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标题: [灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载) [打印本页]

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-21 08:39
标题: [灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)
无意间在一个论坛里看到的,感觉堪称作服装生意进货经典。
　　虽然不了解服装行业，但看过之后很有激情，遂于大家分享，感觉有点传奇的味道
　　
　　　　
　　一 货源
　　　　每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，
　　最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。
　　　　举例 ；我拿20元一件小衫。10件。
　　　　1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。
　　　　可能有人说了：真黑。
　　　　我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。
　　买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，
　　但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿的出去，反正又不贵。便宜了，不会穿。
　　　　不信你试一试－－ 20块?太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！！！
　　
　　　　卖衣服，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，
　　但我还是把它当最美的衣服推销。
　　　　我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服!
　　　　不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多。
　　最低700，也有利润400多点。
　　
　　　　4个月后，第二个店开张了。
　　　　我挖了个送快餐的女孩，600元工资，到我这里1500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场，
　　1500是合理工资(当时)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。
　　　　我开始调整拿货方法了。
　　　　找货不如找伴。
　　　　我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。
　　　　为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。
　　　　有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象”血拼”，象购物。我不会。
　　我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。
　　好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。
　　看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。
　　
　　　　我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，
　　批发商都被我感动了。经常赊销给我，流动资金大大增加。
　　　　我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。
　　　　说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢！
　　你们百分之一百会猜错。
　　　　就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。
　　　　我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，
　　做生意其实用不了多少钱的。
　　　　我教育他们，要做无中生有的人。
　　　　我觉得做衣服是农活，急不来的。
　　　　我觉得”正走在这条路上”，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。
　　　　你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。
　　　　我现在不穿名牌了。错了，不是一定要求名牌了。
　　　　现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。
　　　　就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，
　　那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。
　　那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。
　　　　卖便宜货和卖贵货是不一样的。
　　　　卖便宜货，要热情，
　　　　卖贵货，要冷一点。
　　　　你们会觉得势利眼？错。
　　　　在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！
　　　　我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。
　　自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。
　　她觉得你的货不值。
　　　　卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。
　　
　　　　东扯西拉的，真是书到用时方恨少
　　　　有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？
　　　　其实是看店址来的。
　　　　隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。
　　当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。
　　有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。
　　　　卖便宜货，拉车仔进货，卖贵货，进出是宝马。
　　
　　卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少。
　　　　卖1000一件的，30% 是300.
　　　　但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺，
　　很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，、
　　他们就全卖贵东西。
　　　　当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。
　　女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。
　　　　卖散货好。赚得多，没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？
　　　　我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，
　　那不是拉了100个包袱。 我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖。
　　
　　二 卖货定律
　　　　1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服)
　　　　熟客很重要，回头的生意比重很大。
　　　　千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。
　　　　不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
　　　　我会这样处理的。
　　　　客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么
　　更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。
　　　　结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。
　　这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。
　　　　我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。
　　　　很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。
　　心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的—她知道我不是内行。
　　
　　　　2.卖货不是辩论
　　　　好，对 是 营业员法宝。
　　　　来看看：
　　　　这面料不好
　　　　是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。
　　　　穿起来不会舒服
　　　　对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？
　　　　我不喜欢这上面的扣子，太咋眼
　　　　是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。
　　　　结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，
　　又买了条裤子。)
　　　　客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。
　　　　女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，
　　绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。)
　　　　遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。
　　　　你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.
　　　　讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。
　　承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。
　　大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。
　　　　大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。
　　　　你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。
　　　　我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)
　　　　瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。
　　
　　3.控制好你的品种。
　　　　每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。
　　30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。
　　　　为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，
　　但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。
　　　　聪明的老板娘已经知道怎么做了。
　　　　以己之长，攻其之短。
　　　　老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，
　　遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。
　　　　好生意的老板娘，绝对会看”下三路”，即裤子，裙子，鞋子。
　　　　”下三路”做好了，外套 小衫 什么都卖得好。
　　　　想知道什么样的裤子，裙子，鞋子最好卖吗？
　　　　裤子
　　　　关键词：稳，显瘦，
　　　　裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤
　　　　夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。
　　　　每个裤子不能有太多类似款
　　　　拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？
　　有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。
　　你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，
　　以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，
　　共性是你的事。裤子越个性，越难卖。
　　　　裙子
　　　　关键词：线条，显瘦，含蓄的性感
　　　　要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟，冬天准备三种靴子。
　　　　我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。
　　　　说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，
　　我担保你卖不成。
　　　　鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。
　　　　除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。
　　　　每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。
　　　　每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。
　　　　夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.
　　　　没有说错,
　　　　好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.
　　　　男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同
　　　　女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣，
　　小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。
　　　　外套 大衣 外衣我就不说了，大家都是高手。
　　
　　三 怎样与供应商打交道？
　　　　尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。
　　　　集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货，
　　把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，
　　有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑拿货。
　　　　什么样的供应商是好的供应商？
　　
　　1，有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。
　　　　全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分钟是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。
　　　　你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。
　　　　找货源，好多老板娘使错了劲。
　　　　她们出门拿货，象购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。
　　　　有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。
　　　　2.有道德的公司
　　　　可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.
　　　　好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,
　　越卖力的宣传,你越要提防.
　　　　你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.
　　　　我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,
　　宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,
　　想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,
　　只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,
　　那什么叫10年难学个生意人!
　　
　　　　我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.
　　　　卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.
　　　　以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他.有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!
　　　　货好? 哈哈,你自己卖嘛.
　　　　到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.
　　　　愿意一起做生意,就要信任
　　　　供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.
　　　　什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?
　　　　是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的,
　　我会多方笼络,没想过用加盟.加盟费设限的.
　　
　　　3.小心订货
　　　　如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.
　　　　有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.
　　　　看好你的钱包.
　　　　有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.
　　如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了.
　　　　总之,尽量拿现货.
　　　　骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!
　　　　回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.
　　　　我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.
　　
　　　　4.富有责任感的供应商
　　　　好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,
　　会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.
　　当然也会答应你,发板是可以退的.
　　　　你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.
　　　　我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:”哇,他们店子装修的好豪华呀!”
　　　　一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.
　　　　不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.
　　　　好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.
　　
　　看货篇：三分货 七分卖
　　　　1.不要好看,只要好赚.
　　　　好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.
　　　　2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.
　　　　不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.
　　　　3.供应商好是好,但货不是最漂亮的
　　　　衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??
　　　　4.我有品位.这些货看起来不怎么样
　　　　除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.
　　　　5.路费太贵,多拿点,摊平费用
　　　　什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.
　　　　6.我客源少,要天天新款
　　　　保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.
　　　　好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.
　　　　好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.
　　　　7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?
　　　　放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.
　　　　如果你致电要退货20件30件,他才烦.
　　　　8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?
　　　　拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?
　　
　　　　我是一个批发商,我尊重有分量的对手.
　　

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作者: bobo1900    时间: 2010-3-22 00:26
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作者: bobo1900    时间: 2010-3-22 00:27
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作者: bobo1900    时间: 2010-3-22 00:28
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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-24 16:24
　　如果不把帖子顶上去，就是对真理的一种背叛~

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-25 14:50
　　作者：锅盔回锅肉　回复日期：2010-03-24　20:10:41　
　　　　这是深圳的一位做服装的大姐写的贴子，我们只知道她叫旺林。大家要看全文的去这个地址吧：http://www.dianzhu.net/showbbs.php?indexid=67982&page_code=0&bid=&subid=128&paixu=
　　　　有她本人的亲自回复哦。
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　　一直没找到全文，感谢这位TX给出的地址(^o^)/~

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 09:45
　　我是一个批发商,我尊重有分量的对手.
　　
　　 宗旨：发现潮流，立即跟上。
　　
　　 时尚在现代是被操控的产品。单一品牌的售卖（即所谓的专卖店）已是落后的销售模式。我们顺应这一趋势，走多品牌经营的道路。公司销售的女装分为两大部分：
　　
　　一．自有品牌两个，设计生产销售一条龙。公司派人常驻欧洲.韩国不断研
　　
　　 讨流行趋势，抓紧生产在款式上争取与最新设计同步发售.
　　
　　二． 聘请资深国际买手在韩国采购最新服装，对公司货品做相应补充，力求风格多变,产品丰富.
　　
　　 我们的方针：面向市场.把握消费者认可的时尚. 只生产好卖的产品.
　　
　　 我们的使命：是改变别人的审美,而是满足人们的需求.
　　
　　
　　这是我们公司简介.我不想在这里做广告.只是告诉大家我在做什么.
　　
　　有朋友发电子邮件给我,想了解一下.我想说的是,我的货很贵,有经验的客户,零售卖得了500元左右的货品的朋友才能考虑.
　　
　　我是做便宜货起家的,不会瞧不起做便宜货的朋友.做贵货需要做有便宜货的经验,但当你积累了一定的经验和资金的时候,做贵货能赚得更快,更多.
　　
　　如果你现在只能做便宜货,没关系,好好积累资本.不急不躁.等你有了资金,经验,这个世界大把好货.关键是到那时,你敢不敢转型.
　　
　　以上是我做零售的经验.
　　
　　我经过两次转型,才到今天.
　　
　　第一次转型,由零售转为批零兼营.做好零售商店的同时,在批发市场拿了个批发档口.开始了批发业务.
　　
　　 讲真的,会做批发,越做越发.不会零售,越卖越瘦.我是个有心人,在和批发商打交道时我就认真偷师,细心揣摩,所以,批发业务上手很快,基本没有遇到什么困难.卖什么货?还不是那几个供应商的货.
　　
　　真没有什么难度,只是你原不愿意.其实赚钱过了创业期,也不是很难的了.最难是第一个50万.
　　
　　我忙里偷闲,生了个女儿.好可爱哟.
　　
　　 2.批发业务有了稳定的时候,我又觉得没意思了.
　　
　　我是个忙惯了的人.空闲下来,我马上生病.我一定要有新的目标,新的挑战,我才能不生病.于是,我开始筹划工厂了.
　　
　　到这里,我不知道该写些什么了?
　　
　　店铺管理?
　　
　　营业员的管理?
　　
　　招工的方法?
　　
　　如何激发营业员的激情?
　　
　　工厂怎么搞起来的?
　　
　　有朋友提示一下吗.你们觉得哪些方面想听我说说的?不要剃头挑子一头热哟.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 09:51
　　财务管理
　　
　　十个老板娘，十个购物狂。不是购物狂，不会入这行。
　　
　　刚刚创业的朋友，可能这个问题不大。怕是怕很多资金相对比较充裕的 ，容易控制不住自己。
　　
　　明显的是，很多人进货时，有多少钱，用多少钱，完全没个计划。
　　
　　每个人都知道，新货回来后，生意犹如打了个强心针。强心针救命可以，能维生？
　　
　　很多人做起生意来总觉得资金不够，（还有觉得自己做来做去，越做越穷的人，）你如果不好好控制一下，你的钱，终有一天，在你的努力下都变成了货。很多人很努力，很拼搏，但是，努力，拼搏也会侵吞你的利润。
　　
　　要做个计划。
　　
　　1.拿货讲策略。
　　
　　如果每月营业额10万左右，入货绝对不可以超过8万。就是控制入货额，控制自己因为过多投入而造成积压。
　　
　　货多生意会好一点，货少生意差不了多少。有人说扩大投入，但要保守的估计下饱和量。明明一个月只能卖10万，你进货15万，就算卖了12万也没用。
　　
　　每月的租金，人工杂费外，进货额定下来后，多的钱要抽出来。几个月下来，手上有了钱，可以拿多一个店。
　　
　　记住，现金为王。要发展，店要多，不是货要多。
　　
　　我有体会。因为我有了固定的供货商，我的销售额越大，他能提供的支援越大。我开了三个店后，我进货已经不要什么钱了。
　　
　　争取与供应商滚动结帐。
　　
　　怎么谈滚动结帐？
　　
　　没有人会答应你的，靠自己混出来。
　　
　　金科玉律：出去拿货，把自己包装的好一点，再好一点。千万不能叫穷，叫穷人家只会更提防你。
　　
　　要装富。每个供应商见到有钱的都欢喜，他每天都想大客。
　　
　　我刚开始拿货时，供应商都要求钱货两清。
　　
　　要找突破口。
　　
　　我有一次往他档口过（特意），见了老板照常聊天，我也拿了他几次货了，他对我印象不错。我说，哎呀，最近这个市场生意挺好的呀。他回答，一般一般，现在生意不象原来了。
　　
　　我说：也是。您档口小妹妹挺卖力的，调教的好呀。
　　
　　 老板：哪里那里
　　
　　我告诉他 ；楼上三楼有一家，生意真好，光发我的货就三 四包一天。 赚死了。
　　
　　 又聊了一会。“哎，今天我的货多少钱？”
　　
　　明明3000不到，我一甩10000，丢这里，慢慢扣吧。我哪里有空跑银行。
　　
　　结果是，10000慢慢扣完后，就变成时常欠款了。欠8000，还4000，我也不等他追，我也不还完。
　　
　　我欠他的钱，他就变成我的服务员。（说退就退，说换就换，他钱在我手上，不敢欺负我）
　　
　　但我谦虚有礼，我也没有过分的地方，我也会维护好关系。
　　
　　时间长了，生意越做越多，互相信任越多。（他相信我是大客，只不过不太关照他 ）
　　
　　一来二去的，做了朋友，更好说话了。（我后来最高记录，欠他20多万。现在没有生意往来了，也是帮的上忙的朋友）
　　
　　说了半天，就是不要把钱压在货里，要借力打力。
　　
　　我开店数量到8个时，基本上家家赊销，户户滚动结帐。听说他们中有人还为我这个客户打了一架。
　　
　　每年到换季时，他们的销售经理都要打电话请我去看货，他们都牢牢的记住了：下午2：00钱是不能给电话我的。我是个富婆，晚上丰富的夜生活，白天要睡觉。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 10:06
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　2.拿货讲究节奏。
　　
　　家里的货能卖多久。这是最关键的。
　　
　　时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货
　　
　　冲货：3月春装，5月夏装， 9月秋。11月冬
　　
　　 因为去货时间长（3月分的货，卖到4.5月分是没问题的），这段时间是旺季，给商店的弹药要足。
　　
　　断续进货，保持店里有20%的新货。
　　
　　拖货 ：每逢节日前，生意火暴。这时把新货收起。专卖滞销货。过节是心情，是气氛，什么货都好卖。再说，各大商场打折促销，你很难卖上好价钱的。
　　
　　千万不要在节日前进货，批发商等着宰你们好久了。比方五一。 十一前10天，大家都涌去批发市场拿货，货好不好不提，肯定贵死。你真的5月1.2.3.号去，没人挤，还便宜一大截。
　　
　　卖货要分批
　　
　　有的老板娘，上天下海东癫西跑，回货之后，叫所有熟客来挑，热闹过后，把大家淘汰的货，留给自己。不是做生意，是在做垃圾佬。
　　
　　新货回来，要分三等。上。中。下。
　　
　　分三次上货. 上货顺序 下，中。上。
　　
　　就是要自己的货越卖越靓。
　　
　　你想一想，一个顾客，挑了3件，剩下的，她没兴趣了，要下次进货，她才会再来。
　　
　　我就分批：
　　
　　第一次 快来呀，随身带的飞机货，是没有几件的哟。
　　
　　第二次 快来呀，定做的货到了。
　　
　　第三次 快来呀，跟商场里XX牌子一样的东西到了
　　
　　第四次 快来呀——————
　　
　　我会让她多买几次的。
　　
　　而且她也很开心，衣服一次比一次更漂亮。
　　
　　我们时装经营的思维，要改改了
　　
　　货卖堆山，薄利多销是老观念了。以前的商人，货卖堆山，薄利多销，讲的是生活必须品，表现自己的实力，也就是货卖堆山。
　　
　　以前的小商贩，追求的也就是糊口。
　　
　　现在时装是生活必需品吗？
　　
　　不是？
　　
　　那就应该暴利多销。
　　
　　为什么
　　
　　时装不是关乎人类进步，生存的行业，它只是人类生活的乐趣。
　　
　　时装给一个女人带来什么？开心。满足。
　　
　　女人是爱小便宜，但爱穿便宜衣服吗 ？
　　
　　不懂女人的心，还想赚女人的钱。
　　
　　我高价卖了一件衣服，自己赚钱当然高兴，但我更高兴的是这件衣服给她带来的快乐和满足。
　　
　　当你卖了件低价衣服给她时，真是扼杀了她的幸福。就算她买了，她也会为自己哭泣。
　　
　　我年轻时，就哭过。上下加起来还不够40块。我自卑，惭愧的要命。
　　
　　大家不要再扼杀女人的幸福啦！！
　　
　　我有个客人，穿件820的毛衣，去参加朋友的婚礼，大获好评后，得意级了。专门跑回我们店里，有点谢谢的意思。看见她神采飞扬，我也很高兴。
　　
　　如果我200元卖给她，在那样的场合里，说不定她会自卑难过，拘束木纳。
　　
　　所以，不管你从事哪一行，都争取给别人带来幸福快乐。
　　
　　我们的存在价值，要定高一点。
　　
　　再说，我们是为了糊口吗？？！！
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 13:44
　　再次声明！这是转载，原作者是 旺林！
　　刚刚找到全文，边发贴边阅读
　　有些TX的问题，由于本人不了解服装行业，无法确切回答
　　勉强回答只会漏洞百出贻笑大方。
　　
　　大家可以一起探讨下~也希望有经验的人多多解惑！！！！！！！！
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　利润
　　
　　一个老板，每天关注的，只有一件事，利润。第二件事，第三件事，是把第一件事做好。
　　
　　如果你现在赢利不是很理想，你又找不到别的原因，那么，提高你的售价吧。
　　
　　80元进货，卖120，利润是？
　　
　　 卖160，利润是？ 看吧，翻了1倍。
　　
　　争取回头客？ 没有在你这里找到幸福女人,会回头 ?
