[灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)

青衣白袖

　　网友提问：
　　我很想请教的是一个13个平方左右的小店，我想卖几个三线品牌去年甚至前年的货，我们这里是个小县城。你看行得通吗？因为库存进价低，我觉得款式和质量还过得去的话，应该卖得上价，利润更高。你认为呢？
　　
　　旺林回复：
　　朋友,你好.
　　库存,讲究找人流量多,场地稍大的地方.拿库存,要赚得到钱,讲究"吃货",就是要求你一口吃一大批.本钱少了,拿的货,量多款少,好的码数也不多.做生意,不讲究货,也是相对的.便宜货和好卖的货,你挑哪一个?
　　刚开始做,建议做散货.供选择的散货很多,只要你够勤快,少拿多跑,少进勤补,要不了多少钱的,本钱可能比做库存货还小.
　　
　　以前也有供应商游说我吃库存,我叫:大哥,您别拿我开玩笑了,你这么有本事的老大都卖不了的货,我就更没有办法啦.(帮忙代销我都不愿意,耽误我赚钱!)
　　

青衣白袖

　　散货同仁必读篇
　　开始做批发后,货还是那些供应商的货.生意刚开始不错,后来一般般了.我后来找到了原因:现在什么年代了,货上都有商标,人家一上网就找到供应商的地址和电话了.我又从不跟供应商签合同,人家有生意不做啊!(以前,零售时,只是把吊牌剪了.)
　　
　　懒惰和粗心,让我流失了利润.我成了供应商不付工资的业务员.客人在我这里拿几件,转头找供应商补货去了.浩大的工程啊.我要换标!
　　员工都说不可能,货量这么多,哪里行啊. 我说,听毛主席的话,"敢叫日月换新天!" 找了个场地,买了几台缝纫机,印了吊牌,定了商标,干上了.因为我吊牌,商标都是模仿的外国风格,生意又好了.
　　
　　关于改标的几个处理方法:
　　商标宽窄不一,怎么办
　　我当时的办法:在二手市场买,各种各样都挑了些,付了钱,又找店家要了些商标样板,自己订了个商标样板卡,遇上宽窄一样的,就没事,没有的情况下,就对着商标卡找最合适的,第二天叫个人去买.再没有了,注意,"绝杀计"去布料市场买宽窄不一的织带,有丝绒面的,有缎面的,帆布的(改牛仔裤),各种各样的,准备一些,办法是将宽窄与针孔一致的织带先车在衣服上,再将商标车上.(或将商标先车在织带上,再车到衣服上),记住加上码数.将洗水标也换掉.有的洗水标也有厂家名字.
　　明白了吧,有不明白的我明天请人发图片.
　　夏天衣服太薄了 织带改花边.
　　吊牌 正面 商店名字
　　
　　 反面 用不干胶 电脑打条码. 当眼的地方打上零售价.
　　
　　 偷注进价 底价 批发价 零售最低价
　　后来,加上进货时间,供应商编号.----,发挥的空间更多了,卖货越来越方便.看到生意越来越好,我更大方了,把吊牌越做越漂亮.我打电话给供应商,直接打招呼我要换商标销售.有两家不干.我就换了两家供应商.
　　有些知道货源的客户又回头了.他们觉得去供应商拿货是散客,动不动10件起.又看不到新版,路费也贵.他们觉得卖我们变身后的货更卖得起价.区区中间差价,就不计较了.因为本身去货量不大,想的就是卖高价.有的还赞我聪明:哎,老板娘,再搞好看点嘛,多投资点钱上去嘛,赚我们这么多!
　　原来这也是很多零售老板的烦心事.他们把别的档口拿的货也求我"加工." 我说,去去去,没赚几个钱,别害我坐牢.我手下的车工自己接活.我装不知道.这几个车工发财了.
　　批发市场的竞争大,左右几个做代理的不服气:炒货还这么神气.他们不停地跟市场来往的客人揭发,说要揭开我的底牌,我倒没什么,把我几个车工越闹越旺.
　　

