[灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)

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　　3,注意盘存.
　　
　　货物通常是我们资产的一部分.盘存,很多人不爱做.我喜欢.
　　
　　认真的盘存,可以保持你的财务清醒.提醒自己以后谨慎点.
　　
　　我总是亲自参加盘点.看到有些不应该犯的错误,认真检讨.起码知道错在哪里.很多人喜欢数钱,不爱盘点滞销货,还告诉我,说看到就烦.
　　
　　点钱是面对成功,点货是面对失败.我也爱点钱.想钱多,就多盘点货.
　　
　　4.换季
　　
　　快换季时.认真的审货.
　　
　　哪些明年还能卖的,开始逐步收藏.
　　
　　不要什么都甩,小店的价钱公信力就是自己甩没有了的.
　　
　　你的采购计划做的好,这些货也不会多.
　　
　　分3个级别
　　
　　A.先收最好的.临近尾季,卖不上高价了.
　　
　　B.再收常青款式.每年变化不大的,
　　
　　C.当年流行亮点太突出的,大家都有印象的,太差的,实在不行的,不要收.搞出去.
　　
　　方法
　　
　　将A.B收起.利用尾段冲刺 C
　　
　　卖不上好价,就不要令客人低价把好东西挑走了.既然要剩,也要剩好的.
　　
　　现在换季都早.新货虽然上了,但气候还不到. 这时C货还能多少卖一点.有的熟客来了.还可以用来买一送一(客人就是送的也想挑,这时,她挑哪件你都不会心疼).促销新货,价钱不会比你甩的低.
　　
　　保存货品,记得加防潮珠(一袋很多小包,辅料市场有卖).分深浅颜色包装好收起,放在通风的地方.服装保存的不好,会显旧.
　　
　　明年上新货时 ,慢慢掺着卖.
　　
　　5,学点纺织品收藏的知识.
　　
　　有批发商将春装染深色当秋装批,将去年不好卖的颜色染黑色批.拿货时注意闻闻,有股特别的味.为了掩饰,批发商给你看版时是正色,配货时是包装好的染色.
　　
　　面对你不熟悉的批发商,你谨慎点查货.
　　

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　　经营篇
　　
　　再低迷的市场环境里,也有人赚钱.
　　
　　再好景的年代里,也有亏本的.
　　
　　我和些做批发的朋友,也时常聊天...湖北的刘老板说,特别是今年,什么炒股票啦,房子涨啦,
　　
　　搞到他的客人都不见了
　　
　　我问他 :你的衣服在湖北,市场占有率是多少? 哈哈哈,他说你开玩笑.
　　
　　我说,你连市场占有率 1% 都没个影子,还谈市场对你的影响.好好做你的生意吧.
　　
　　做时装,其实是笨钱,财富的积累过程,就是你一件一件衣服销售的过程.
　　
　　时装不是大米,别人卖的怎么样你就会卖个怎么样.
　　
　　如果你还没有能力影响这个市场,那这个市场真的会影响你?
　　
　　都说夏天是淡季,其实人家的淡季不是你的淡季.
　　
　　你是保暖防寒服专卖? 好好做生意,天天是旺季.
　　
　　我做生意,把 夏 天也当旺季做.冬季,反而小心做.
　　