　　
　　现在的人，寻找的是幸福，自信，满足，卖给他们吧。
　　
　　家里太多货的朋友，我劝你们收起一部分，家里太多货，杂乱无章。人家来你店里，不是享受，是来考试。就算考试，500题也够了，非要考上2000题？
　　
　　不要嫌弃收起来的货，以后掺者新货卖旧行了。美，是没有标准的，甲之甘诒，乙之砒霜。
　　
　　自己不要喜新厌旧。
　　
　　给有些无聊的妹妹淘宝？有淘宝想法的女人，就没有打算给钱！她们想打劫。
　　
　　
　　11月底，我做这行，就有6年了。这6年里的每个月，我都有进步。在生意上，我都是在保证赢利的情况下求发展，基本顺利，问题也有：
　　
　　生意不大，没有人约束我的财务，我的敌人就是我自己了。
　　
　　因为钱来得相对容易，就乱花一气。好在我现在会克制了。
　　
　　我的名牌血泪
　　
　　名牌，是品质保证？
　　
　　看看我的脚，新老疤痕，哭笑不得：全是名牌惹的祸。盛名之下，其实难副。也许质量太好，硬过我的皮肉.
　　
　　买的起，不代表我够资格买，因为买这些鞋子的，必须是真正的贵妇，不用走路。
　　
　　我的错误在于，还是太穷，对名牌抱的希望太大，就是因为它对于我还是昂贵。付出的越多，希望得到的越多，典型的穷人逻辑。如果只穿一次，对品质要求就没有那么高了。他们伤害了我，是设计上的致命错误，
　　
　　鞋子的黑名单：GUCCI CHANEL MARNI MARC JACOBS PRADA MIUMIU DIORWERSACE
　　
　　值得买的：MANOLO BLAHNIK 我唯一认可的名牌。真好。
　　
　　最黑：MARNI.不是最贵，却是最废。鞋子看来很美，穿起痛不欲生。
　　
　　手袋：什么都差不多。BESTBUY MUSTHAVE ICONBAG 买了一堆，感觉自己愈发庸俗。现在用的最多的，是PRADA的尼龙布袋，轻便。而且还是最便宜的那个，除了尼龙布制作，所有都重。
　　
　　眼镜：DOLCE&GABBANA 用了四天，镶钻掉了2颗。
　　
　　钱包：LOUIS VUITTON,买了没有立即使用，过了一段时间，衬里的皮子一块一块掉，还粘糊糊的。
　　
　　服装：DIOR HK8500的毛衣，穿两次后，到处漏纱，掉线，没敢穿第三次。
　　
　　 FENDI 裤子两只裤脚不一样大。
　　
　　 CHANEL 牛仔裤说明不能水洗，试了一下，果然一盆黑水，不能复原，厉害厉害。后来看到一款泳衣，说不能水洗，这次没敢买。
　　
　　
　　
　　我现在最反感的，是所谓时尚杂志，喋喋不休的显摆大牌，好像自己挺有品位。他们忘了：任何可以炫耀的，就是没有品位。有品位的人。嘴里是没有‘品位’这个词的。我估计他们用名牌也没几年。
　　
　　声明：本人以上名牌全部购自专卖店，全部属于正常使用，留有证据，不容狡赖。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 13:53
　　1840年以来,无数革命先烈反对帝国主义,反对帝国主义垄断的斗争,现在好象没人提了.
　　
　　帝国主义运用资本垄断,操控时尚,给消费者洗脑, -------我上当了!
　　
　　尊贵,时尚,成功.品位---------一切说明,我是傻瓜!
　　
　　靠! 时装.手袋是演变来的,不是发明创造,关知识产权鸟事!
　　
　　诗歌离开诗人 ,就不属于诗人了. 意识形态的东西,也有知识产权?比方说周杰伦的歌,要听就要付钱,爱听无所谓,但是我不爱听.,他经常骚扰我,扰我清静,我能找他算帐吗?
　　
　　滥用知识产权,-------借知识产权之名,行资本垄断之实.
　　
　　我恨不得开个大工厂,专照名牌抄,批倒批臭 .
　　
　　从今天起,买中国制造!
　　
　　人生的满足，在于心灵的平静。
　　
　　经过了浮躁，就是爆发户心态后，我也进行了彻底的反省。
　　
　　好记星说的好，心有大未来。
　　
　　我希望我能以更加端正的态度做人。
　　
　　朋友们，既然走在创业这条路上，要战胜的，是自己。
　　
　　积累财富，是任何事情的前提。
　　
　　克制自己的欲望。你会得到更多。
　　
　　很多老板娘，买货不认真。她们买货是，经常是：哎呀，我好喜欢，价钱太贵了，我的客人接受不了的。--- 卖不了的话，我自己穿！
　　
　　赚钱都不认真！
　　
　　把生财的种子当瓜子磕.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 14:17
　　网友提问：
　　我对成功有着强烈的欲望，今天拜读到你的贴子，是一种荣幸啊！
　　我开店1年多，现在发展到3家店。
　　但发觉前路茫茫，感觉到了瓶颈。
　　投资回报率太低，开一家新店要大半年的努力，要赚个几十万需要等上5-6年。
　　我不想人生发展这么慢，这样会错过太多美丽的风光。
　　曾反复怀疑，服装这个行业是否有飞黄腾达的机会。
　　但我又对自己讲，才刚开始，坚持吧，一辈子就做一件事，肯定有成功的一天！
　　我死都要爬到有出头的一天！
　　虽然当你看到我的留言时是在不同的时空，但我的这份感动，希望可以穿越时间，表达让你知道。
　　你的例子给我极大的鼓舞，都是实际出发的语言，是真实的语言。
　　你让我相信，这个行业完全可以赚到大钱，关键是自己要够精明。
　　从你言辞当中，发现你非常非常精明。
　　如此精明的人，即使不是做服装业，还是会成功的。
　　你的经验或许可以让我少走10年的弯路。
　　以后我都会经常来拜读你的留言！
　　希望能够和你有更直接的联系方式，
　　
　　最后，再一次通过网络传达我的感激之情，谢谢！
　　
　　
　　
　　旺林回复：
　　朋友，
　　
　　都说万事开头难，你最难的时候已经过去了。
　　
　　在三个店的基础上，你应该转做批发了。
　　
　　实际上批发更好做。做批发2年，利润大于零售5年，特别是你有零售的基础。
　　
　　想办法保持三个店，另外拿个批发挡口。
　　
　　你如果是批发，你的销售量大了，资金真不是最大的问题。
　　
　　销量大，你可以得到的支援更大。
　　
　　批发为什么好做？
　　
　　零售面对的客人，都是可买可不买的，销售难度大，
　　
　　批发不一样，客人是怎么样都要进货的，难度小的多。
　　
　　为什么批发档口贵？ 因为是赢利最好的地方。
　　
　　现在很多女孩子都喜欢做时装生意，这一行的生力军是源源不绝的。
　　
　　做传销，大家知道上线赚的多。时装也一样。
　　
　　做零售是最辛苦的，要养活多少人。
　　
　　而且你文笔不错，到时维护客户就用的上了。
　　
　　批发做满一年，就能出师。
　　
　　到时候你可能对零售没兴趣了。
　　
　　批发的要点就是等待有价值的客户。平常生意照平常心，但遇上一个好客，马上翻天覆地的变化，这是零售业不可能的。
　　
　　实际上我起步靠零售，突围靠批发，起飞靠开厂。
　　
　　零售时，你要留意批发的生意是怎么作的
　　
　　批发的货源，先拿货，以后逐步找厂下单。
　　
　　下单开始没经验时，少，还是要少。记住一个“少”
　　
　　批发时，你要慢慢学开厂。（开厂要等你在定货下单时，遇到好的人才，等你每月能卖10000件时，搞个产量5000件的厂）
　　
　　没有那么难的。
　　
　　
　　还有，零售商会周期性的帮衬批发商的。成为熟客后，真正是定期送钱。生意稳定的多。
　　
　　批发开头难，但越做越顺，你发现没有，批发商要懒得多。
　　
　　零售天天有压力。没人定期送钱。
　　
　　你可以大胆的迈出这一步。
　　
　　批发做好了，反过来扩大零售。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 15:40
　　下面写点营业员的培养。
　　
　　培养营业员，就是培养一个足球队的前锋。
　　
　　做老板，只是教练，
　　
　　工厂是中锋，负责传球。
　　
　　前锋进不了球，一切没有意义。
　　
　　营业员
　　
　　第一条 不请亲朋好友
　　
　　 原因自己去猜
　　
　　第二条 尽量不请本地（防民之口，有甚于防洪。你宰了多少钱，她到处乱说）
　　
　　第三条 只要热情，不要经验。聪明，上进，最重要。
　　
　　 经验，她们是拿来对付老板的。
　　
　　第四条 培训。你要自己培训。
　　
　　 自己培训不了？那就不要做老板。世界上前100名CEO，是销售出生。
　　
　　 上战场，把刀磨亮。无坚不摧的销售团队，就是你的武器。武器靠别人供应，你终究有失去的一天。
　　
　　 再大的公司，老板最该关注的是销售团队。
　　
　　第五条 外型要好，形象正派。
　　
　　 要求穿版。
　　
　　第六条 尽量培养文化素质高的。（后期发展需要）
　　
　　我不限制性别。
　　
　　男孩子如果有热爱时尚的，你绝对可以考虑。。而且女人都很尊重男人的意见。但一定要求正派。
　　
　　小店不行。小店的消费有私密感。
　　
　　大店，起码需要营业员8个人以上的店
　　
　　我开了个鞋店，女鞋，全部都是漂亮的小伙子。我要求他们对每位顾客，都温文有礼。都要象个绅士。
　　
　　生意好不好？-----你说呢。
　　
　　
　　对待员工：
　　
　　1.尽量不要私聊。跟任何一个员工谈话的时候，保持有第三个人在场。
　　
　　2.不要打听员工的家事。
　　
　　员工有困难，自己能力又不行。你炒他鱿鱼会与心不忍。
　　
　　3.只有压力，才能使人进步。
　　
　　4，要有原则。要人才不要奴才。
　　
　　5。制订销售奖励计划。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 18:00
　　营业员培训要掌握重点
　　
　　认识自己的工作.
　　
　　 1.我需要这份工作,不是这份工作需要我;(不要给团队添麻烦)
　　
　　 2.销售如果没有难度,老板不会请我.(不要抱怨款式不好)
　　
　　 3,老板请我来,是来解决问题的.(凡事请教,就是推卸责任;不要找茬.)
　　
　　提高工作的意义
　　
　　 让顾客尽情的享受时装带来的幸福,满足，
　　
　　 让自己更优秀
　　
　　 (一定要说上1000遍.说上1000遍,谎言也能变真理.不然人家说你天天教唆宰人.一切要来源于 " 对的出发点上."
　　
　　看过 <英雄本色> 电影吧.他们是黑社会,不是好人,干的也不是好事.可是为什么我们喜欢他们? ---这是兄弟情,是义气, 这就是对的出发点 )
　　
　　训话
　　
　　要点 ;随时展现自己的素质对自己最重要.
　　
　　我给你的报酬不多,有本事的人花不完.
　　
　　不要老板在时一样,不在时又一个样,这样的是驴.我不需要你们对我负责,你们要对自己负责.我只能提供一份工作给你,我给不了未来.
　　
　　 你们的未来,在自己手上.你们看见了,我们的客人,多少个成功人士?他们中的某一个,或许会成为你们的伯乐,如果你在他们面前表现的够好;
　　
　　 我们的同事,有可能成为你生意的合伙人.你的为人,你的表现,是为你自己打基础.
　　
　　 我们有几个员工,是别人挖脚的对象,这说明,发现你们价值的,不见得是我,不要表现给我看.
　　
　　不会做生意不要紧,起码你可以回家.
　　
　　不要要求老板有素质,有素质的老板带的员工都没素质.
　　
　　不要在我面前表现你的无辜,除了感觉你无能之外,你还侮辱了我的智慧.
　　
　　销售是渗透.你们是钉子,我是锤子.人才就是钉子,没有我敲,你们能渗透?
　　
　　生意不好,不要在我面前装难受.要么去想办法,要么要求我减人工,这样大家都好过.我讨厌无能加虚伪.
　　
　　不是我残酷,残酷的是这个市场.我不严格要求你们,市场淘汰的是我.
　　
　　这个市场有多少人吃这碗饭?商店与商店的竞争,就是营业员与营业员的竞争.不喜欢竞争?可以做老板呀.不过做了老板要跟我竞争.
　　
　　还有,跟我干个两年,估计你什么老板也不会怕了.
　　
　　各位朋友,你们会觉得我冷酷,无情?
　　
　　压力
　　
　　你有没有这样的体会:自己的事,不着紧,别人的事,格外放在心上?
　　
　　我有一堆人跟着我吃饭,我想大家吃的好点.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 18:09
　　业务培训
　　
　　一切向顶级学习.
　　
　　1.不要以货论货
　　
　　 这件衣服好在哪里,是什么面料.
　　
　　可口可乐的宣传里,有告诉你,它怎么个好喝法,它有什么成分,它有营养?
　　
　　 它宣传的是概念.
　　
　　 你要宣传 感觉 :这件衣服真好看,我 感觉 你好漂亮 !
　　
　　 重点不要在面料上.客人要问你是什么面料,我会回答:哎呀,我不知道!这是新料吧,我见的少?真漂亮!
　　
　　不要怕丑,不知道不要紧,客人不是也不知道?!
　　
　　知道也不说.客人知道是什么面料,自己就会乱还价.
　　
　　2.不要宣传对自己不利的
　　
　　 强调自己不占优势的地方,大错特错.
　　
　　 我们就不能强调低价.手工,质量.我们要强调新款.格调.
　　
　　3.不论卖什么牌子的货(名牌除外),永远强调自己的商店.
　　
　　 老板娘们,如果只有商店是你自己的话,永远宣传自己.
　　
　　你宣传货?货是有可能变的.
　　
　　我要求我的营业员说话 开口我们公司闭口我们老板娘,重点介绍我们的公司,而不是货.
　　
　　 这也是我卖哪个供应商的货都卖的好的原因.
　　

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作者: 大海睡不着    时间: 2010-3-26 19:25
　　mark

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 19:45
　　态度
　　
　　我一生受益三个字."好,对,是".我要求我的员工,学会这三个字.销售的要诀.
　　
　　在任何情况下,会说"好""对""是"的人,就是个聪明人.
　　
　　什么事都"不" "不好" "不对"的人,就是笨人.
　　
　　不要说我太绝对.实际上员工见工时的谈话,和他们后来的表现,跟我上面的判断一样.
　　
　　我鄙视乱还价的客人.毫无厚道可言.在他的眼里,只有衣服,没有服务价值,来了我的店里,我会礼貌的拒绝.我不生气.做生意嘛.
　　
　　我很同情这种客人,没有教养,没有展现一个女人的雍容和气度.如果她的一生,是用这样的逻辑和思维展现自己,她的一生,就是不受人尊重的人生.这种客人相由心生,凡事计较,在工作中,婚姻生活中都会有问题.我问过很多男性朋友对这种女人的看法,总体是贬多于葆.他们说,女人有了小市民的习气,就失去了女性美.
　　
　　欣赏这种人的人,一般素质比较低.
　　
　　艺术家,他们是不会养的,他们没有精神消费,表现的是贪婪.
　　
　　真的穷,就去赚钱,不要乱逛.
　　
　　男人倒无所谓,有教养的女人越多,这个民族就越值得尊敬.女人在金钱上越超脱,这个民族就越是有未来.这是法国文学家雨果说的.
　　
　　也许你们会说,象你这样对员工训话,人不跑光才怪
　　
　　现在的年轻人打工,关心的是收入和前景.
　　
　　还有一条,就是"服".
　　
　　收入和福利,让他们无话可说
　　
　　旺盛的精力和斗志,超乎了他们的想象
　　
　　文化不多,知道不少.
　　
　　豁达干脆,敢做敢当.
　　
　　前景嘛 我一定是他们最后一个老板(这是他们说的).
　　
　　 我这里出了将近30个老板,就是他们看的见的前景.
　　
　　我的员工这两天也来看帖子.我说,喂,都是你们知道的事,有什么好看的.
　　
　　他们说,最喜欢我训他们.
　　
　　工作,已成为了我的情感需要.只有工作,才能满足我了.
　　
　　金钱,根本不是我的目的.