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　　批发篇（零售可参考）
　　看款
　　只取潮流中对自己最有效益的货品。（市场定位）好的款式是市场筛选出来的，不一定是自己筛选出来的。
　　在前期的资金积累经营中，我们位卑言轻，影响不了时尚，如果你从业的目的不是赚钱，而是兴趣所在，领导潮流那就当我没说。眼光超前，用于自己打扮是个性，反映在生意中，可能会是个失误。实力欠强的开发产品商人不一定是最大的受益者。
　　说得难听点：时装——有销售时间限制的服装。
　　我们是有开支的。我们要用最短的时间，争取最大的效益。
　　批发老板拿货要点：拿货要拿客户想要的，不是要拿自己想卖的。（要勤于和客户沟通）
　　有的批发老板叫苦：唉，我的客人不懂欣赏！ ----------你眼光好，你脑袋不好。好闷。开个玩笑：（有个朋友提问，以后再答。这里先玩一下，万勿介意）
　　我对时装的理解
　　男人对服装的需求 ：假装自己有追求
　　女人对服装的需求 ：吸引别人的眼球
　　男装 ------东装 西装 就是一个 “装” （伪装）
　　女装 ------职业装 晚装 还是一个 “装”
　　休闲装 --------休闲不起的 拼命 “装”
　　实用装 ————-没有办法一定要 “装” （孕妇装等)
　　老天叫我做服装，我就帮你们“装”“装”“装”。
　　
　　补货 （针对批发商自己补充货品）
　　十个美女可以选个冠军，
　　五个美女也可以选出冠军。
　　不要慌忙补货。（和零售有点不同，零售只参考）
　　1.客人“看好”，不等于会卖的好，对于批发，赚钱侧重补货水平。比拿货水平更重要。
　　零售转做批发，补货要下心思揣摩。
　　好不好卖看拿货 赚不赚钱看补货。 （跟零售区别较大的地方。很多朋友压货，压的就是爆款）
　　
　　建立熟客档案。时不时联络一下。请教一下生意做得好的零售商，多看与你定位差不多的杂志。留意天气预报。
　　

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　　网友提问：
　　我要请一个营业员，但我的店的服装是可以讲价的，我怎样才能对每天的营业额了如指掌呢？我怕一件衣服明明卖了120元而她确说卖了110（私留了10元），我该怎么管理呢？
　　
　　旺林回复：
　　1。真的要讲运气。
　　2.尽量要求售货单上留顾客电话。
　　3.所有的管理，都要成本。努力赚钱，店大了，就好管了。
　　4。我给营业员定可销售的最低价。
　　5。水至清则无鱼。
　　

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　　时尚小店选址
　　1.太小的铺子最难做。
　　创业 有地方够3-4营业员的最好。方便挑选。淘汰员工，老板不在相对放心，员工对财务问题心里也比较坦然。
　　铺子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪费也要考虑。如果经济能力不够，我觉得还是积累多点再创业。（混时间还行。没见过赚到钱的。)
　　2.新招商的地方要慎重。传统市场好赚钱。
　　3.浅，门脸大大的铺子只能廉价，跑量，或批发。人流量还要大。
　　精品门面要求稍深，四正些。浅了，收不住财。
　　4。金角银边。市场的角落，边边。
　　我是信风水的。找个懂的看看。没有的话，找把"鲁班尺”量一下。别笑我，挺灵的。
　　

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　　老板篇
　　都想做老板。没做前，以为老板是老大，做了后，老板是个受气佬。老板是老小。----现在明白了，为什么广东人喊老板叫“老细”
　　兵书无几本，领袖有几人？古今立业者，不靠兵书成。
　　用仁可治国，用义能带兵。用计变军师，唯利成小人。
　　有心成大器，全靠人玉成。埋头做生意，潜心学做人。
　　生意做到后面，用人才是学问。
　　当你创业成功，摆在你面前的，会是更大的困难。我在这里，看到很多人，遇到困难，很低落。我是个乐观的人，我从来不 惧怕 困难。
　　遇到困难的时候，就是你有提高的时候。
　　创业容易守业难。 听了烂熟的这句话，你还怕困难？
　　听见没有，创业容易！看到这里，你还怕困难吗？有人说： 唉，我的钱来的太慢了!废话，我也觉得钱来的太慢。 小树天天在长，你看见它“长”了？！
　　只要一天比一天有钱，一个月比一个月有钱，一年比一年有钱，你，就会有钱。
　　我的员工都叫我多写一点，这么点生意，用的了几招。一招鲜，吃遍天。
　　员工说，老板娘会穿衣服，所以生意做得好，唉，会穿衣服我还买名牌？就是不会买衣服，我才买人家信赖的。
　　MIUMIU PRADA 就是意大利的潮流教母，高手吧？她买一个系列亏一个，设计师 签一个衰一个，全世界笑她是最不会买衣服的。看到这里，大家高兴了吧。
　　做时装生意，眼光好，还要会找规律。
　　