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　　其实很多顾客,客户都问我,你是怎么样培训员工的,还有调侃我们员工的:你们老板娘给你们吃了什么药?
　　
　　希尔顿酒店的员工热情的微笑是行业闻名的.有人请教希而顿,"您是怎么培训的?",回答是:我只请有热情微笑的人.
　　
　　我是资本家,我不是教育家.我挑选员工,挑上进的人,挑选渴望成功的人.我不用激发他们的斗志.我只需经常提醒他们.
　　
　　你找一群没有上进心的驴为你赚钱,你就是个农夫;你招徕一群老虎为你赚钱,你是森林之王.好的营业员是在淘汰中,选拔出来的.不是培训出来的.
　　
　　我是这样看待培训的
　　
　　1,好的方法,用在错误的人身上,是赶鸭子上架.
　　
　　2,大的方法,不见得实用在小的地方.
　　
　　 让我们冷静的对待事实吧.时装销售人员的从业水平,文化素质,基本是不高的,流动性很大.很多女孩子你花了很大的精力去培养,她还是要结婚嫁人的.
　　
　　 大公司有财力,他们请员工,搞培训,是为了以后用上,我们请人,财力有限,需要马上用上.要接受你需要接受的,不要尝试改变你不能改变的.
　　
　　 你如果是品牌公司,品牌专柜,你的销售人员,表现得专业,顾客是在相信品牌的心理基础上,去接受你的指导和建议的,
　　
　　 不是接受你一个营业员的指导和建议,是接受你们公司的指导和建议.他也会虚心的接受你的意见.(虚心的接受,是建立在相信的基础上的).强势的品牌,受众是弱势的群体,就是老话说的店大欺客.
　　
　　 我们面对的是什么? 客大欺店.
　　
　　客人相信我们吗?客人相信我们有专业吗?你是老板还强点.关键是,客人更多的是与我们的营业员打交道.
　　
　　客人面对营业员,想的是:你说的那么好,为什么我要相信你,你才多少钱一个月,?你穿的衣服还没有我穿的多,我穿的好多衣服,你见都没见过.
　　
　　同样的一个顾客,逛商场的时候,相信品牌,逛我们这种小店的时候,相信自己的眼光.
　　
　　一个在商场销售的成功者,什么销售经理呀,销售区域总指挥呀,自己开店一塌糊涂,大家知道为什么了吧.
　　根据不同的消费心理,要用不一样的办法.
　　

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　　方法,方法,还是方法.
　　一群渴望成功的人,你不需要激发他们的斗志,只需要告诉他们方法.
　　比方说,有些员工,怕丑,怕客人的拒绝,比较要面子,客人有的说话很刻薄,员工心里很难受.我是怎么做到让他们做到不怕拒绝的呢?
　　
　　大家都知道圣经里面 "摩西出埃及’的故事吧?
　　埃及法老对以色列人进行残酷的迫害,杀死他们的婴儿,以色列人沦为奴隶,过者悲惨的生活.上帝叫莫西带领他的族人,离开埃及,到达"流着奶和蜜的地方".可是摩西面对的是什么?族人怀疑他,"至少这里还有一口饭",他们漫骂,侮辱他,向他掷石头,用不堪入耳的话攻击他.但是摩西坚持自己的信念.他坚信自己是在做一件好事,是有益于同胞的事.经过千辛万苦,他终于把同胞带到了理想家园. 大爱无疆 仁者无敌
　　
　　我要求自己向摩西学习.销售员,业务员都要做摩西那样的人.
　　
　　做生意的过程,就是说服的过程.
　　
　　1,说服客人买衣服,因为这对她有好处,她不买,有损失,我要救她,
　　2,说服供应商合作,因为这能帮他,对他有好处;我要救他,
　　3,说服别人接受我的建议,因为对他有好处.他完全在胡闹,我要救他,
　　
　　我自己完全进入了摩西的脚色.我根本不惧怕别人的拒绝,我根本不会在意对手的态度.因为我是在帮他们,救他们.你有了摩西的精神,有了"仁"的出发点,怀疑,拒绝,态度,--你不会计较的.你只会更加热情地继续.
　　
　　销售员,业务员心理素质过了关,又有上进心,又渴望成功,你还需要培训?
　　
　　做生意,就两件事.
　　
　　找---找店,找人装修,找货源,找好的供应商,找好员工,找好客人.
　　说服---说服以上每一个人
　　
　　我强调三分货,七分卖,就是强调"人"的作用.
　　
　　我很少在店里(三个店后),我的生意靠好的营业员打拼,所以,我把"找人"放第一位,重要过"找货"
　　
　　我经常在我的工作中,生活中,消费中,去有意识的观察人家的服务员,销售员,甚至设计师.好的技术工人,一旦发现目标,我会象"摩西"一样去说服他们的.
　　
　　我有一次在超市买水果,本来买几个李子的,回家发现自己买了一大堆,我老妈说我是神经病.我想到了接待我的那个导购女孩,她让我买了这么多东西,我还欢天喜地的,真有一套.我挖了半个月,才到手.聪明的女孩上手快,她很快就让我偷着乐了.
　　
　　我自己为什么入这行?还不是因为什么都不会!我拿什么培训人家?找会卖的不就行了!
　　