　　
　　如果只顾赚钱,我只需要重复我的成功赢利模式就行了.
　　
　　我童年,少年的成长过程中,接受过无数人的接济,与帮助,报效社会,就是我的梦想.
　　
　　我不会去扶贫.这事我1999年就做过了.你如果去过那些地方,就会知道.不是所有美好的动机都会有好的效果.
　　
　　授之以鱼,不如授之以渔
　　
　　但我也有收获.我以前觉得自己没有这,没有那.去过贫穷的地方,就知道自己其实拥有太多.
　　
　　心灵富裕了,心态就好多了.
　　
　　我收获了勇敢,因为我已不怕失去.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 20:13
　　网友提问：
　　读了楼主的文章，让人又振撼又振奋，楼主真了不起，要学习，期待你更多的经验分享。能不能说说如果最大限度的激发店员的积极性？是低底薪高提成好，还是底薪高提成低一点
　　
　　儿？你最初开店时是怎样做的？望不吝赐教啊。
　　
　　旺林回复：
　　
　　新员工进来,培训试用3个月,1500.
　　
　　3个月后,没有底薪. 销售额 3% . 连自己都养不活,还能帮你赚钱?
　　
　　公平点,我也没有底薪.
　　
　　你可以根据自己的情况,定 ?%
　　
　　
　　老实说,我在员工提成的问题上也头疼.
　　
　　我刚开始时,是随心所欲的乱给,事实已经证明是错误的.
　　
　　成功的公司,体现的是制度的成功,先进,体现的就是最大的激发了员工的积极性.我也在不断的尝试,摸索.
　　
　　光靠金钱激励,是不行的.这是我的教训.
　　
　　我只能老实在这方面介绍我是怎么做的.
　　
　　我希望有心得的朋友指导介绍一下.谢谢.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-26 21:57
　　网友提问:
　　
　　 启动资金6万,你在四个月后开了第二家店.四个月你赚了多少?你是怎么解决新店转让费,进货的费用等等问题的? 谢谢!
　　
　　旺林回复：
　　
　　资金两押一租,去了18000,6000一个月.后来才知道给宰了,隔壁左右相同大小的才4500,还包费用.我还傻呼呼送了个手袋给业主.没有办法.交学费.
　　
　　手上钱打算分三次进货,每次一万.多的想留来交下月租金.还想装修,我老公不愿意 :玩就玩,还来真的.把我父亲气晕了.
　　
　　我妈妈偷偷来看我(我父亲不准她理我),帮我开了个张.别人开店有花篮庆祝.我象做贼.
　　
　　我开了3个店后,我父亲才第一次来.
　　
　　我去太平拿货.第一次老公陪我去的.他笑坏了,打赌我混不了一个月.结果去了太平,没找到拿货的地方.我们住了一晚,第二天打电话找朋友介绍了卖鞋子的成先生给我.成先生叫他当口的小妹妹带我去了富明.
　　
　　我一看,哎呀,发达了.这里的衣服就叫不要钱.
　　
　　第一个月,做了5000元,还不够交租.下了20天雨,我有一天没去.我老公说,挺好的.这个月没乱花钱.
　　
　　以前我是个购物狂.这个月困在店里没逛街,我好象也挺好的.
　　
　　第二个月,赚了钱.我不会算帐.到底赚了多少钱?不知道.货变钱,钱变货,反正交了租.
　　
　　我是个天生热心快肠的人,热情好客.小时候就喜欢卖东西的游戏.很多游戏内容就是卖冰棍.
　　
　　不怕你笑话,我真喜欢做营业员.
　　
　　所以熟客越来越多,第三个月就惹来眼红.有老板娘来骂我了.说跟她撞货,抢了她的客.
　　
　　我最初的扩张就是要跟她对着干.我想,生意上的问题,生意解决.
　　
　　那时生意可能不好做,空铺不难找,不要转让费.我跟我老公说,我老公说,你知道你父亲为什么不同意你做生意了吧.市井之徒,纠纷于小利.
　　
　　我哪里听的进去:你不支持我自己攒.结果就着手上的货,又卖了个两押一租.
　　
　　我爱动脑筋.通过这件事,我明白了好多道理.
　　
　　原来两个铺效益等于三个铺.
　　
　　原来货再不好看,都能一样卖.自己不能嫌弃.
　　
　　原来拿货要克制.
　　
　　我起点高的地方,就是不用养家.
　　
　　我起点低的地方,就是真是外行.
　　
　　我的优点是喜欢总结.我的缺点就是好强.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 13:31
　　理货篇
　　
　　本篇只对创业的朋友,要注意
　　
　　老板娘上了货,要检查货,要处理一下才能进店.
　　
　　1.常规检查.
　　
　　2.看看是不是撺货.
　　
　　 什么是撺货?也有称为炒货的.当地拿货倒无所谓.到外地拿货就要小心了.
　　
　　就是同一地区,或不远的地方,二手货,三手货.
　　
　　如十三行----红棉----太平
　　
　　检查商标位有无针孔(商标换的高明,也会有痕迹.毛衣小心看,也看的出来)
　　
　　其实炒货赚的少，也无所谓．都是做生意，商品流通嘛．没什么的．但不要当精品拿了．我就见过２０元的衣服，跑到不远的地方批发９８元．距离不到１００米．
　　
　　看单登记．现在估计都会电脑打号．
　　
　　我以前是这样作的
　　
　　４６０２２０Ｂ０８０９９１５２
　　
　　４６　供应商编号　　　　　你另外拿本子记供应商编号，０１是谁家，电话－－－
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址－－－
　　
　　２２０　你规定卖的价　就算你以后的新员工来了都马上上手．
　　
　　０８０　你进货价　　　就算２年后你都记得．可以给店长知道，让他特殊情况下，知道该不该卖．
　　
　　９９１５２　　厂家货物的编号　卖的好，可以打电话补充．
　　
　　如果你打算好好干几年，这很重要．
　　
　　有条件后，可以搞个电脑进销存．我当年世面上上少．还专门请人写了个．好用的很．
　　
　　你可以结合自己的需要，把打号弄的更详细一点．我现在的，还有进货时间．
　　
　　一定坚持每天记录．它决定了你的成功与否．
　　
　　为什么随着你生意的扩大，你会在店里时间越来越少．你的财务，管理．配货．补充货．盘存都靠它．
　　
　　你能马上知道家里的情况．你赚多少，生意怎么样，什么卖的好．哪些货不足．哪些要清货
　　
　　清清楚楚．　就算出门好多天，店里正常运转．
　　
　　每月盘点后，下个月的生意好计划．
　　
　　开的店越多，它的作用越大．
　　
　　养成习惯，经常分析，你会总结出经验．不要做了两年还不请不楚．
　　
　　数据，能让你发挥的更好．
　　
　　我刚开始搞的时候，营业员很抗拒，觉得写得麻烦（现在可以扫描）．而且它的作用好象根本不大，平白加了很大的工作量．
　　
　　每个人都觉得我不切实际．
　　
　　在后来的生意里，电脑坏了，我也坏脑，不会做了．
　　
　　要发展，靠店多．店子多，就要拼系统了．
　　
　　你想想，当年我在外地拿货，晚上家里当天的营业情况一目了然．发回去的货反应怎么样．明天该干什么清楚明白．
　　
　　当年货不象现在泛滥成灾．我们还要去抢货．起码我知道出门该往哪里走．很多老板娘都纳闷，我怎么抢货这么快这么准．
　　
　　当时，有几个温州的老板娘还研究过我．
　　
　　等她们家里卖出感觉，汇报整理反馈回来，好货都给我抢的七七八八了．
　　
　　她们非常精明，实际上比我能干的多．
　　
　　那时候，我们这个年龄的老板娘，是主力军，但没几个人玩电脑．
　　
　　现在也是.我离开了电脑,就傻眼了.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 13:37
　　3,注意盘存.
　　
　　货物通常是我们资产的一部分.盘存,很多人不爱做.我喜欢.
　　
　　认真的盘存,可以保持你的财务清醒.提醒自己以后谨慎点.
　　
　　我总是亲自参加盘点.看到有些不应该犯的错误,认真检讨.起码知道错在哪里.很多人喜欢数钱,不爱盘点滞销货,还告诉我,说看到就烦.
　　
　　点钱是面对成功,点货是面对失败.我也爱点钱.想钱多,就多盘点货.
　　
　　4.换季
　　
　　快换季时.认真的审货.
　　
　　哪些明年还能卖的,开始逐步收藏.
　　
　　不要什么都甩,小店的价钱公信力就是自己甩没有了的.
　　
　　你的采购计划做的好,这些货也不会多.
　　
　　分3个级别
　　
　　A.先收最好的.临近尾季,卖不上高价了.
　　
　　B.再收常青款式.每年变化不大的,
　　
　　C.当年流行亮点太突出的,大家都有印象的,太差的,实在不行的,不要收.搞出去.
　　
　　方法
　　
　　将A.B收起.利用尾段冲刺 C
　　
　　卖不上好价,就不要令客人低价把好东西挑走了.既然要剩,也要剩好的.
　　
　　现在换季都早.新货虽然上了,但气候还不到. 这时C货还能多少卖一点.有的熟客来了.还可以用来买一送一(客人就是送的也想挑,这时,她挑哪件你都不会心疼).促销新货,价钱不会比你甩的低.
　　
　　保存货品,记得加防潮珠(一袋很多小包,辅料市场有卖).分深浅颜色包装好收起,放在通风的地方.服装保存的不好,会显旧.
　　
　　明年上新货时 ,慢慢掺着卖.
　　
　　5,学点纺织品收藏的知识.
　　
　　有批发商将春装染深色当秋装批,将去年不好卖的颜色染黑色批.拿货时注意闻闻,有股特别的味.为了掩饰,批发商给你看版时是正色,配货时是包装好的染色.
　　
　　面对你不熟悉的批发商,你谨慎点查货.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 14:36
　　经营篇
　　
　　再低迷的市场环境里,也有人赚钱.
　　
　　再好景的年代里,也有亏本的.
　　
　　我和些做批发的朋友,也时常聊天...湖北的刘老板说,特别是今年,什么炒股票啦,房子涨啦,
　　
　　搞到他的客人都不见了
　　
　　我问他 :你的衣服在湖北,市场占有率是多少? 哈哈哈,他说你开玩笑.
　　
　　我说,你连市场占有率 1% 都没个影子,还谈市场对你的影响.好好做你的生意吧.
　　
　　做时装,其实是笨钱,财富的积累过程,就是你一件一件衣服销售的过程.
　　
　　时装不是大米,别人卖的怎么样你就会卖个怎么样.
　　
　　如果你还没有能力影响这个市场,那这个市场真的会影响你?
　　
　　都说夏天是淡季,其实人家的淡季不是你的淡季.
　　
　　你是保暖防寒服专卖? 好好做生意,天天是旺季.
　　
　　我做生意,把 夏 天也当旺季做.冬季,反而小心做.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 14:49
　　其实很多顾客,客户都问我,你是怎么样培训员工的,还有调侃我们员工的:你们老板娘给你们吃了什么药?
　　
　　希尔顿酒店的员工热情的微笑是行业闻名的.有人请教希而顿,"您是怎么培训的?",回答是:我只请有热情微笑的人.
　　
　　我是资本家,我不是教育家.我挑选员工,挑上进的人,挑选渴望成功的人.我不用激发他们的斗志.我只需经常提醒他们.
　　
　　你找一群没有上进心的驴为你赚钱,你就是个农夫;你招徕一群老虎为你赚钱,你是森林之王.好的营业员是在淘汰中,选拔出来的.不是培训出来的.
　　
　　我是这样看待培训的
　　
　　1,好的方法,用在错误的人身上,是赶鸭子上架.
　　
　　2,大的方法,不见得实用在小的地方.
　　
　　 让我们冷静的对待事实吧.时装销售人员的从业水平,文化素质,基本是不高的,流动性很大.很多女孩子你花了很大的精力去培养,她还是要结婚嫁人的.
　　
　　 大公司有财力,他们请员工,搞培训,是为了以后用上,我们请人,财力有限,需要马上用上.要接受你需要接受的,不要尝试改变你不能改变的.
　　
　　 你如果是品牌公司,品牌专柜,你的销售人员,表现得专业,顾客是在相信品牌的心理基础上,去接受你的指导和建议的,
　　
　　 不是接受你一个营业员的指导和建议,是接受你们公司的指导和建议.他也会虚心的接受你的意见.(虚心的接受,是建立在相信的基础上的).强势的品牌,受众是弱势的群体,就是老话说的店大欺客.
　　
　　 我们面对的是什么? 客大欺店.
　　
　　客人相信我们吗?客人相信我们有专业吗?你是老板还强点.关键是,客人更多的是与我们的营业员打交道.
　　
　　客人面对营业员,想的是:你说的那么好,为什么我要相信你,你才多少钱一个月,?你穿的衣服还没有我穿的多,我穿的好多衣服,你见都没见过.
　　
　　同样的一个顾客,逛商场的时候,相信品牌,逛我们这种小店的时候,相信自己的眼光.
　　
　　一个在商场销售的成功者,什么销售经理呀,销售区域总指挥呀,自己开店一塌糊涂,大家知道为什么了吧.
　　根据不同的消费心理,要用不一样的办法.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 15:33
　　方法,方法,还是方法.
　　一群渴望成功的人,你不需要激发他们的斗志,只需要告诉他们方法.
　　比方说,有些员工,怕丑,怕客人的拒绝,比较要面子,客人有的说话很刻薄,员工心里很难受.我是怎么做到让他们做到不怕拒绝的呢?
　　
　　大家都知道圣经里面 "摩西出埃及’的故事吧?
　　埃及法老对以色列人进行残酷的迫害,杀死他们的婴儿,以色列人沦为奴隶,过者悲惨的生活.上帝叫莫西带领他的族人,离开埃及,到达"流着奶和蜜的地方".可是摩西面对的是什么?族人怀疑他,"至少这里还有一口饭",他们漫骂,侮辱他,向他掷石头,用不堪入耳的话攻击他.但是摩西坚持自己的信念.他坚信自己是在做一件好事,是有益于同胞的事.经过千辛万苦,他终于把同胞带到了理想家园. 大爱无疆 仁者无敌
　　
　　我要求自己向摩西学习.销售员,业务员都要做摩西那样的人.
　　
　　做生意的过程,就是说服的过程.
　　
　　1,说服客人买衣服,因为这对她有好处,她不买,有损失,我要救她,
　　2,说服供应商合作,因为这能帮他,对他有好处;我要救他,
　　3,说服别人接受我的建议,因为对他有好处.他完全在胡闹,我要救他,
　　
　　我自己完全进入了摩西的脚色.我根本不惧怕别人的拒绝,我根本不会在意对手的态度.因为我是在帮他们,救他们.你有了摩西的精神,有了"仁"的出发点,怀疑,拒绝,态度,--你不会计较的.你只会更加热情地继续.
　　
　　销售员,业务员心理素质过了关,又有上进心,又渴望成功,你还需要培训?
　　
　　做生意,就两件事.
　　
　　找---找店,找人装修,找货源,找好的供应商,找好员工,找好客人.
　　说服---说服以上每一个人
　　
　　我强调三分货,七分卖,就是强调"人"的作用.
　　
　　我很少在店里(三个店后),我的生意靠好的营业员打拼,所以,我把"找人"放第一位,重要过"找货"
　　
　　我经常在我的工作中,生活中,消费中,去有意识的观察人家的服务员,销售员,甚至设计师.好的技术工人,一旦发现目标,我会象"摩西"一样去说服他们的.
　　
　　我有一次在超市买水果,本来买几个李子的,回家发现自己买了一大堆,我老妈说我是神经病.我想到了接待我的那个导购女孩,她让我买了这么多东西,我还欢天喜地的,真有一套.我挖了半个月,才到手.聪明的女孩上手快,她很快就让我偷着乐了.
　　
　　我自己为什么入这行?还不是因为什么都不会!我拿什么培训人家?找会卖的不就行了!
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 19:05
　　网友提问：
　　我很想请教的是一个13个平方左右的小店，我想卖几个三线品牌去年甚至前年的货，我们这里是个小县城。你看行得通吗？因为库存进价低，我觉得款式和质量还过得去的话，应该卖得上价，利润更高。你认为呢？
　　
　　旺林回复：
　　朋友,你好.
　　库存,讲究找人流量多,场地稍大的地方.拿库存,要赚得到钱,讲究"吃货",就是要求你一口吃一大批.本钱少了,拿的货,量多款少,好的码数也不多.做生意,不讲究货,也是相对的.便宜货和好卖的货,你挑哪一个?
　　刚开始做,建议做散货.供选择的散货很多,只要你够勤快,少拿多跑,少进勤补,要不了多少钱的,本钱可能比做库存货还小.
　　
　　以前也有供应商游说我吃库存,我叫:大哥,您别拿我开玩笑了,你这么有本事的老大都卖不了的货,我就更没有办法啦.(帮忙代销我都不愿意,耽误我赚钱!)
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 19:34
　　散货同仁必读篇
　　开始做批发后,货还是那些供应商的货.生意刚开始不错,后来一般般了.我后来找到了原因:现在什么年代了,货上都有商标,人家一上网就找到供应商的地址和电话了.我又从不跟供应商签合同,人家有生意不做啊!(以前,零售时,只是把吊牌剪了.)