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　　网友提问：
　　我们的方针：面向市场.把握消费者认可的时尚. 只生产好卖的产品.
　　我们的使命：不是改变别人的审美,而是满足人们的需求.
　　以上几个字真的令我动容，满足人们的需求，天下的生意哪个不是如此呢？
　　在生意上真的倒了一个关键的时候，生意难做，如何出类拔萃？市场上真正赚钱的就那几个而已！望能详细阐释，需求1女人的需求2男人的需求,点到即止即可
　　
　　旺林回复：
　　一年会比一年难，好在我已先入行，生意难做年年做，总比未曾努力强。你也要坚信自己就是会成功的人。我的意思，就是不要推销自己的审美，推销自己对服装的理解。看市场喜欢什么，就生产什么。
　　其实传媒.杂志，对时尚是有一个推动，但消费者不会全盘买单。很多厂家追求抢先上市的高利润，往往提前生产，好多根本就是瞎预测流行，进行面对库存的生产。
　　有的黑心商人往往利用搞加盟，或要求订货，把风险转嫁到别人身上。搞加盟，他们的营销策略就是割韭菜。一批一批的换人。不是说全部的，但也为数不少。
　　满足市场的需求，先要满足这么多时尚小店的需求。这些小老板，货量不大，要求特色，要求卖得起价，要求好的服务：
　　但是生产商为了降低成本搞大量生产，好款搞到满街都是卖不上价，差款胡乱清货搞坏了市场，造成现在服装生意难做的局面。很多客户反映不但卖货难，拿货也难， 我自己是从零售转型过来的，我最知道小老板需要什么样的货。我的出品是针对中高档的。看看我自己的客人，总是嫌我的货贵，我也知道，这还是一条漫长的路。因为我限量生产，因为自己搞开发，所有的款绝不是在外国拿来就抄，更不是在国内抄，成本很高。不能拿我的货跟他们的比。我也不怕跟他们比。客户的眼睛最雪亮：因为他们发现了我们出品的优势————卖的起价。卖的放心。
　　现在我们生意好极了。都说今年难做，我今年反而赚的更多。生意不好，我哪里会有心思在这里玩。看看我的营业员，都给客户的土特产俘虏了。其实呼吁大家，在遇到我们这样的厂家时，不要贵呀贵呀的，种田的哪有卖米的钱来的快。
　　好货，就给个好价。给我们这样的供应商加油！
　　拿货只要考虑好不好卖，天天贵呀贵呀的朋友，也检讨一下。
　　