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　　网友提问：
　　我很想请教的是一个13个平方左右的小店，我想卖几个三线品牌去年甚至前年的货，我们这里是个小县城。你看行得通吗？因为库存进价低，我觉得款式和质量还过得去的话，应该卖得上价，利润更高。你认为呢？
　　
　　旺林回复：
　　朋友,你好.
　　库存,讲究找人流量多,场地稍大的地方.拿库存,要赚得到钱,讲究"吃货",就是要求你一口吃一大批.本钱少了,拿的货,量多款少,好的码数也不多.做生意,不讲究货,也是相对的.便宜货和好卖的货,你挑哪一个?
　　刚开始做,建议做散货.供选择的散货很多,只要你够勤快,少拿多跑,少进勤补,要不了多少钱的,本钱可能比做库存货还小.
　　
　　以前也有供应商游说我吃库存,我叫:大哥,您别拿我开玩笑了,你这么有本事的老大都卖不了的货,我就更没有办法啦.(帮忙代销我都不愿意,耽误我赚钱!)
　　

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　　散货同仁必读篇
　　开始做批发后,货还是那些供应商的货.生意刚开始不错,后来一般般了.我后来找到了原因:现在什么年代了,货上都有商标,人家一上网就找到供应商的地址和电话了.我又从不跟供应商签合同,人家有生意不做啊!(以前,零售时,只是把吊牌剪了.)
　　
　　懒惰和粗心,让我流失了利润.我成了供应商不付工资的业务员.客人在我这里拿几件,转头找供应商补货去了.浩大的工程啊.我要换标!
　　员工都说不可能,货量这么多,哪里行啊. 我说,听毛主席的话,"敢叫日月换新天!" 找了个场地,买了几台缝纫机,印了吊牌,定了商标,干上了.因为我吊牌,商标都是模仿的外国风格,生意又好了.
　　
　　关于改标的几个处理方法:
　　商标宽窄不一,怎么办
　　我当时的办法:在二手市场买,各种各样都挑了些,付了钱,又找店家要了些商标样板,自己订了个商标样板卡,遇上宽窄一样的,就没事,没有的情况下,就对着商标卡找最合适的,第二天叫个人去买.再没有了,注意,"绝杀计"去布料市场买宽窄不一的织带,有丝绒面的,有缎面的,帆布的(改牛仔裤),各种各样的,准备一些,办法是将宽窄与针孔一致的织带先车在衣服上,再将商标车上.(或将商标先车在织带上,再车到衣服上),记住加上码数.将洗水标也换掉.有的洗水标也有厂家名字.
　　明白了吧,有不明白的我明天请人发图片.
　　夏天衣服太薄了 织带改花边.
　　吊牌 正面 商店名字
　　
　　 反面 用不干胶 电脑打条码. 当眼的地方打上零售价.
　　
　　 偷注进价 底价 批发价 零售最低价
　　后来,加上进货时间,供应商编号.----,发挥的空间更多了,卖货越来越方便.看到生意越来越好,我更大方了,把吊牌越做越漂亮.我打电话给供应商,直接打招呼我要换商标销售.有两家不干.我就换了两家供应商.
　　有些知道货源的客户又回头了.他们觉得去供应商拿货是散客,动不动10件起.又看不到新版,路费也贵.他们觉得卖我们变身后的货更卖得起价.区区中间差价,就不计较了.因为本身去货量不大,想的就是卖高价.有的还赞我聪明:哎,老板娘,再搞好看点嘛,多投资点钱上去嘛,赚我们这么多!
　　原来这也是很多零售老板的烦心事.他们把别的档口拿的货也求我"加工." 我说,去去去,没赚几个钱,别害我坐牢.我手下的车工自己接活.我装不知道.这几个车工发财了.
　　批发市场的竞争大,左右几个做代理的不服气:炒货还这么神气.他们不停地跟市场来往的客人揭发,说要揭开我的底牌,我倒没什么,把我几个车工越闹越旺.
　　