　　
　　懒惰和粗心,让我流失了利润.我成了供应商不付工资的业务员.客人在我这里拿几件,转头找供应商补货去了.浩大的工程啊.我要换标!
　　员工都说不可能,货量这么多,哪里行啊. 我说,听毛主席的话,"敢叫日月换新天!" 找了个场地,买了几台缝纫机,印了吊牌,定了商标,干上了.因为我吊牌,商标都是模仿的外国风格,生意又好了.
　　
　　关于改标的几个处理方法:
　　商标宽窄不一,怎么办
　　我当时的办法:在二手市场买,各种各样都挑了些,付了钱,又找店家要了些商标样板,自己订了个商标样板卡,遇上宽窄一样的,就没事,没有的情况下,就对着商标卡找最合适的,第二天叫个人去买.再没有了,注意,"绝杀计"去布料市场买宽窄不一的织带,有丝绒面的,有缎面的,帆布的(改牛仔裤),各种各样的,准备一些,办法是将宽窄与针孔一致的织带先车在衣服上,再将商标车上.(或将商标先车在织带上,再车到衣服上),记住加上码数.将洗水标也换掉.有的洗水标也有厂家名字.
　　明白了吧,有不明白的我明天请人发图片.
　　夏天衣服太薄了 织带改花边.
　　吊牌 正面 商店名字
　　
　　 反面 用不干胶 电脑打条码. 当眼的地方打上零售价.
　　
　　 偷注进价 底价 批发价 零售最低价
　　后来,加上进货时间,供应商编号.----,发挥的空间更多了,卖货越来越方便.看到生意越来越好,我更大方了,把吊牌越做越漂亮.我打电话给供应商,直接打招呼我要换商标销售.有两家不干.我就换了两家供应商.
　　有些知道货源的客户又回头了.他们觉得去供应商拿货是散客,动不动10件起.又看不到新版,路费也贵.他们觉得卖我们变身后的货更卖得起价.区区中间差价,就不计较了.因为本身去货量不大,想的就是卖高价.有的还赞我聪明:哎,老板娘,再搞好看点嘛,多投资点钱上去嘛,赚我们这么多!
　　原来这也是很多零售老板的烦心事.他们把别的档口拿的货也求我"加工." 我说,去去去,没赚几个钱,别害我坐牢.我手下的车工自己接活.我装不知道.这几个车工发财了.
　　批发市场的竞争大,左右几个做代理的不服气:炒货还这么神气.他们不停地跟市场来往的客人揭发,说要揭开我的底牌,我倒没什么,把我几个车工越闹越旺.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 19:41
　　批发篇（零售可参考）
　　看款
　　只取潮流中对自己最有效益的货品。（市场定位）好的款式是市场筛选出来的，不一定是自己筛选出来的。
　　在前期的资金积累经营中，我们位卑言轻，影响不了时尚，如果你从业的目的不是赚钱，而是兴趣所在，领导潮流那就当我没说。眼光超前，用于自己打扮是个性，反映在生意中，可能会是个失误。实力欠强的开发产品商人不一定是最大的受益者。
　　说得难听点：时装——有销售时间限制的服装。
　　我们是有开支的。我们要用最短的时间，争取最大的效益。
　　批发老板拿货要点：拿货要拿客户想要的，不是要拿自己想卖的。（要勤于和客户沟通）
　　有的批发老板叫苦：唉，我的客人不懂欣赏！ ----------你眼光好，你脑袋不好。好闷。开个玩笑：（有个朋友提问，以后再答。这里先玩一下，万勿介意）
　　我对时装的理解
　　男人对服装的需求 ：假装自己有追求
　　女人对服装的需求 ：吸引别人的眼球
　　男装 ------东装 西装 就是一个 “装” （伪装）
　　女装 ------职业装 晚装 还是一个 “装”
　　休闲装 --------休闲不起的 拼命 “装”
　　实用装 ————-没有办法一定要 “装” （孕妇装等)
　　老天叫我做服装，我就帮你们“装”“装”“装”。
　　
　　补货 （针对批发商自己补充货品）
　　十个美女可以选个冠军，
　　五个美女也可以选出冠军。
　　不要慌忙补货。（和零售有点不同，零售只参考）
　　1.客人“看好”，不等于会卖的好，对于批发，赚钱侧重补货水平。比拿货水平更重要。
　　零售转做批发，补货要下心思揣摩。
　　好不好卖看拿货 赚不赚钱看补货。 （跟零售区别较大的地方。很多朋友压货，压的就是爆款）
　　
　　建立熟客档案。时不时联络一下。请教一下生意做得好的零售商，多看与你定位差不多的杂志。留意天气预报。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 19:42
　　网友提问：
　　我要请一个营业员，但我的店的服装是可以讲价的，我怎样才能对每天的营业额了如指掌呢？我怕一件衣服明明卖了120元而她确说卖了110（私留了10元），我该怎么管理呢？
　　
　　旺林回复：
　　1。真的要讲运气。
　　2.尽量要求售货单上留顾客电话。
　　3.所有的管理，都要成本。努力赚钱，店大了，就好管了。
　　4。我给营业员定可销售的最低价。
　　5。水至清则无鱼。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 20:23
　　时尚小店选址
　　1.太小的铺子最难做。
　　创业 有地方够3-4营业员的最好。方便挑选。淘汰员工，老板不在相对放心，员工对财务问题心里也比较坦然。
　　铺子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪费也要考虑。如果经济能力不够，我觉得还是积累多点再创业。（混时间还行。没见过赚到钱的。)
　　2.新招商的地方要慎重。传统市场好赚钱。
　　3.浅，门脸大大的铺子只能廉价，跑量，或批发。人流量还要大。
　　精品门面要求稍深，四正些。浅了，收不住财。
　　4。金角银边。市场的角落，边边。
　　我是信风水的。找个懂的看看。没有的话，找把"鲁班尺”量一下。别笑我，挺灵的。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-27 20:28
　　老板篇
　　都想做老板。没做前，以为老板是老大，做了后，老板是个受气佬。老板是老小。----现在明白了，为什么广东人喊老板叫“老细”
　　兵书无几本，领袖有几人？古今立业者，不靠兵书成。
　　用仁可治国，用义能带兵。用计变军师，唯利成小人。
　　有心成大器，全靠人玉成。埋头做生意，潜心学做人。
　　生意做到后面，用人才是学问。
　　当你创业成功，摆在你面前的，会是更大的困难。我在这里，看到很多人，遇到困难，很低落。我是个乐观的人，我从来不 惧怕 困难。
　　遇到困难的时候，就是你有提高的时候。
　　创业容易守业难。 听了烂熟的这句话，你还怕困难？
　　听见没有，创业容易！看到这里，你还怕困难吗？有人说： 唉，我的钱来的太慢了!废话，我也觉得钱来的太慢。 小树天天在长，你看见它“长”了？！
　　只要一天比一天有钱，一个月比一个月有钱，一年比一年有钱，你，就会有钱。
　　我的员工都叫我多写一点，这么点生意，用的了几招。一招鲜，吃遍天。
　　员工说，老板娘会穿衣服，所以生意做得好，唉，会穿衣服我还买名牌？就是不会买衣服，我才买人家信赖的。
　　MIUMIU PRADA 就是意大利的潮流教母，高手吧？她买一个系列亏一个，设计师 签一个衰一个，全世界笑她是最不会买衣服的。看到这里，大家高兴了吧。
　　做时装生意，眼光好，还要会找规律。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 10:58
　　网友提问：
　　我们的方针：面向市场.把握消费者认可的时尚. 只生产好卖的产品.
　　我们的使命：不是改变别人的审美,而是满足人们的需求.
　　以上几个字真的令我动容，满足人们的需求，天下的生意哪个不是如此呢？
　　在生意上真的倒了一个关键的时候，生意难做，如何出类拔萃？市场上真正赚钱的就那几个而已！望能详细阐释，需求1女人的需求2男人的需求,点到即止即可
　　
　　旺林回复：
　　一年会比一年难，好在我已先入行，生意难做年年做，总比未曾努力强。你也要坚信自己就是会成功的人。我的意思，就是不要推销自己的审美，推销自己对服装的理解。看市场喜欢什么，就生产什么。
　　其实传媒.杂志，对时尚是有一个推动，但消费者不会全盘买单。很多厂家追求抢先上市的高利润，往往提前生产，好多根本就是瞎预测流行，进行面对库存的生产。
　　有的黑心商人往往利用搞加盟，或要求订货，把风险转嫁到别人身上。搞加盟，他们的营销策略就是割韭菜。一批一批的换人。不是说全部的，但也为数不少。
　　满足市场的需求，先要满足这么多时尚小店的需求。这些小老板，货量不大，要求特色，要求卖得起价，要求好的服务：
　　但是生产商为了降低成本搞大量生产，好款搞到满街都是卖不上价，差款胡乱清货搞坏了市场，造成现在服装生意难做的局面。很多客户反映不但卖货难，拿货也难， 我自己是从零售转型过来的，我最知道小老板需要什么样的货。我的出品是针对中高档的。看看我自己的客人，总是嫌我的货贵，我也知道，这还是一条漫长的路。因为我限量生产，因为自己搞开发，所有的款绝不是在外国拿来就抄，更不是在国内抄，成本很高。不能拿我的货跟他们的比。我也不怕跟他们比。客户的眼睛最雪亮：因为他们发现了我们出品的优势————卖的起价。卖的放心。
　　现在我们生意好极了。都说今年难做，我今年反而赚的更多。生意不好，我哪里会有心思在这里玩。看看我的营业员，都给客户的土特产俘虏了。其实呼吁大家，在遇到我们这样的厂家时，不要贵呀贵呀的，种田的哪有卖米的钱来的快。
　　好货，就给个好价。给我们这样的供应商加油！
　　拿货只要考虑好不好卖，天天贵呀贵呀的朋友，也检讨一下。
　　

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作者: 我把你们包围了    时间: 2010-3-28 11:01
　　记号

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作者: 我把你们包围了    时间: 2010-3-28 11:03
　　记号

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 11:21
　　网友提问：
　　LZ看了你的帖子很佩服，我是刚起步要做服装的，但是开始资金可能比你的还要少点，不过看完你的帖子，我相信自己能力把它做好。 但是我也是第一次真正接触销售，不知道自己是否有这个能力，只能努力吧。希望你能给我提些意见：
　　广州现在租金都超贵，第一次接店是不是不好接太贵的，旺的地方动不动就过万一个月，56千的面积就好小了，大概实用就10平。你在开头提到，店里的服装搭配不要太多，是什么原因呢？我还想都搭配好来卖的，小店开始拿货每款的数量是不是要严格控制，我是想每款2-3件的，但是坛里的大虾说要赚就是要爆款，该怎么平衡呢？而且批发商也不支持这样的散客户，刚起步就做贵货能实现吗，好象资金也不太支持，不上不下的好象死的更快，你说是吗？我是考虑做定价销售，到一定金额成为VIP，小店这样做适合吗？好象问了好多问题，其实心里还有不少的疑问，现麻烦LZ能给我一些建议，感谢！
　　
　　旺林回复：
　　贵货讲究扎堆。以你介绍的情况，不适合。在隔壁左右都是廉价货时，照跟是上策。搭配多，好呀。我说的搭配少，是老板娘自己身上少穿版，如需要，就少一点。同类别差不多的款，严选。例如裤子，不要给人感觉几个款都相差无几。人家挑起来费神，你也浪费子弹。
　　爆版都喜欢，销售起来相对容易，但是可遇不可求，做生意不能单纯寄希望于爆板。不见得人家爆，你一定会爆。定价销售视乎你的决心。但多数会跟隔壁左右一样。很多时市场决定，个人始终跟大流。
　　多了解一下你的隔壁左右是怎么做的。
　　杂志.流行时装读物 。时装杂志我也看.看什么?喜欢什么就看什么.有利于我销售的图片,我也会剪下来贴在店里.效果不错.但是,进货,千万不要完全照书上进.你可以看潮流热点,但也要结合当地的情况.
　　现在印刷那么精美的杂志,也不过20块,还送礼品.都知道为什么.它们靠广告维持.你可以知道,你的客户接受什么宣传,他们会以为什么是最流行的.掌握大的概念.既然是广告,你还是要分析,不要给它们洗了脑.在杂志上登的服装,一是概念款.二是卖的欠佳的款.
　　比方说,爱玛仕 一个包包几万起.他主打皮具,家居用品等.他请一帮设计师搞设计,搞发布会,大洒金钱.你跑进他的店,要买发布会上的那些产品,十有八九没有.他的服装,行政稳重的要命,一看就是总裁级别的.他的皮具,家居产品卖得好得很,他基本不生产发布的那些东西.他年年参加,只是宣示实力,表现自己与时俱进,还年轻,时尚的意思.
　　发布会的衣服基本不生产, 那些衣服好卖与否根本不用考虑.好多牌子还会巴结明星,增加暴光率,赞助他们出席各种活动.赞助的,基本是自己的概念款.卖的欠佳的款. 定货完到收货,时间比大家想象的长的多.这期间,又不知道要出多少漂亮东东.所以有经验的公司,收到货后,会先将最差的集中广告宣传.卖的好的东东,他们不会大肆宣传的.大公司就不需要商业秘密了?!你是商人,你要捕捉消费者认可的流行.
　　所以,你不能以人家的广告为依据进货.
　　流行亮点知道就行了,重点掌握流行色.
　　一看颜色 二看款 对于一件衣服,消费者购买的最大决定因数,是颜色!不要相信那些什么时尚编辑,时尚记者,他们根本就是完成业务的吹鼓手.他们想自由发挥也不行呀,你发工资呀.他们的水平?连你们一半都赶不上.去他们办公楼下,等等,看看?-----你要晕.( 不要生气,我说的大多数啊,个别精英不在此列)理解人家.他们又不是跟我们一样,靠YY吃饭.学学他们的搭配技巧还是不错的,但是不要当"进货天书."
　　时装流行,根本就是由富人到穷人,由明星到平民的游戏.掌控流行,时间要把握好.欧洲--日本---香港---广州 真正的时间是2年.我说的是大范围的流行.(各地明星,个别时尚先锋不在此列)
　　现在,上海,北京,还在广州前面.所以,流行的循序,应该是上海.北京.---广州---大连.哈尔滨(他们很有时尚触觉,最舍得花钱)---湖南.湖北---西安山东---- 河南----甘肃。我是批发商,我以前的策略是,放弃北京上海的生意,抓住了北京上海的爆款,其他地方的客户,一个都跑不掉.所以我轻松吧!