青衣白袖

　　网友提问：
　　LZ看了你的帖子很佩服，我是刚起步要做服装的，但是开始资金可能比你的还要少点，不过看完你的帖子，我相信自己能力把它做好。 但是我也是第一次真正接触销售，不知道自己是否有这个能力，只能努力吧。希望你能给我提些意见：
　　广州现在租金都超贵，第一次接店是不是不好接太贵的，旺的地方动不动就过万一个月，56千的面积就好小了，大概实用就10平。你在开头提到，店里的服装搭配不要太多，是什么原因呢？我还想都搭配好来卖的，小店开始拿货每款的数量是不是要严格控制，我是想每款2-3件的，但是坛里的大虾说要赚就是要爆款，该怎么平衡呢？而且批发商也不支持这样的散客户，刚起步就做贵货能实现吗，好象资金也不太支持，不上不下的好象死的更快，你说是吗？我是考虑做定价销售，到一定金额成为VIP，小店这样做适合吗？好象问了好多问题，其实心里还有不少的疑问，现麻烦LZ能给我一些建议，感谢！
　　
　　旺林回复：
　　贵货讲究扎堆。以你介绍的情况，不适合。在隔壁左右都是廉价货时，照跟是上策。搭配多，好呀。我说的搭配少，是老板娘自己身上少穿版，如需要，就少一点。同类别差不多的款，严选。例如裤子，不要给人感觉几个款都相差无几。人家挑起来费神，你也浪费子弹。
　　爆版都喜欢，销售起来相对容易，但是可遇不可求，做生意不能单纯寄希望于爆板。不见得人家爆，你一定会爆。定价销售视乎你的决心。但多数会跟隔壁左右一样。很多时市场决定，个人始终跟大流。
　　多了解一下你的隔壁左右是怎么做的。
　　杂志.流行时装读物 。时装杂志我也看.看什么?喜欢什么就看什么.有利于我销售的图片,我也会剪下来贴在店里.效果不错.但是,进货,千万不要完全照书上进.你可以看潮流热点,但也要结合当地的情况.
　　现在印刷那么精美的杂志,也不过20块,还送礼品.都知道为什么.它们靠广告维持.你可以知道,你的客户接受什么宣传,他们会以为什么是最流行的.掌握大的概念.既然是广告,你还是要分析,不要给它们洗了脑.在杂志上登的服装,一是概念款.二是卖的欠佳的款.
　　比方说,爱玛仕 一个包包几万起.他主打皮具,家居用品等.他请一帮设计师搞设计,搞发布会,大洒金钱.你跑进他的店,要买发布会上的那些产品,十有八九没有.他的服装,行政稳重的要命,一看就是总裁级别的.他的皮具,家居产品卖得好得很,他基本不生产发布的那些东西.他年年参加,只是宣示实力,表现自己与时俱进,还年轻,时尚的意思.
　　发布会的衣服基本不生产, 那些衣服好卖与否根本不用考虑.好多牌子还会巴结明星,增加暴光率,赞助他们出席各种活动.赞助的,基本是自己的概念款.卖的欠佳的款. 定货完到收货,时间比大家想象的长的多.这期间,又不知道要出多少漂亮东东.所以有经验的公司,收到货后,会先将最差的集中广告宣传.卖的好的东东,他们不会大肆宣传的.大公司就不需要商业秘密了?!你是商人,你要捕捉消费者认可的流行.
　　所以,你不能以人家的广告为依据进货.
　　流行亮点知道就行了,重点掌握流行色.
　　一看颜色 二看款 对于一件衣服,消费者购买的最大决定因数,是颜色!不要相信那些什么时尚编辑,时尚记者,他们根本就是完成业务的吹鼓手.他们想自由发挥也不行呀,你发工资呀.他们的水平?连你们一半都赶不上.去他们办公楼下,等等,看看?-----你要晕.( 不要生气,我说的大多数啊,个别精英不在此列)理解人家.他们又不是跟我们一样,靠YY吃饭.学学他们的搭配技巧还是不错的,但是不要当"进货天书."
　　时装流行,根本就是由富人到穷人,由明星到平民的游戏.掌控流行,时间要把握好.欧洲--日本---香港---广州 真正的时间是2年.我说的是大范围的流行.(各地明星,个别时尚先锋不在此列)
　　现在,上海,北京,还在广州前面.所以,流行的循序,应该是上海.北京.---广州---大连.哈尔滨(他们很有时尚触觉,最舍得花钱)---湖南.湖北---西安山东---- 河南----甘肃。我是批发商,我以前的策略是,放弃北京上海的生意,抓住了北京上海的爆款,其他地方的客户,一个都跑不掉.所以我轻松吧!
　　干什么要做最流行的YY,那些开拓潮流的先锋,好不容易到了收获期,就给我们这样的割了麦子!商人的商业眼光,重要过审美眼光.告诉你个事实，我从来不穿我店里的YY,我嫌过时了.我是个爱臭美的女人,我把我的生活和生意分得一清二楚.就是说,我卖的衣服,都不是我喜欢的.各位朋友,感谢你们的支持.不是不跟朋友们联络.喜欢我的文章,和喜欢我的制衣产品,是两回事.我们是商人,朋友的情谊,不要跟生意参合了.你们,也是商人,不要凭一篇文章,就跟别人做生意.共同致富.服装行业同仁,我是一草根.财富在千千万万我们这样的草根手上,才有和谐社会.民族的资本,成就民族的未来.我追求财富,我只尊敬正当的财富.我不屑于日本,欧洲列强的财富,我们中华民族的资本积累,是血和汗积累的,他们是掠夺积累的.不要羞于我们暂时的贫穷,
　　至少,我们资本的积累过程,是纯洁的,我们民族的资本积累,是高贵的.11月份到了。 这个月生意好，大家反而要克制。钱变货容易，货变钱就难。冬装越到后面越漂亮。家里货够卖就行了。过15天就可以去批发商那里杀价啦。记住，大商家是提前做货的，卖得不好的12月开始清货，可以去淘宝。开季的货都贵，少拿快补，不要压太多。我最喜欢和大商场对着干，（我对面是大商场）他们上新款，我就拖旧货，（你新，我便宜)12月份他们疯狂促销时，我就上新货。(你便宜，我漂亮）我们小店优势在款新，不像他们准备个货要几个月。对付大商场，我们要扬长避短。