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　　批发篇（零售可参考）
　　看款
　　只取潮流中对自己最有效益的货品。（市场定位）好的款式是市场筛选出来的，不一定是自己筛选出来的。
　　在前期的资金积累经营中，我们位卑言轻，影响不了时尚，如果你从业的目的不是赚钱，而是兴趣所在，领导潮流那就当我没说。眼光超前，用于自己打扮是个性，反映在生意中，可能会是个失误。实力欠强的开发产品商人不一定是最大的受益者。
　　说得难听点：时装——有销售时间限制的服装。
　　我们是有开支的。我们要用最短的时间，争取最大的效益。
　　批发老板拿货要点：拿货要拿客户想要的，不是要拿自己想卖的。（要勤于和客户沟通）
　　有的批发老板叫苦：唉，我的客人不懂欣赏！ ----------你眼光好，你脑袋不好。好闷。开个玩笑：（有个朋友提问，以后再答。这里先玩一下，万勿介意）
　　我对时装的理解
　　男人对服装的需求 ：假装自己有追求
　　女人对服装的需求 ：吸引别人的眼球
　　男装 ------东装 西装 就是一个 “装” （伪装）
　　女装 ------职业装 晚装 还是一个 “装”
　　休闲装 --------休闲不起的 拼命 “装”
　　实用装 ————-没有办法一定要 “装” （孕妇装等)
　　老天叫我做服装，我就帮你们“装”“装”“装”。
　　
　　补货 （针对批发商自己补充货品）
　　十个美女可以选个冠军，
　　五个美女也可以选出冠军。
　　不要慌忙补货。（和零售有点不同，零售只参考）
　　1.客人“看好”，不等于会卖的好，对于批发，赚钱侧重补货水平。比拿货水平更重要。
　　零售转做批发，补货要下心思揣摩。
　　好不好卖看拿货 赚不赚钱看补货。 （跟零售区别较大的地方。很多朋友压货，压的就是爆款）
　　
　　建立熟客档案。时不时联络一下。请教一下生意做得好的零售商，多看与你定位差不多的杂志。留意天气预报。
　　

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　　网友提问：
　　我要请一个营业员，但我的店的服装是可以讲价的，我怎样才能对每天的营业额了如指掌呢？我怕一件衣服明明卖了120元而她确说卖了110（私留了10元），我该怎么管理呢？
　　
　　旺林回复：
　　1。真的要讲运气。
　　2.尽量要求售货单上留顾客电话。
　　3.所有的管理，都要成本。努力赚钱，店大了，就好管了。
　　4。我给营业员定可销售的最低价。
　　5。水至清则无鱼。
　　

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　　时尚小店选址
　　1.太小的铺子最难做。
　　创业 有地方够3-4营业员的最好。方便挑选。淘汰员工，老板不在相对放心，员工对财务问题心里也比较坦然。
　　铺子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪费也要考虑。如果经济能力不够，我觉得还是积累多点再创业。（混时间还行。没见过赚到钱的。)
　　2.新招商的地方要慎重。传统市场好赚钱。
　　3.浅，门脸大大的铺子只能廉价，跑量，或批发。人流量还要大。
　　精品门面要求稍深，四正些。浅了，收不住财。
　　4。金角银边。市场的角落，边边。
　　我是信风水的。找个懂的看看。没有的话，找把"鲁班尺”量一下。别笑我，挺灵的。
　　

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　　老板篇
　　都想做老板。没做前，以为老板是老大，做了后，老板是个受气佬。老板是老小。----现在明白了，为什么广东人喊老板叫“老细”
　　兵书无几本，领袖有几人？古今立业者，不靠兵书成。
　　用仁可治国，用义能带兵。用计变军师，唯利成小人。
　　有心成大器，全靠人玉成。埋头做生意，潜心学做人。
　　生意做到后面，用人才是学问。
　　当你创业成功，摆在你面前的，会是更大的困难。我在这里，看到很多人，遇到困难，很低落。我是个乐观的人，我从来不 惧怕 困难。
　　遇到困难的时候，就是你有提高的时候。
　　创业容易守业难。 听了烂熟的这句话，你还怕困难？
　　听见没有，创业容易！看到这里，你还怕困难吗？有人说： 唉，我的钱来的太慢了!废话，我也觉得钱来的太慢。 小树天天在长，你看见它“长”了？！
　　只要一天比一天有钱，一个月比一个月有钱，一年比一年有钱，你，就会有钱。
　　我的员工都叫我多写一点，这么点生意，用的了几招。一招鲜，吃遍天。
　　员工说，老板娘会穿衣服，所以生意做得好，唉，会穿衣服我还买名牌？就是不会买衣服，我才买人家信赖的。
　　MIUMIU PRADA 就是意大利的潮流教母，高手吧？她买一个系列亏一个，设计师 签一个衰一个，全世界笑她是最不会买衣服的。看到这里，大家高兴了吧。
　　做时装生意，眼光好，还要会找规律。