　　干什么要做最流行的YY,那些开拓潮流的先锋,好不容易到了收获期,就给我们这样的割了麦子!商人的商业眼光,重要过审美眼光.告诉你个事实，我从来不穿我店里的YY,我嫌过时了.我是个爱臭美的女人,我把我的生活和生意分得一清二楚.就是说,我卖的衣服,都不是我喜欢的.各位朋友,感谢你们的支持.不是不跟朋友们联络.喜欢我的文章,和喜欢我的制衣产品,是两回事.我们是商人,朋友的情谊,不要跟生意参合了.你们,也是商人,不要凭一篇文章,就跟别人做生意.共同致富.服装行业同仁,我是一草根.财富在千千万万我们这样的草根手上,才有和谐社会.民族的资本,成就民族的未来.我追求财富,我只尊敬正当的财富.我不屑于日本,欧洲列强的财富,我们中华民族的资本积累,是血和汗积累的,他们是掠夺积累的.不要羞于我们暂时的贫穷,
　　至少,我们资本的积累过程,是纯洁的,我们民族的资本积累,是高贵的.11月份到了。 这个月生意好，大家反而要克制。钱变货容易，货变钱就难。冬装越到后面越漂亮。家里货够卖就行了。过15天就可以去批发商那里杀价啦。记住，大商家是提前做货的，卖得不好的12月开始清货，可以去淘宝。开季的货都贵，少拿快补，不要压太多。我最喜欢和大商场对着干，（我对面是大商场）他们上新款，我就拖旧货，（你新，我便宜)12月份他们疯狂促销时，我就上新货。(你便宜，我漂亮）我们小店优势在款新，不像他们准备个货要几个月。对付大商场，我们要扬长避短。

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 12:49
　　时装经营战略篇
　　向成功者学习。
　　LVMH 是顶尖的奢侈品经营集团。它的成功，是战略成功。它有几十个顶尖的牌子，大家耳熟能详，恕不赘诉。它三几年着重宣传几个牌子，运用广告媒介，加上明星效应，疯狂洗脑，搞到女人们趋之若鹜，过两年又隆重推介其他几个品牌，故技重施，配合女人消费品牌花心的特质，创造一个又一个消费热潮。反正爆来爆去，都是自己家的牌子。这就是多品牌经营的好处。
　　阿玛尼.纪梵希 服装不是最赚钱的，它的领域，拓展到了酒店.家居。化妆品。迪奥 服装是亏钱的。利润来源于配饰.化妆品。
　　没有一个服装的牌子能十年都没有起伏。但我们市场上的品牌经营者，个个相信自己是永远不落的太阳。
　　既不是名牌，又不能给自己的加盟商提供足够的边际利润（很多搞加盟的厂家，根本不能提供相应的包包，鞋子，配饰），单一靠服装赚钱已经是先天不足。他们自己也为难，迎合市场，丢了风格；保持风格，又不能长久的占领市场，（配合不了女人们消费品牌花心的特质），他们中，又有哪个牌子，拓展到了酒店，家居行业，搞多元化经营？他们的结果从大城市，到二.三线城市，从城市，到农村。以后？不知道。我希望我在这个行业再待30年。我没有别的擅长。
　　我不会去加盟的。
　　1.受制于人。有些品牌明明先天不足，还很霸道，不准加盟商同时卖别的货。又不能提供边际利润。单一服装经营，回报太小；
　　2.没有前景。品牌热卖，就想换人，品牌成功，就收回自己直营。
　　阿玛尼就是例子。香港的加盟商，鸡毛鸭血。苦心经营，到头来为他人做嫁衣。
　　3.一旦这个牌子的设计师发昏，更是要命。我们市场上的品牌经营者，可以从城市到农村，割韭菜割个几年，我们能行吗？跟着他们从城市到农村？我本身还有零售店，我20%的利润，来源于配饰，80%，来源于服装。
　　而且我多品牌经营。自产服装，只是作为我货源的一部分。服装经营创业成功后，就要走多品牌经营的道路。单一品牌能成功，毕竟寥寥无几。不然，LVMH也并购不了那么多名牌。
　　永远自己掌握自己的命运。以后，可以同时经营几个牌子，谁跟你过不去，就换掉它。
　　加强自己对配饰的认识，它在服装经营中的比重，会越来越大。我也会加大比重的。
　　全球暖化，天气变化，对配饰的销售，影响最小。（一家之言，欢迎拍砖）
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 13:06
　　有些学者，专家，对于ZARA这样的牌子的登陆，频频惊呼：狼来了。
　　来了个鬼。吓唬外行。
　　1.抄板专家？我们都是。小厂叫临摹，中厂叫借鉴，大厂叫整合。
　　2.快速反应？互联网的传播，令世界更小。我们船小好掉头，反应更快。
　　3.上架只需要10天？哈哈，十三行的老板，上架可能只要两天。赞一个。
　　4.价钱便宜？那是国外。到了我们这里，货品性价比不高。贵得要死，都是破烂。版型差，料子水，真是哄“鬼”的东西。
　　卖的好？那是广告做的好。等大家都穿过了，就知道是什么东东。大把的国产货比它们强。靠广告，能风光几年。
　　5.强大的供应链？好象是。等你卖不动了，就是强大的压力。快速时装的优势，在我们中国。
　　放在我们小店要学习的：
　　款多量少，快上快换（款），
　　不瞎预测——发现流行，马上跟上。
　　你打广告，我来沾光--你说什么是美，什么最流行，我承认，行了吧。把他们的广告，贴在店里，挺好用的。
　　你们给消费者洗脑？
　　挺好挺好---大家目标一致，就会得胜利。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 17:41
　　网友提问：
　　周日去进货是带着您的帖子去的.您一再强调选择有实力的批发商的重要性,桃花庵主也强调过此点,并且还告诉我们选择有实力的批发商的具体办法.比如:看雇用男工了吗?侧面打听干了多长时间. 关于选择有实力的批发商这一最重要的问题,还有没有更具体的更有操作性的方法. 我去年的一家供货商30平米不到的店面雇佣7个人,其中3个男工,男工之一是他家从货运挖来的.而且退换爽快.我选择与他家继续合作.但他家没有裤子. 我的另一家裤子供应商,店面有60平米大,生意也很好,但他家货在我店卖得一般,我想在另选裤子供应商。
　　 观察了一家,货品不是很喜欢,但风格和我店还相似.价位也不高(只有男裤)原来的裤子供应商生意很好但在我店卖得不好的原因大概是风格和我店不一致.至于他家生意好不好,我上午下午各去了一趟,倒都有人补货,问拿货的俩个人都说卖得还行.但不如我原来的那家裤子供应商生意火暴是肯定的.新观察的那家店主自己说从秋季到现在卖了5万条了.还有另一家裤子供应商,货很喜欢,但感觉价格有点高,担心卖不动,即使卖动,卖的也快不了.请教旺林,选那家呢
　　
　　旺林回复：
　　不能光凭感觉选货。具体落实到跟哪一个合作，要看卖的情况。哪家的裤子你卖的好就选哪一家。我的固定供应商是慢慢淘汰出来的。在经营中慢慢有意识的关注，不是跑出去随便押宝。多观察自己的客人，多交流。还有个办法，去批发市场的时候，多观察也是出来拿货的老板娘。她们喜欢把卖的好的裤子穿着满街跑。（可以了解现在什么款好卖，大致的方向不能错）
　　做好老板的本职工作，做一个老板，你想的应该都是生意上的大事。
　　1.选择.淘汰员工，还是那句话，淘汰平庸员工的过程，就是老板变得优秀的过程。
　　2.发挥员工的积极性，抓效益。
　　2控制财务，控制采购，合理地组织货源。
　　3怎么样跟供应商打交道，自己掏50万做生意，叫实力，拿人家100万做生意叫能力。
　　4.现在.以后怎么发展。
　　5.管好货。管好店务。我手下员工出去自己开店的，有销售能力比我强的，有帮我出去拿货的，（看货眼光比我还好），基本上奖惩制度都照搬，现在我们都在一条街做生意，我的熟客他们也都认识，我的生意就是好得多。因为我的特长，是会做老板。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 18:05
　　网友提问：
　　我是属于那种店子赚钱可自己却很穷的人. 我是第一次创业,对于服装,特别是童装,完成是一个门外汉,现把我的经营状况说出来,请大家帮忙看看还有什么需要改进的地方.在此先谢谢了.
　　1、因为店子位置较偏，主要顾客是附近的小区住户,顾客流动性比较低,所以服务态度一定要好，甚至接受无条件换货或退货。
　　2、固定找一些服装来搞特价，吸引人气（当然是进货价较便宜，且不怎么好销的服装了）。
　　3、一直记得“女人钱是最好赚的”这句话，所以，小店虽主要经营童装，但也拿一些女鞋，女士包包，女士休闲服及家居服回来卖，但好像女士服装卖得不怎么样。
　　4、拿货的时候一直都是信自己的眼光，也抓不住其他人好卖的款式，所以店里有好些款式都是滞销，甚至拿回来一段时间都没有销过一件的。
　　5、经常有顾客建议我拿一些款式回来，但都是拿回来后卖过一件半件其他的就卖不动了。
　　
　　
　　旺林回复：
　　我一直在商业区里做生意。小区的生意没做过，真不知道问题在哪里。不过，我抗拒在小区里做生意。我只觉得小区里的人想买东西，会往外跑。我开第一间店时，差不多同时间我住的小区里面也有年轻小妹妹开时装店开张，她挺勤快的，但没赚到什么钱。我总劝她换位置，但她总是考虑租金。其实我觉得租金便宜的地方，是生意不好做的地方。你的店有特色吗,为什么帮衬你,要给顾客一个理由.你要在这个上面动脑筋.店子赚钱，可自己很穷，我估计你是进货计划没控制好。有些关于“解决生意中难题”提问的帖子,在这里一并作答.
　　做老板要有大局观,不要头疼医头,脚疼医脚.
　　1.拿货难解决的办法:扩大规模,量起来了,选择权要大得多.
　　2.请人难我还羡慕 通用公司 呢,人家去大学招工,招5个,来了500个.公司大了,好招人.
　　3.员工吃差价根本的解决办法,还是 搞 大店经营.
　　4.顾客难搞、要是你真不喜欢销售,就把生意做大 做大 再做大.有店员应付,你不就好过多了
　　我后来搞得吓死人,最高峰十几个店,你们估计我想呀,我是被逼上梁山的.要一个店就能赚钱,我就不开那么多啦.这些难题,要从根本上解决,就只有一条路----扩大经营.有的烦恼,有时要 放一下 .船到桥头自然直.管理是需要成本的.平时加强管理很重要.尽量减少损失.心态也要好.创业的时候,请人这方面,讲真的,运气成分很大的.生意越做的时间长,运气影响的作用也越小.做老板就是要放的下.水至清则无鱼。有这样的气量,才能有时间在外面跑.小生意靠守 大生意靠走
　　老板不在外面跑怎么行。生意大了,这样的问题就迎刃而解了.不要在自己实力还不足时,试图解决所有问题.以最大的耐心.最好的心态来做生意. 生意有积累的过程.包括人脉.资金.经验.来往商业伙伴.阅历.兵书有几本,领袖有几人-----出名的兵书没有多少本,出名的元帅有几个呢?不是看了几本兵书,就会打仗、要在实践中摸索.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 18:40
　　进阶篇
　　有了一定的经验和资金，可以考虑走高价路线了。抓效益，贵价货始终效益高一些。有人会说了,我这不也赚了钱吗,做便宜货,挺好的呀.
　　是呀,挺好.过滤掉了很多有经济能力的客户。有经济能力的顾客,更明白形象决定命运的道理.更多时侯,购物是他们解压的一种方式.我有一帮客人,没事就往我这里跑,说没衣服穿.我窃笑:我满商店的衣服,我天天都觉得没衣服穿,你们能有?都说女人善变,一点都不假.起码我就是. 女人购物这铺瘾,是间歇性发作的.周而复始,没完没了.
　　当她清醒时,她规定自己要节约,这个时候,所有的推销对于她,效果等于零,真是百毒不侵.可是发起昏来,她会编织很多理由,乱买一通.(这时候,她的欲望之门是开着的.)价位不低,你不能奢望每一个进店的都帮衬你.通常,一个衣着随便.不是很时髦的女人进来,不要打搅她,由着她翻弄.闲客也好呀,旺人气.太冷清的小店也没人爱钻.比较时髦的客人进来,看衣服时比较重视细节,可以争取争取:她的欲望之门如果是开着的,你只需要推波助澜.
　　生客
　　报价.如果她反应很大"太贵了,杀人哪---"回答:"哦. 我不打扰您啦. 请慢慢看."走开.至少离开4米.千万不要解释,为什么这么贵.她就是跑了,以后也会回来研究的.(知道什么叫 好奇害死猫 吧)也有凑上来问的:为什么这么贵回答 : 贵吗?(表现小小意外).价钱就差不多了.还是不要解释为什么这么贵.要买的人,自己会给自己理由的.
　　我会问:这里还有一件,很多人喜欢,就是嫌贵.要是不介意价钱的话,可以试试的.如果她真是以认真的态度来询问,你可以和她探讨一下,为什么这么贵.其实是在于一个信任问题.很多有经济能力的客人,见识很多.贵不贵,她心里有数.贵货,始终要以质量,面料,款式取胜.千万不要幻想靠口才就能卖货.
　　不要强行推销:很多女人买完东西,回到家就后悔.她会怪罪于你的,觉得自己犯错的原因在你身上.以后见你绕弯走.不能急.消费贵货的客人,靠慢慢累积的.靠回头客,靠口碑.不难的话,为什么卖便宜货的人多.真的要守.没有绝招.知道做生客辛苦,就要好好维护熟客.有了信任,生意好做多了.
　　有经济能力的人,通常很忙,忙着赚钱,真有钱的客人是没时间逛街的,买东西简单,干脆.一旦信任你了,她也图个方便.为什么贵货熟客多,就是这个道理.卖贵货很过瘾.夏天皮草照卖.冬天裙子也没问题.(女人们相信夏天的皮草会便宜一些.)货也确实漂亮很多.我就是喜欢漂亮衣服才入的这一行.我有客人告诉我,家里没拆标签的衣服,都有好几件.我总是安慰她们:我跟你们一样有毛病.开心就好啦.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 19:16
　　很多朋友想入行。请三思。
　　1.最初的创业热情之后，你要面对的将是周而复始，永无尽头的考试。服装年年在变，你要跟着改变。
　　2.每天的工作，枯燥乏味。新衣服的欢乐，属于消费者。
　　3.每天要审货。老板的工作是想办法怎么把难卖的货卖好。 每天要想办法搭配。每天配上一套出去，是乐趣。每天配上20套，是磨难。
　　4.人上一百，形形色色。你和消费者.员工实际上是处在对立面的。 碰上不讲理的客人，你还要求财不能求气，凡事息事宁人。
　　5.对付侃价，你必须是最经得住“砍”的那一个。不然客人见不到你，就不想买东西。你多数活在拒绝的状态下，你做得到吗？
　　6.永远没有假期。人闲心不闲。不要奢望员工比你自己更有责任心。 人不做老板，不知道什么叫责任心。
　　7.生意时好时坏。不一定是你自己的原因。
　　8.服装生意，是愁进又愁出。
　　9.人性的贪婪（顾客的，员工的，自己的）折磨死你。
　　10.没有什么人会帮得到你。孤军奋战，没有什么优惠政策扶持你。
　　11.社会上的坏风气也会波及到你。..偷.抢.骗.你可能会经历不止一遍。
　　12.房东的关系.管理部门的沟通你也要顾及，生意小了受欺负。生意大了有麻烦。
　　13.没有什么社会地位。除了带黑袖章的，什么颜色的袖章都可以跟你过不去。
　　14.生意到了上升期，你的专业够吗？做时装生意，还讲天分，你信吗？没有天分，有悟性吗？
　　我的办公室里，贴的是“韬光养晦 奋发图强”，你咀嚼一下，是什么滋味？
　　耐心 勇敢 坚毅 乐观 豁达 进取 忍耐 圆滑 百折不挠 机智灵活 身体好 这些优点，你有吗？耐心是第一重要。胜利是属于有耐心的那一个。
　　我能谈的，是游泳的要领。不是背会了，就会游泳。一将功成万骨枯 我能拿十几个店，就是说明有十几个都做垮了。我现在隔壁左右，5年下来，早已面目全非，全部换了人。有的换了七.八次了。
　　创业前，请将此篇文章看三遍。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-28 20:03
　　创业需要厚积薄发
　　关于我，还有你不知道的事：
　　1.我二十几岁，借工作之便，欧洲已经跑遍了。亚洲更熟悉。
　　2.我在化工行业上了七年班。从基层做起，做到部门主管。 跟人打交道也叫有根底。
　　3.经常在国内.国外出差，阅人无数。一个顾客站在我面前，有多少购买力，会喜欢些什么，我一清二楚。招请员工，谈不上火眼金睛，也不会出大错。
　　4.供应商都把我当作友好朋友交往，因为很多问题上，他们发现我更专业。
　　5.了解贵货消费心理。时装触觉快人一步。高档的衣服，只有穿过，经常接触，才知道好在哪里。我自己是香港几个最顶尖的时装公司的VIP.有时候，打工不是坏事。看到有些朋友，一点社会经验也没有，就贸贸然的想创业。赚到的钱，你揣得住吗？本来上来交流一下，现在却担心会害了人家。怕很多朋友一时冲动，仓促创业。任何人成功，都有他的偶然性和必然性。创业谁都想。但你要了解你想做的事，要做自己擅长的事。时装行业入门门槛低，淘汰率也最高。我认识的好多朋友，包括很多顾客，都涉足过。不是竞争太大，是太多人没有竞争能力。
　　怎样能够赚到钱？
　　坚持学习。专业的对待每一天。有网友问我，怎么跟野蛮的，难搞的客人打交道。我偶尔也打两圈麻将。是个常胜将军。不是我麻将打的好，是我知道该跟什么人玩。 牌打的好，是智力 知道跟谁玩，是智慧
　　淘汰不好的客户，你会活得更惬意。
　　

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作者: 我把你们包围了    时间: 2010-3-29 01:22
　　记号

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 13:04
　　网友提问：
　　有件事情我很困惑，进货是去广州，还是北京.还是在沈阳。离广州比较远,得25个小时,路费1000.但是拿货价格低,样式多，但是换款不可以。去北京是15个小时,路费500,价格还可以，也是换不了款.沈阳近4个小时,150元,重款厉害。我们这里基本都是在沈阳那货,少数在北京.我不知道该去那里进货比较划算.更好.姐姐比较有经验.指点一下小妹.
　　
　　旺林回复：
　　如果实力暂时不够，就近拿货比较好。冬装还是北京，沈阳好。广东冬装，南不过长江，北不过黄河。别听他们瞎胡吹。不知道你的量大不大。量大的话，春夏可以跑广东。价位接受的高的话，可以考虑太平.深圳。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 13:14
　　网友提问：
　　有幸看到你的帖我真的很开心,有前辈指引可以少走很多弯路,也可以从中学到很多知识.受益匪浅,不过还是有些问题要劳烦JJ帮我分析一下. 我自己对服装比较有兴趣,所以很想开一家时装女店,特色主攻款式独特,洋气,但价位也不是很高的那种类型的店,店里也可搭配饰品和鞋包卖,但现在苦恼的是不知道是去广州拿货还是在成都拿货,因为我离成都最近,广州太远,路费比较高,花费的时间也长,还有就是我做这类型的服装大概进价都在什么位置,去哪个批发市场拿货最理想,还有就是开店时一般拿多少货回来,因为远,如果去广州的话需不需要多拿点,回来压起来卖.补充一个问题:我选的地方在我们市的一个批发市场,这个批发市场不象成都啊重庆那样的,基本以零售为主的,而且里面有些做女装零售的也做得不错,每天的人流量也不低,因为那个地方以前人们感觉东西都很垃圾,但现在很多人都不这么认为了,知道里面有贵的有便宜的,就看自己接受哪种价位的了.面积大概选在20-30平米的吧.租金很便宜,大概几百.因为现在自己资金不是很雄厚,只能从小做起,等到以后象JJ那样了我也会做高档女装的.这些问题一直捆饶我,今天看到你的那么留言,真的很兴奋,我看了400多个帖.很佩服你的哦!希望你能抽出时间尽快复我!