青衣白袖

　　时装经营战略篇
　　向成功者学习。
　　LVMH 是顶尖的奢侈品经营集团。它的成功，是战略成功。它有几十个顶尖的牌子，大家耳熟能详，恕不赘诉。它三几年着重宣传几个牌子，运用广告媒介，加上明星效应，疯狂洗脑，搞到女人们趋之若鹜，过两年又隆重推介其他几个品牌，故技重施，配合女人消费品牌花心的特质，创造一个又一个消费热潮。反正爆来爆去，都是自己家的牌子。这就是多品牌经营的好处。
　　阿玛尼.纪梵希 服装不是最赚钱的，它的领域，拓展到了酒店.家居。化妆品。迪奥 服装是亏钱的。利润来源于配饰.化妆品。
　　没有一个服装的牌子能十年都没有起伏。但我们市场上的品牌经营者，个个相信自己是永远不落的太阳。
　　既不是名牌，又不能给自己的加盟商提供足够的边际利润（很多搞加盟的厂家，根本不能提供相应的包包，鞋子，配饰），单一靠服装赚钱已经是先天不足。他们自己也为难，迎合市场，丢了风格；保持风格，又不能长久的占领市场，（配合不了女人们消费品牌花心的特质），他们中，又有哪个牌子，拓展到了酒店，家居行业，搞多元化经营？他们的结果从大城市，到二.三线城市，从城市，到农村。以后？不知道。我希望我在这个行业再待30年。我没有别的擅长。
　　我不会去加盟的。
　　1.受制于人。有些品牌明明先天不足，还很霸道，不准加盟商同时卖别的货。又不能提供边际利润。单一服装经营，回报太小；
　　2.没有前景。品牌热卖，就想换人，品牌成功，就收回自己直营。
　　阿玛尼就是例子。香港的加盟商，鸡毛鸭血。苦心经营，到头来为他人做嫁衣。
　　3.一旦这个牌子的设计师发昏，更是要命。我们市场上的品牌经营者，可以从城市到农村，割韭菜割个几年，我们能行吗？跟着他们从城市到农村？我本身还有零售店，我20%的利润，来源于配饰，80%，来源于服装。
　　而且我多品牌经营。自产服装，只是作为我货源的一部分。服装经营创业成功后，就要走多品牌经营的道路。单一品牌能成功，毕竟寥寥无几。不然，LVMH也并购不了那么多名牌。
　　永远自己掌握自己的命运。以后，可以同时经营几个牌子，谁跟你过不去，就换掉它。
　　加强自己对配饰的认识，它在服装经营中的比重，会越来越大。我也会加大比重的。
　　全球暖化，天气变化，对配饰的销售，影响最小。（一家之言，欢迎拍砖）
　　

青衣白袖

　　有些学者，专家，对于ZARA这样的牌子的登陆，频频惊呼：狼来了。
　　来了个鬼。吓唬外行。
　　1.抄板专家？我们都是。小厂叫临摹，中厂叫借鉴，大厂叫整合。
　　2.快速反应？互联网的传播，令世界更小。我们船小好掉头，反应更快。
　　3.上架只需要10天？哈哈，十三行的老板，上架可能只要两天。赞一个。
　　4.价钱便宜？那是国外。到了我们这里，货品性价比不高。贵得要死，都是破烂。版型差，料子水，真是哄“鬼”的东西。
　　卖的好？那是广告做的好。等大家都穿过了，就知道是什么东东。大把的国产货比它们强。靠广告，能风光几年。
　　5.强大的供应链？好象是。等你卖不动了，就是强大的压力。快速时装的优势，在我们中国。
　　放在我们小店要学习的：
　　款多量少，快上快换（款），
　　不瞎预测——发现流行，马上跟上。
　　你打广告，我来沾光--你说什么是美，什么最流行，我承认，行了吧。把他们的广告，贴在店里，挺好用的。
　　你们给消费者洗脑？
　　挺好挺好---大家目标一致，就会得胜利。