　　
　　
　　旺林回复：
　　刚做的，提议就近拿货。观察一下，你们市场谁家做的好。他的货在哪里来的。看看市场认同什么地方的货。站在别人的肩膀上，就是提高的办法。拿货先上1/3。在卖的过程中，总结补充。不要压太多。压着慢慢卖，卖不动怎么办。价位这个东西，你多去几个市场看看。便宜的20.30也有。广州十三行 很多 便宜货 ，要淘。你要卖150左右的，成都，重庆有很多的。（我理解的，你的价位)广州 的批发市场，你在网上可以做个了解。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 14:33
　　定位篇
　　给你的顾客一个理由，为什么要帮衬你。时尚小店要发挥我们的特长运动.休闲 是当今服装行业最大的一块蛋糕。也是群雄争霸 竞争最激烈的部分。中国现在最有实力的商家必争之地。为什么？简单。只有简单的东西 适合重复，适合流程化.规模化。在这个领域，生产能力越强，规模越大的商家，竞争力越强。款式大众化，简直放之四海皆准则。谁都能穿。规模产生效益，他们的利润，就会高的多。小的厂家，规模上争不过，就搞“外贸货”（假外贸货）不要管这块蛋糕有多大，时尚小店要留意的是---自己盘子里的蛋糕有多大。我们小店的生存空间永远都有。我们个性，我们时尚顾客更喜欢有交流的服务。同等质量的服装，对比之下，我们比商场更便宜。我们货品，更新较快。比如说中国白领女性，现在有多少？越高级的公司，对着装要求越严。形象决定命运－－－越高收入的女性，越有认识。现在大鳄（服装大商家）的死穴。白领的上班衣服，不能象休闲运动装那样，大量生产。量一大，就变制服。很多是加工业起家，设计，开发还跟不上，他们的工人也做惯了流水线。量不大，流水线流不起来。量一大，卖得就相对慢，慢了，就过时。（运动装不那么快过时）白领MM也爱美，爱美，就是想与众不同。穿一样的衣服？NO WAY.不战而胜。尽量不要卖休闲。我们的优势不在这里。休闲卖不上价？休闲，要卖给真正休闲的人，才有好价。你.我周围，真正有条件休闲的人，有几个？有时候，我也逛街。我喜欢到处看看。很多时尚小店，小妹妹经营。服装左披右挂，看着时髦，实际一堆破布。卖给的对象，很多也是刚踏入社会的小妹妹。我想过这个问题。可能这些经营服装的小妹妹没有在大公司上过班，自己现在又不用打卡。她们平时接触的也是这样的朋友。她们哪里会知道，什么样的衣服，是职业女性的战衣，是高收入女性的选择。职场衣物消费，是日本.韩国.香港据统计，女人消费金额最高的一块。打造自己的形象，建立职业威信，一年下来，女人花钱的重点在这里。赚钱，要赚有能力的女人的钱。做生意，要跟有价值的客户做生意。有很多小妹妹，对名牌衣服的款式，颇有微言，觉得不够花俏，甚至觉得老土。那你知道 杜嘉班纳，一年赚多少钱？他的第二系列D&G赚的钱，远远不够第一线的杜嘉班纳。因为自己的喜好，因为自己的生活阅历所限，丢了多少营业额。如果鲁豫.杨澜这样形象的人，有一天，走进你们的店里，你有可以卖给她们的衣服类型吗？竞争的最好的方式，是不参加竞争。希望大家，认真定位。告诉你们一个秘密：凡是能穿着去上班的衣服，是最好卖的衣服。去办公室炫耀一下，是很多女人的乐趣。衣着，也是职场话题。服装经营不仅要有知识，还要有见识。看看你周围，如果有这些客源，你不妨再衡量一下。趁着中国女装品牌还未成气候，我们来捞一把。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 14:41
　　（我举了职业装这个例子，是希望大家看看自己有什么特别的地方。小店要有特色，特色也是客人帮衬你的理由）。我从来不否定便宜货.我自己也做便宜货. 我觉得同样一件衣服,经过搭配,给人的观感是不同的.我拿职业装打比方,是想针对我们市场过于同质化的竞争提个建议.(我自己没有做职业装.)小店定位很重要,根据自己现有的客源是一个方法,还要注意有没有更多的选择.我没有便宜货不好的概念,能赚钱就是好货.把便宜货卖给什么样的顾客更赚钱,这才需要动脑筋.销售的过程中,只按照自己的喜好搭配,会损失很多营业额.如果你坚信自己生意有做大的一天。不断观察,坚持学习.就更有必要。所有的努力,都是为明天做准备.觉得自己不需要学习，不需要底蕴，不需要阅历就能成功的人，才以为自己是神。那些成功的人,财富比我们多一百倍,一千倍,他们真的比我们聪明一千倍?不是。是他们想了我们没想的事.做便宜货?你可以看不上沃尔玛的货，你能瞧不起沃尔玛?这世界上竞争,就两种.差异化和拼低价，拼低价？如果你本身是十三行的老板，可以拼低价。你从十三行拿货卖，就只能拼 差异化。在商人的眼里，没有穷人和富人。 穷人只是相对的穷富人只是相对的富，穷人也有一掷千金买贵衣服穿的时候，富人也有只穿便宜衣服的人。商人要考虑的，是怎么把生意做好。是怎么样在资本有限的情况下，去争取最大的效益。鼓动富人多消费总比鼓动穷人多消费容易得多。做富人生意的是商人，做穷人生意的也是商人，怎么赚钱就怎么做。－－－－自己不要做穷人，才选择做商人的。这几天，我看到有些朋友想创业，泼点冷水。想他们凡事慎重考虑一下。讲明这一行成功不是绝对，需要很多努力。错了吗？我自己的创业才算刚刚开始。跟很多成功的人比起来还是惭愧。见了那么多，自己不会象井底之蛙那样去沾沾自喜。老实说，家越大越难当，自己切身体会到能力不够，才提醒大家要坚持学习。我是穷人出生，现在相对的来说，还是穷人，以后再努力，相对富豪，还会是穷人。谈到穷和富，我不会带任何情绪，对于我没有意义。我卖的货，跟大名牌比起来，就是个廉价货。要自尊，就老老实实做生意。我不会到处摆弄自尊心，这个世界，不相信眼泪。
　　
　　
　　有网友问怎么开店，就一并回答啦，开间小店，先在心里盘算好，开一家什么风格的店，根据自己的风格，选合适的地方。（或根据地方选合适的货）装修根据自己的经济条件定。这个没谱。我个人认为材料一般就好了。格调最重要。
　　拿货
　　先好好跑几个市场。万事开头难，这个别人帮不了你。开始做生意，如果只是一般时尚小店，不要跑太远。你连本地批发市场都不了解，跑到外地，外地的货好在哪里，怎么会知道呢。以后知道本地市场的货有哪些不足，跑外地也有针对性。以一间常见的时尚小店为例。如果打算货品卖起来在150-200元的店为例，拿货价就限定100以内。先上1/3的货。20平方 先期铺货可能 要200件。如果按我的比例，饰品20％，裤子，裙子40％，小衫，毛衣20％ 外衣20％。这个是不一定的。你根据自己的情况调整。擅长什么就比例大点。以单价60为例子，是12000。不要一下子上满。要根据卖货的情况，调整。调整期要多长？不知道。如果你一次比一次更有经验，何妨多分几次呢。
　　制定财务计划
　　1.租金+人工(自己也算）+杂费+税
　　2.固定资产+损耗。知道自己要有多少营业额才保本。刚开始40％的利润是最低了。经过锻炼，就能提高。利润有10％将用于清货。
　　生活将教给你很多。参考一下和你差不多的店子。可以开始摸索了。
　　挂货：顾客一进门，眼睛看哪里多，就是重点宣传区。通常顾客进门，喜欢先看右边。在实践中，多尝试，多调整。就这么简单。一年会比一年有经验。过三年，就有人向你请教了。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 15:21

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作者: 仕花    时间: 2010-3-29 16:28
　　3

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 18:32
　　网友提问：
　　大姐,专门为您摆了个"鸿门宴",也请不到您大驾...(帖子主题: 日营业额2000,如何抓住人流做到3000? 旺林服饰支招!)看来只有亲自到您家门口来请教了! 一个零售店肯定会碰到的简单问题,也是大家想解决的问题:70多平的女装小店,货基本上都保持500款以上,人流量还可以...店里加店长有三个营业员,平时忙得过来,周六日加我四人都有可能忙不过来..现在的日营业额平均有2000,我的问题是如何突破3000? 问题的主要根源在于:有大部分的人来到我店里,只是瞄两眼就走了,衣服都不想去翻!其实有好多好货会适合她们穿的...看着这些人大批大批的走开,我心如刀割!这些人如果愿意多看看我的衣服,那么营业额多出1000是绝对有可能的!自己总结:
　　1,装修简单,所以买有品味和中高档货的人,只瞄下就走!但事实是有漂亮的好货,高档货也是会有;
　　2,货品太多,摆放有点凌乱,我的摆放是按衣服的大类来挂的,如外套,毛衣...大类挂一起;
　　3,款式太多,低中高都有,颜色也较丰富.这个问题是为了实行第二点而出来的,因为外套挂一起的话,颜色就没法跟所有的衣服分开.比如:外套有四个颜色挂一排,毛衣又有五个颜色挂一排...衣服一多,看起来就杂了,根本不显档次;补充:我卖的衣服价格都偏低,我附近小店卖的都偏高.冬装价位基本上在300-500左右.我没跟他们走一条线!但是将来我要跟他们看齐,前期只为了"喂饱"客户!我不介意做高档店的大虾教我的小店如何转型成中高档店,只要您方法够好!提意见者来广州小弟必请您盒饭!
　　
　　旺林回复：
　　谢谢，今天的帖子，专门为你写的。这餐饭，你跑不了。开辟第二战场(搞好印刷品宣传），提高营业效率，激发购买欲， 增加货物介绍的频道。留客人电话。熟客比生客好打交道。搞好宣传，介绍货品专业一点。好快，你就知道 3000 小意思。我的客人，很多都成套买。还有，你是不是挂太多了？同类型的货，收一点。减少客人在同类型的货上淘选时的时间。货物档次不要相差太多，免得客人看上的舍不得，舍得的又看不上。你这么多货，其实可以开分店了。如果开分店，就卖同档次的货。营业额增加了，拿货成本就分摊了一半。货少货多，营业额差不多的。你试试。有了资金积累，有了经验，有了熟客。要转做精品的朋友，请看
　　“精品上路”
　　关于精品的货源，我将给大家做个介绍。提醒：精品的销售，地址重要。比货源还重要。如果你考虑好了，坐上这辆快车，决定货源之前，你要在本地，找到卖这些货的商家。成行成市，你会一击即中。如果运气不好没找到，那你成功的机会只有一半。韩国我写过了。
　　香港 这个批发市场 也有朋友介绍那我就介绍一下香港传统的精品批发市场。在香港拿货
　　1.香港工业中心：从罗湖过关后，搭火车去九龙塘下，转地铁到太子站。在太子站往荃湾方向转地铁，到荔枝角下，看见 香港工业中心 的出口出站，就在地铁站后面。货物介绍：有韩国货，有香港本土设计的货，（多内地加工）也有太平。广州白马的货。优点：（除炒货外，炒货没法谈。）
　　韩国货比国内最多便宜10到40块，香港买手和我们内地审美不一样。做80后，90后年龄层的认同性高。本土设计的话，好卖不好卖看各个地方。优点是稀缺性，不如国内容易撞款。会卖的人，卖的起价。好多太平都有档口。不是炒货，是他们有分店。价格差不多。她们会哄你，两边的货不一样。
　　2.深水埗长沙湾 一条街，不建议拿。十三行还漂亮一些。香港对穷国，穷地区的贸易为主。
　　3.从九龙塘下火车后，转地铁，去尖沙嘴方向，在左敦下地铁。宝灵街出口。出口向左少许，是金峰大厦。里面有韩国货，日本货。有自己设计的假欧洲货。还有炒的荔枝角，广州站西的货。以前还过得去，现在炒的越发厉害了。
　　4。在宝灵街出口，面向大马路，走少少看见恒福大厦，旁边是同昌大厦，对面是华润大厦。里面一层一层写字楼形式批发，慢慢逛。有欧洲货，韩国货，日本货，注意，也有炒货。炒的长沙湾的，荔枝角的，太平的。站西的。有一家离谱，上环的手表，批发135，她批450。韩国首饰的批发市场在香港上环。
　　5。铜锣湾地铁下。恒福大厦。比恒福显得档次高一点点，个人感觉。欧洲货为主。香港货总体说来，还可以。但补货很麻烦。好卖的货，基本补不到。货物过关，有规定。要问清楚。没有很大实力，不建议做香港货。 香港人做生意，比较保护熟客。你量小了，新货，好货根本看不到。挑的都是人家剩下的。还有，之前我教新手就近拿货，以后慢慢跑外地市场。国内市场熟了，再跑香港。这炒货全世界都有。贵点没关系，都是做生意。但新手们要防暴利炒货。我见过广州货去到韩国，65变180，土耳其的毛衣，去到意大利，15欧元变60欧元。加上运费，用的开支，亏大了。做贵货，要有便宜货的经验，这个方面，也能印证一二。拿香港货，适合老手多一点。深圳外贸市场我就不介绍了。网上有个好帖。 揭开南洋 海燕神秘的面纱.南洋 海燕 是精品批发的重要市场之一。原来的优势比邻香港，大量的进口货都在这里批发。现在每个人去香港很容易，这个市场也受到冲击。但是20多年基础还是在的。毕竟这个市场的买手们，更了解国内市场。有很多在香港拿货，转批的，也有很多人直飞欧洲，直飞韩国的。有很多客人，跑了一段时间香港后，反而跑到海燕.南洋拿欧洲货，韩国货：有时候，别人挑了一遍的，是要强些。她们毕竟是香港人的熟客。看货，拿货优先（根据实力来的）这也是一个有很有争议的市场，因为炒货太多了。到底是高价的货，更赚钱。越是高价的市场，这种情况越多。好多人在此摔跟头。现在多了个东洋。三栋大厦。不是很大，每栋几层而已。下面的介绍，足够应付你们的小店啦。比较出名的海燕 一楼 得意 （时尚YY） （鞋子）阿利达 百仕盈（真丝类）二楼 一家皮衣 （皮衣，裘皮）三楼 飙美（时尚YY，略成熟）
　　南洋
　　心意 自产品牌
　　博美 自产品牌
　　鹏发 韩国货为主
　　南洋一楼 其他外围，是欧洲名牌货 锦丽 妙丽 时代 MISS ZHANG
　　二楼 宣因（针织，品牌）
　　楼上三楼 还有NONO （韩国货），卡诗（欧洲） 金沙 （欧洲） 麦沙
　　东洋 小小秋 （品牌） 王家 （部分欧洲货）
　　其他的？你们跑熟了广州，虎门再决定。我只介绍我了解的。
　　太平
　　太平是高档低档都可以考虑的地方。因为太平东南亚客户很多，早期台湾.香港的设计师.厂家相对比广州活跃，所以整体南方情调多一点。（广州白马现在北方老板娘较多，感觉较北派）要拿相对高档一点的货，要做足准备工作。名店 金百利 都有好的选择。里面也有炒货，不过加的价钱不是很高。百老汇。新时代.连卡佛 很多自产品牌，也可以逛逛。太平的首饰，围巾，需要的量小，拿一点就没关系。量大的话，去广州海珠区的康泰大厦。（专业做首饰的，去浙江义乌。）还有一条大街，两边都是较讲究的装修。里面的货根据自己情况挑选。做低档货的朋友，没有心水时，可以先看看黄河，金百利.名店里面的炒货。再到富民里面去找。太平的韩国货也有拥趸。偏休闲一些。卖这些货的老板娘，对搭配一定要在行。在俗称“步行街”的地方。太平牛仔裤口碑不错。在富民的二楼。三楼都有。一楼有两家也不错。（他们很多在外地批发市场有代理。本地有代理的话，我建议本地拿，关系好的话，换换码数之类都能通融）我自己觉得，夏天，虎门占优势，冬装广州较强。每人感觉都不一样。我也拿过炒货。有一次一件小衫拿65块，回去卖210，还卖得挺好。后来在富民找到一模一样的，30块，回去卖150，不好卖。可见卖货自己心理因素很重要。我后来调到180，又畅销了。生意有时真是 说不清，道不明。不要东拿西拿。好好集中几家。（在这么大的太平，我打交道的没超过10家）。开始做生意时，不要太计较路费，住宿之类的。这些钱，要舍得花。我有时去到外地，一住一个星期。观察市场，观察别的老板娘拿货，研究一下，什么档口的生意好，为什么好。平时跟人打交道，和善点，多一个朋友多一盏灯.我跟以前太平，广州几个拉货的都熟。谁家生意好我基本都知道。平时打交道时，不要光顾着跟老板打交道。对下面的营业员小妹妹和善一点。有些小妹妹喜欢跳槽，东跳西跳。好多小妹妹有意无意都帮过我。我有一次没有什么目的乱逛。路过一个档口，有个小妹妹叫我。她跟老板介绍我，说我是大客。正好货还蛮漂亮。（有很好的开始，后来合作得也很愉快）。黄河的后面批鞋子。中档低档都有。小时装店搭着卖一点，炒的货也可以考虑。你总不能跑到惠州拿10对鞋吧。
　　杭州
　　杭州的货，比较花俏，注意细节。跟广东不同的是，衣服设计，没有那么大胆，天马行空的创意比较少。对于时装爱好者来说，有点缺憾。但是对于针对大众消费的胃口，年龄层次的跨度，比广东优越。我以前顾客中，写字楼上班的，中年一点的，都特别喜爱。我冬装喜欢做杭派，汉派（武汉）的大衣，贪心它利润较高。码数较大，胖点的顾客，也照顾得到。我现在两年没去了。不太清楚现状，就不详细介绍了。
　　北京
　　棉服是强项。冬装可以去看一下。时尚风潮在转移。北京，再也不是广东服装的天下了。我觉得，现在好的时尚设计师，潮流爱好者，都在北京。他们的设计与商业的磨合只差那么一点点。在捕捉商业卖点，满足大众口味方面，还要一定的努力。我自己喜欢他们个性的一面。喜欢潮流的朋友，绝对可以淘宝。其实，哪个市场都有好卖的货。最主要是要符合你自己的客源。操作生意是否方便，能否配合自己的经营状况。还是那句话 三分货 七分卖。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 18:39
　　网友提问：
　　请教旺林对童装有什么看法.
　　在没有任何生意经验的基础上我去年兼职开了家童装店,到现在经营尚可维持,但不挣什么钱.而且发觉童装行业有很多无法克服的弊病,
　　首先必须整手拿货,当销售时有时考虑到整手的费用,即使顾客要货也只好不补货,不然积压问题更加严重.第二因为孩子的身高差异太大,所以压货问题严重.第三童装售价低.第四就是服装行业都有的换季问题,我兼职有时上货跟不上.综合考虑之后,我想转让现有童装店,转行做中高档饰品,面向25-45岁的职业白领女性,选择饰品是因为饰品相对服装来说换季不明显,适合兼职.选择面向25-45岁的职业白领女性,是因为这一年龄段的女性消费能力不错,而同样的职业白领女性孩子穿童装时因为妈妈们的事业也在打基础的阶段消费能力差一些,等妈妈们事业成功时孩子也不穿童装了.另外对这一层次的消费者我还是比较了解的.可是家人都说童装做1年了,摸索到现在不容易,再进入一个新的行业,做得还不如童装怎么办. 请教旺林对童装行业的看法,请教旺林我是否转做饰品.
　　
　　旺林回复：
　　单一做饰品，风险比童装还大。对童装我就不了解了。单一做饰品，相对的来说，没有一样是必需品。我是在服装销售的过程中，搭配推销，起拉动效应。饰品对位置也有要求。高档的要装修高标准，低档的要求人流量一定要大。你有兴趣，在店里先摆一点试试。看看妈妈们喜欢与否，再决定。比一下子转行要稳一点。我知道你想的顾客群不是她们，但先试一下。或者可以考虑加点儿童的小用品的。我女儿3岁，可爱。她总是丢了水壶。不知买了多少了。我以为她会喜欢凯蒂猫。买了好多，谁知道她喜欢恐龙。军曹。青蛙我看，小孩子喜欢什么，大人们不知道。要研究一下。我在韩国看见很多童装小店。里面琳琅满目。有袜子。小鞋子。小拖鞋。小睡衣。小包包。头上的小夹子,小餐具 外出就餐，小勺子小饭盒 毛巾 小公主的化妆柜，化妆箱。卫浴用品。护肤用品设计得很可爱。
　　我要买衣服，我报了码数后，店主挑了一堆给我，让我再选。告诉我怕我看上了没有码数，免得浪费我时间。我觉得这个店主对断码这个问题处理得挺好的。其实我觉得，身为妈妈.每个月孩子的衣服消费不是很多。多的地方，反而是小东小西。小孩子喜欢的很小很小的玩具，但每个朋友送的礼物，都是大玩具。你可以考虑一下我作为消费者提出的建议。我再想到什么，再告诉你。其实我好喜欢童装。我以后也想开间童装店，觉得像游乐场。看见就高兴。过个3-5年吧。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-29 20:54
　　上接 宣传篇
　　好的商品，更需要宣传。法国商人很聪明，比方大家都很熟悉的路易 威登。路易 威登 把自己150年的历史，天天讲，到处宣传自己手工制造的尊贵。150年前就有的东西，真得好过现在的高科技？那时候的材料，真会比现代的更好？手工制造的东西，真得好，为什么欧洲先有工业革命？－－－因为这是他们独有的东西。大家都知道，泰坦尼克号沉没后，打捞上来一个路易威登的旅行箱，经过长时间的水浸，几乎完好无损。但是泰坦尼克号打捞过程中，打捞出来的东西，只是一个箱子吗？所以，好的东西，更需要宣传。他们不厌其烦地宣传，在你快忘记的时候，不停地提醒你。还捞上来什么?他没宣传,我们也不记得了.现在,欧洲成为时尚圣地.奢侈品制造,时尚行业的发达成了他们的一个巨大的蛋糕,而且带动了旅游业的发展,成为国家收入中不可忽略的一部分.
　　我们要努力的地方在哪里?为了提高我们制衣业,服装业的行业水平,为了让我国时装能走上国际舞台,成为主流,专家们著书立说,主要的建议都集中在 要厂家提高质量,打造品牌,要提高我们国家设计师的水平。这两个范畴.但是他们忽略了：欧洲时尚行业的巨大成功,体现的不仅仅是欧洲设计师的水平，也不仅仅是制造业的水平。 更重要的是，体现了商人的水平法国时尚业的成功,也是法国商人的成功. 欧洲时尚行业的成功,也是欧洲商人的成功.根本的差距,在于营销水平的差距.专家们说的对,要生产厂家生产好质量的货,要设计师提高水平.但是,有人提出过,中国也需要优秀的商人吗?!好的产品,怎么去卖，卖给什么人，就不需要高水平的营销了?商人被轻视,可以表现一二吧.宁信世间有鬼，不信专家说破嘴。你觉得我们是没用的，我还觉得你们才是废的。商人进步，行业才能领先。行业领先，才会为我们带来更多的财富。跑到网上，罗嗦了一大堆。为什么？我坚信，这些优秀的商人，将会出现在网友们中间。只有白手起家的人，才勇于创新，只有白手起家的人，才是有真才实学的人。网上的朋友，靠自己打江山的，占了大多数。你们年轻，有知识，有抱负，要快速的积累资金，向更高的目标进军。一条裙子也可以卖200万，让我们努力吧。网友们问了很多关于定位的问题。 不管你现在做什么档次的货，不要变来变去。不要奢望卖所有档次的衣服，不要奢望能做所有人的生意。想想我们自己逛百货公司，也有空手而回的时候。我们逛哪一个档次的百货公司，不也会作出选择吗。要做便宜货，就把便宜货卖好。要做贵货，就坚持把贵货卖好。关注地打好一口井。（我以前便宜货也做，贵货也做，是分别开店进行的）小店通常只会选择一个消费层次的顾客群来做。你以什么职业，什么收入层次作为主要客源，刚开始不清楚，但自己心里大概要有数。在便宜货里加高档货，容易让客人看得上却不舍得，舍得买的，又看不上。增加销售难度。俗话说，不怕不识货，就怕货比货。再说了，顾客跑到卖便宜货的店，看上了好的，一问价，吓住了，剩下的不敢看了。做开了高档货，掺点便宜货，浑水摸鱼，倒是有好处。但始终不太好。贵货呢，小店做了一段时间，好不容易有点熟客，可是老板娘自己顶不住压力，变了档次，之前的努力就付诸东流了。不要急。做生意一步一步，慢慢来。财不入急门，老话还是要听。除非是你的店址没有选好。从开始就错了。如果你已经在装修上投入了一大笔，暂时生意还能维持，只是没什么钱赚，就建议守。
　　关于定位，我还要说的是 做生意，都有提高的过程。我现在除批发外，四个零售店，做中高档，比原来十几个店（低档的多）还赚钱。但是，我没有便宜货打的基础，又何来今日。我想开诚布公的讲下发展的的过程。第一年，4个店。 第二年，8个店。 第三年，14个店最高峰，多少个店？哈哈，连我的营业员都没几个知道我开过多少个店。我以前从来不讲。结果呢？我的批发商都以为到处都是。我没有一家是同名的。要想鹤立鸡群，就先混进鸡群。告诉人家自己的实力，不如人家去猜。有人会算了。你要赚多少钱，才可能这样扩张？笨。这叫空手夺刀。基本都是供应商的钱。有拖无欠，各有方便。这个办法，朋友们绝对值得参考。我在他们身上也总结了教训，不让顾客欠我的钱。很多朋友都说没赚到钱，付出的大于得到的。每个人都有这个阶段。我前三年就没有赚什么钱，都贴在里面扩张去了。当初我也没有什么定位。是根据我手上的现金来的。没钱就做低档。赚了钱，就做高档点的。是随着生意的发展来的。并没有什么比人家高明的地方。只是大家有时候，把简单的问题搞复杂了。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-30 13:13
　　网友提问：
　　姐姐，今天又看了一遍，有个问题困扰
　　你前面提到小店要款多量少（这个我也一直希望这样做，其实并部希望什么爆款，要得是独特，客人每次来看到的都是新鲜的）但是你又提到
　　1.拿货难，解决的办法:扩大规模,量起来了,选择权要大得多.对于一间店的经营来说是不是就变成了矛盾呢，该如何把握。是坚持量少价格高，还是把价格降低多拿呢？这个问题一直部知道该怎么解决，可以听听你的意见吗？在你开一家店的时候是怎么做的呢？
　　
　　旺林回复：
　　我开一,二家店的时候，量很小,很多好版,不要说拿,看都看不到.又是刚刚做,不了解市场,我自己穿衣那一套,根本不管用.早期拿货,位置就定在太平.把富明逛了个底朝天.我做散货,一定选偏僻位置的.货不容易撞款,商家也相对热情些.我还观察到一楼有家生意不错.他每天都有各种新款上,我琢磨出来,他是炒货的.(被我跟踪到,他每天下午三点,有广州发来的货)拿他的货,挺好卖的.(比我自己拿的好卖.)我在交往中,了解到,
　　1.他家有人天天逛广州市场,
　　2.老板娘是四川人,做女装很多年.什么货好卖,有经验.很多货,好卖的,她都敢跟厂家包完.有时,有的款式,厂家不想卖了,老板娘自己加单做.
　　对新人来讲,拿炒货也是好办法.(逛熟了市场,他赚多少,我心里有数.不会拿"暴利炒货")
　　1.人家有经验,什么货好卖,比新人知道得多.
　　2.能退能换,(自己要争取),压货少.
　　3.能拖能欠,资金周转方便.
　　4,再熟了,我根本很少去了.等他发货给我卖.连路费都省不少.(搞好关系)
　　5.他量大,什么好款都见得到.比我跑去 写字楼 强多了.
　　6.炒货 --- 天天有新款.熟了拿货没限制.有的款一件他也给.
　　7.补货.汇钱都方便.(楼上楼下其他家的货,我吩咐送到他档口,他帮我付钱.我一次汇给他,也省手续费.没熟的时候,要求我先汇钱再办事,后来是有钱无钱都办事0
　　我有跟他档口的营业员小妹妹搞好关系. 小妹妹知道我跟老板娘关系好,她们很愿意帮我挑货.免得我拿回来换,大家都麻烦.小妹妹还介绍了裤子档口.她们熟门熟路,谁家货好都知道.小店困难多,新手经验少,不要一天到晚想拿一手货,厂家货,拿到最便宜的价,咱们实力不允许,有时候给点钱人家赚,自己轻松一大截.自己瞎拿,拿死了更要命.总是要交学费的,就玩 保险 一点吧.还不如 , 集中精神 先学卖.我也光顾过当时的金百利,有的炒货铺,裤子衣服裙子都有.店主赚得不多的话,就帮衬一下.要有舍得的心态.该人家赚的,给人家赚.就说那个四川老板娘吧,其实帮了我多少!我现在还和她是好朋友,去年还和她结伴出去旅游了一圈.我们早就没做生意啦.她现在开了个毛衣厂,做写字楼了.做生意,一定要学会跟人打交道.要令人家真心帮助你,就要 学 真心交朋友.我走到哪里,哪里都热闹.很多以前的供应商,现在见了面,还是亲热得很.吃的是小亏,占的都是大便宜.这四川老板娘,后来也问过我: 知道是炒货,为什么还拿?我回答: 大家关系好嘛.心里想的不一样:你有经验嘛.要是跟你合个伙,这点钱还打发不了你.我看货的经验,是在卖货中总结的.(没卖过货的人,怎么会知道什么货好卖)后来对货有认识了,知道什么货好卖,加上规模也起来了,才自己跑广州. 厂家.写字楼."打包",也不怕.很多同学的问题,都是怎么看货,怎么拿货,怎么提高自己的潮流触觉. 怎样才有方向，其实,先拿炒货学一下.最快.当然,炒货也有炒得烂 的.挑货也要挑人,有些炒货的,水平又烂,脾气还大,赚得太狠.要在打交道之前,多观察,多挑选.别看我说的容易,当年,我可是费了力气挑的.我是“卖货”上手之后,才攻“拿货”的.至于做精品,怎么培养潮流触觉-- 只有一个“穿” 字.讲得俗气点，花钱花出来的.以后想做精品的朋友,要舍得 穿 . 要努力学习 穿. 多上网看看.不要动不动就只有韩版.多看看欧洲搭配,毕竟是主流.韩国设计.多是抄袭欧洲设计.学就学最好的,何必要隔一层.慢一拍呢.咱们做时装生意,穿好衣服,也是投资,也是自我增值.不会白花的.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-30 13:39
　　网友提问：
　　潜水很久，终于遇到大姐，不是盖的，请教，请教！大姐，你的经历让我五体投地，恭维的话我不说了，简单介绍我和店的情况，我从大学毕业后入行，从今年五月份开始，到现在，营业额最低3W3K，最高6W5K，现在面临瓶颈，小店的风格是精品型，注重剪裁，款式，面料，货品需要卖得起价，特别不撞款的，因为客人大部分都是逛街能手，追求时尚的新女性，最近发现我店有些货外面有炒货严重，因此在我这买得贵了，而我掌握的货源也越来越少，想在销售和货源上有所突破，这篇先问问货源！！！
　　 我店所处位置比较好，那条路都是做格调精品型，中高档的，特别是我对面那家，三年经验，熟客很多，每个月都有6W以上，客人都是几件几件的卖，他们价格都是200到700之间，大多货品定价在200到400之间。我的风格跟她差不多，都是做精品型，但是我的价位是在100到300之间比较多，当然也有部分400以上的，都是些职业女性套装或者外套，休闲系列都是日本牌子，日本涉谷类型的，但近来发现这类货也越来越不好做了，因为前面开了家新的，老板是香港人，拿的日本货跟我一样，而且全间店都是这种类型，毕竟这部分货我只是少数，所以我现在这类货做不了差异性了，只能在价格上优惠过她，以前300多的货现在只能卖200多，100多，但是长期下去也不是办法。女人系列那些女人时尚衣服，现在还掌握不了非常优越货源，面对炒货严重，真的在差异性上面可以有所突破，才可以让熟客心服口服，稳定她们的心。我的货大都参考欧版，拿韩版，因为市面上好的欧版还是比较少，我有合作的写字楼公司货，但是要定量所以有些风险，而且现在合作伙伴还是少，我才入行半年不到，我是希望拿些设计师自主开发的品牌，写字楼的货，我也希望我的店能向中档为主过渡到高档为主，所以货源非常重要，客人不是花不起这个钱，是你的货品要足够吸引她们，销售营销策略要跟得上。我每周都有新款，因为销售还算稳定，每周的成本控制到5K之内，单品价格控制在大部分在150之内，追求2到3倍的利润，现在说说市面上的批发市场希望你能帮帮我！！
　　1.广州站西，我们那里散户大部分做那里的货，差异性做不了，凯荣的货越来越贵，很多还是深圳南山炒过去的，我不做仿单货，因为我的客人大部分不喜欢买冒牌货，现在所谓的A货什么的都是骗人，而韩国人开的档口，很容易撞款，这样我的价钱又上不去了。请问广州还有什么地方拿到写字楼精品货吗？？？
　　2.香港，工业区的淘货需要很好眼力，炒货也严重，我在别的地方拿的马甲60多，那拿190，象MARIN，WILL等牌的衣服那里也有，但是觉得性价不高。恒福和金锋的所谓欧版真的不堪入目，我觉得是假的，日本韩国的货我觉得挺丑的，象旧衣市场，在那里拿货的人大都年纪很大，那里的货也没有欧美那些明星，象KATE MOSS，或者帕力斯等穿的那种STYLE。请问香港除了这几个地方还有哪些地方可以拿，旺角？？深水步？？？还有你知道哪些地方可以拿些设计师的货？？
　　3.太平，富明和黄河不能满足我，那里的货比较土，我们那里做的好的，都不是去这些地方进的，我自己也实在看不上那里的款。名店和金百利有一两家现在有合作，但是不多，觉得街店性价比不高，我追求不了高利润，街边店大部分都是炒货的，容易撞款，而且价格贵的离谱。还是写字楼好，但是需要定货和提前通知，每款也要10件以上，所以比较有风险，但是我觉得在太平，还有一些隐蔽的地方可以拿到好货是市面上没有的，性价比高的，请问大姐你知道吗？？？
　　4 .深圳，南洋海燕确实有些货不错，但是价钱都是200以上，哎，南山的货都是仿单，我不做，比如DIANE，MERC等，但是这类牌子还是挺不错的，你知道有这些牌子拿的比较便宜吗？？除此之外，你还知道哪些可以拿到好的货源吗？？？？
　　
　　旺林回复：
　　我看到了你的努力.跑了这么多市场.探讨一下:
　　作为小店,去写字楼拿货,不是好方式.写字楼一定要靠大客,才养得起.所以对拿货有要求.作为小客来说,下单补单,风险太大. 控制的不好,得不偿失.太平的写字楼，定货要求更大。深圳八卦岭那里有很多写字楼，出品跟太平货差不多，有点土。我是直说,你心里不要不舒服.你的感觉很好,很时尚. 玩凯特摩丝的风格,是把最好的YY当垃圾穿.是另类的不羁.但YY决不可粗制滥造,一定好面料,好手工,否则,就不CHIC了.变嘻皮了.别看简单,真的要贵价,才玩的出.其实小店进货，如果不是做世界名牌，不用去香港，别看香港是动感之都，潮流先驱，现在他们的精品店（BOUTIQUE）客人，都是35岁-50岁，较老派的人，年轻的哈韩哈日，又是一个极端，所以你看到的批发，会失望，不是时尚类的。你再去香港的话，去百得新街看看，那里较时尚。我会走，就是不记得地址了。下次告诉你。呵呵，贵哟，要有心理准备。拿货要2000以上,不做这个档次不要紧，参观一下。
　　几个市场比较下来，我建议你还是在海燕，南洋拿货。量没什么限制，比香港好补货。只要不拿“暴利炒货”。你广东市场这么熟，估计不会有难度。慢慢再淘一遍。找几家固定下来，贵一点，没关系。实际这个消费阶层的人，600和800差别不大。把自己档次稍稍提高一点点。别看150和200，只有50元差距，会少很多竞争。东洋.南洋，海燕的欧洲风格，还是玩得好，会对你口味的。其实，该知道的位置，你已经都知道了，除了 铜锣湾 恒隆大厦。香港本土设计师 尖沙嘴百利大厦。因为之前是随心所欲写的杂文,谈了对做低档散货.中档精品的认识,但没有区分开写,不够详细,补充一下.
　　对于小店的选址
　　好的开头,等于成功了一半.我也做批发,有些看法是我从客户身上总结的.不能做的店
　　1.人流量不大,小于10平方的.(越小越要命)神仙都帮不了.只能努力糊口.再碰上新手,就一个 "完 "字.越是创业,越不可匆忙.子弹多一点,再来.想找个地方混时间,那倒可以.觉得起步容易,租金较低----输 也容易.人流量大的地方,租金贵?卖甘蔗都赚钱.所以贵.
　　2.新商场。很多新商场都拉生意比较好的附近商户,想有实力的商家进场,带旺人气.我也碰过几次,对方很有诚意,提供优惠条件:免租期长,位置优先安排.我一概不考虑. 我不冒风险.要守多长时间? 付出多少金钱? 不知道.无底洞.不知道的 事情,最好不做.万一 "旺"了?我拿转让费去挖.肯定能赢利的地方,不怕.转让费用 起码不是无底洞.(尽量合同定长一点.未来趋势租金更贵.不想做了 转让费 还能捞一把)辛辛苦苦帮商场 守旺了 的人,没人感谢你,你面对的是:加租金,给人挤走.商场不是好东西,天下乌鸦一般黑.他旺了还想更旺,到时候,他想的是,挤走小商户,吸引大商户,"提高档次".
　　3.单打独斗的店
　　好难.女人们逛街,喜欢东逛西逛.左摸又看.出门想买什么?不知道.可能出门的时候,想的是一条裙子,回家的时候,是件大衣.东家看看,西家瞧瞧,到处比较,方算过了把"血拼"的赢.没有比较,哪有乐趣.有 目的 去一个地方买东西的时候太多了,比方 买菜,买衣服是享受,----还是不要了吧.好货也怕.你看看国际名牌,都在一起 扎堆 做,谁敢搞特殊?
　　4,新规划区,新场.新手,三新大集合. 还想什么?都是新手.(新手没什么不好,大家不要生气.)新手,熬不了价.所有的新手,拉得下面子赔钱,拉不下面子赚钱.新手还有通病:客人一不买,就拼命检讨自己.货不好看拉,贵啦,眼光不好啦,人家不懂啦,失败啦,位置不行啦,风格不对啦.今天明明赚了钱,没高兴几分钟,又担心明天.三天生意不好就想换人,五天生意不好就想换货.半个月没赚钱,就想搞装修,一个月没赚钱,就想转行.今天你清货.明天我洗货.互相拖累.刚开始还有几个想做精品,时间一长,开始互戗.我新请的营业员,一定派人带去名店逛逛.看完了价钱,胆子大些.开起价钱,声音不会哆嗦.做生意,我喜欢跟 老油条 挤一起,你能赚钱,我也能.谁怕谁.----我还就怕新手.
　　5,门窗不合规格.
　　改造。我的土办法,就是拿"鲁班尺"量.或请高人看看.风水学说争议大.道理我不讲,免得抬杠.我是实践中总结的.我有一个店,怎么下工夫,效果都不好.我依高人吩咐,将门稍微斜了几公分,生意滔滔.我老爸最烦"迷信",几个成功的例子放在这,他也服了.我不是神婆,道理我不懂. 我相信效果.顺便插一句
　　试衣镜 小店选窄的,不要宽,免得客人显肥.固定的镜子,在装修时记得上面贴墙,下面在镜子后面稍垫一下,有个难察觉的小小坡度,客人会显高瘦一点.试衣间内,不放镜子,让客人出来欣赏.
　　不是笑话:客人比较讲究的,满头珠翠,化了装的,试套头衣服时,弄个丝巾盖一下头,实在没有丝巾的,套个胶袋.防止客人顾忌弄乱头发,不肯多试,也免得勾坏我们的衣服.
　　街铺: 镜子 尽量不要将镜子对大街.不要给客人当街试衣服的感觉.
　　收银台 尽量不对着门.
　　1. 客人潜意识觉得进来就要花钱.要把靓货挂在当眼处,吸引.鼓励客人进来;
　　2.我们小店老板没事喜欢在收银台那里玩,躲着玩,好一点.
　　3.客人不喜欢你站在门口等着收钱的感觉.
　　4.避免客人还价不成,出门就走. 所以收银台离门远点好.回旋余地大.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-30 18:28
　　准备吃时尚这碗饭的小妹妹,打扮起来,好出去拿货. (会打扮的不看.)最经济实惠,如下.
　　我们看看韩国休闲服装的图片:好看吧? 就三样宝.眼镜,围巾.手袋..你试一试,把图片上的三样宝去掉,那上面的衣服,你有一大把.现在,就用这三样宝,把自己武装起来,这也是欧洲明星的三样宝.天气允许,再加个帽子.加上自信，你就是明星.墨镜要黑色大框,手袋要黑色大袋.围巾要象拖把.搞得象时装老手,少挨宰
　　
　　有小妹妹问如何看款.(给时尚新手) 时尚速成班
　　培养好眼光,提高潮流触觉.要从自己 穿 开始.百度图片-----打字 欧美明星穿衣强化训练 每天换五套.要模仿图片.尽量少重复.反正我们店里一大把.加上 三宝。不用到处跑的话,加上高跟鞋.(灰姑娘,有双高跟鞋就变公主.什么版本的灰姑娘都有,共同点就是---没有一双 不是高跟.)不喜欢那些打扮?要想开 时尚小店,喜欢就模仿,不喜欢就更要模仿.流行是有规律的.你只要掌握规律. 从明星到街坊,从贵族到平民.不要死抱自己那一套,现在是赚钱.关注凯特摩丝,现在时尚的代表人物.尼可里奇.矮个子也行.学着穿.(上网查.)坚持一个月.跟足学习了的朋友,来谈效果.大部分女人,会根据打扮的风格,调整举止,希望你也不例外.不要跟着韩剧学,也不知 演的哪一年的事.这也是你们请新营业员了后,给她们的作业.习惯了,每天搭配衣服" 随便",小菜一碟正装,就要讲究协调.休闲,怎么配都有道理.坚持爱美.不要松懈.才不会跟潮流脱节. 开精品店,要养成好习惯.说话 慢慢说.做生意,你慢,人家围着你转;你快,顾客更快----东西就买少了.
　　以后生意大了,需要谈判,好习惯也有了,一个 慢 字,好处更多.做生意,每个人都不一样.没有对和错.你适合怎样,就怎样.我的方法好不好,大家点评一下.我自己倒是自得其乐.开精品店.场地尽量大一点,自己穿好一点,要 压的住 客,不要太热情.遇到客人价钱给得很低,我会半天不做声.给她 5-10秒的冷场.再强调我给的是实价.我这里的客人,就是不喜欢到处杀价,才喜欢上我这里的.她说什么 都当没听见.等她说完了.你就肯定她的眼光:喜欢这件衣服的人,有一长排.就是价钱贵了点.没关系,挑别的吧.看着她,不说话,冷场5-10秒.问她:为什么喜欢这一件?(再勾回来)给你再少30块.差距不大的话,你可以试一下.可以退的最后一步:呐,第一次打交道,交个朋友.友情价___,为什么喜欢这件衣服(衣服的优点),你也知道了,这时候,你把她说过的优点重复一下.然后:"放心吧.可以挑下一件了."
　　(1.不要叫客人转转再回来.不要说自己价最低.她被你提醒了.真的会跑出去比较的,你 在教她跟自己作对.
　　2.不要问 你给多少钱? 你这是 鼓励客人乱还价.只能 少个30块怎么样.40块怎么样的熬.你少的幅度越大,客人还的幅度也大.不信:你说可以少一百,她争取二百, 你说可以少一千,她争取二千.有些女人多疑,在不熟的地方买东西,会心里嘀咕的,到处问朋友划算不划算.心里后悔了,就会怪你乱推销,想退又想换.你问过她为什么喜欢这衣服,这是潜意识的暗示.大家砍价时,多讲两遍,她记得更牢.她也会跟朋友讲,为什么会喜欢这件衣服.朋友做人嘛,顺水推舟 的多.你放心.多数不会来退换,)
　　总结:遇到客人杀价,慢慢说,冷冷场.退一步不是海阔天空,是口袋空空, 再退,是海水淹没胸.说到了 友情价(就是自己定的原则价),就认命. 成也好,败也好.没有退路.客人不要,就放她走.想以后赚大钱,就放她走.她要跟你磨,你就让她继续挑.买得多,有考虑的余地.不想多买,只为一件二件的死缠烂打 继续乱还价 的,交给营业员.这种客人,坚决淘汰.要跟营业员交代可以卖的最低价,跟客人客气的打个招呼,离开.山不转,水转.以后见面,客气地打个招呼.我有这种客人.后来回头帮衬,对我们的价钱,放心的很.舍得.舍得---不舍,能得?练习.死练.以后把握得好火候了,拉不下脸谈价的,是客人.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-30 18:42
　　瞎扯闲话篇
　　熟客来了。不要熟了就没有原则了.乱给低价.人家不会感激,只会记恨---以前赚我这么多!再不,就是会问你:嗳,你怎么啦?现在货没以前高档啦.熟客是财富.财富还只是纸上财富，你要变现金。你的货源不是通街有的话,该怎么卖.就怎么卖.人家已经认同你了,你还跟自己过不去?要是通街有的话,稍微少赚一点就是了.服务质量高一点.朋友来了，为人不好的朋友来了一样宰.她生气了我出气.好朋友来了也要宰,幸福的感觉,她最需要我分享.最多安慰,调侃她两句:老公穷了就乖了.钱在我这你放心.一般的女友更要宰：女人天生是天敌，交友就为瞎胡比，比完老公比儿子，找我就是为吹嘘。来了装富我不依，拿出本事干掉你。你的老公了不起，赚钱都放我兜里。没错.生意是生意,朋友归朋友.这个道理大家都懂,偏偏老板娘们,你们不懂.是真朋友，会真心帮你，你赚钱，她高兴。(为小妹妹加强熬价心理素质,加油!)碰上讨人嫌的女人,我要好好地对她.加倍的殷勤,加倍的卖力,把她打扮得象个猴子.八怪满街跑,我就能解气.对说大话用小钱的客人,拼命也不放过她,撑大码数卖给她,叫她回家穿小鞋.穷的来了我不欺,赚钱做人讲道理。装富的来了我装傻,砧板我也把油刮，富的我就搞到底.能赚一笔是一笔.只要赚钱目的是崇高滴,谁说做生意光受气.
　　不是揣着掖着藏着, 不介绍 好货 给朋友，自己拿货，卖起来有感觉，慢慢总结，就能提高。兰州不穿红,湖南不爱绿.各地喜好不一样,乱介绍货是害人.也不能介绍品牌给朋友，很多品牌不争气。今天好卖,不等于明天好卖.设计师们爱跳槽,换人等于换了药,设计师们好折腾，咱们拿了要发昏。设计师们水平不稳定,今天明天不一样,设计师们情绪太稳定,今年明年一个样.还是:自己拿的自己爱.自己不爱怎么卖.自己找货自己卖,
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-30 19:48
　　网友提问：
　　这一篇问问你管理员工，真惭愧我是读人力资源出身的，但是在实际运用上来，还真不管事，工人都不太怕我，不知是我的样子太好说话还是怎样。下面是我的员工守则，你看看是否存在问题？我请的第一个工人是个浦精，每天都去酒吧跑到清晨过来上班，有时不上班也不通知我，后来我还纵容她给她机会，后来炒了她，现在这个呢，还算乖，但是最近销售不够积极，营业额有所下降，她自己下午老不开单，等到我去才会生意好，所以发现她还是有依赖心理，她的销售技巧还是可以的，但是我即将开分店，心想以后怎么更好地管理她会比较好呢，虽然规定是这样规定，但是现在还没有公司，不能制度化，比较头疼，主要是她不怕我，以前我的BOB头看起来比较成熟，比较象老板，最近我的长头发看起来好象跟她差不多年纪一样，很多客人都以为我们是两姐妹呢，我对她象朋友一样，我本以为人性化管理，但是现在觉得没有威严。下面是我们的店规，但是她没有完全做到。另外，她的工资绝对有竞争力的，因为我不是孤寒的老板，上个月她拿了快3K的工资呢，就是这个月她工作表现不那么好了，也不知什么原因？？
　　一.店员规章制度
　　1. 工作时间保持愉快精神，和气待人。
　　2. 在店内不得抽烟与喝酒。
　　3. 保持店面整洁，天天打扫卫生，整理货品。每日需拖地，每周一进行店内玻璃的清洗。
　　4. 注意辨认假币，如收取假币将在月结工资中扣除同等数额的货币。
　　5. 妥善保管好客人财物和店内货品，谨防小偷。如果盘点存货发现货品被盗，按照被盗商品的成本价在月结工资中扣除。
　　6. 作好店面货品整理，陈列货品需精心搭配和摆放。
　　7. 按时上班，吃饭时间不超过1小时。当月累计迟到3次以上，每次扣一天基本工资。
　　8. 任何因主观原因引起的货品退换均不予接受，需要向客人解释清楚：“物品如无任何质量和品质问题，我们均不接受退换。”
　　9. 店内有客人及生意时尽量不要接听私人电话，影响销售。
　　10.上班时间尽量不要异性朋友探访，特别是不要逗留在店铺内，影响销售。
　　二.薪酬奖罚制度
　　1.店员试用期定为1个月，薪酬为底薪1200+2%销售额提成。
　　2.店员过了试用期后以半年为一个时间区间进行绩效评定后做薪酬调整。
　　3.薪酬结构为基本工资+每月提成+浮动补贴+指标分红
　　1)基本工资在半年内定为1200元，每半年调整一次。
　　2)每月提成为当月销售额的2%
　　3)浮动补贴包括电话补贴，医疗补贴，生日补贴，过节补贴等。其中过了试用期可获得100元的电话补贴，而医疗补贴，生日补贴，过节补贴等则由店主灵活发放。
　　4)指标分红是指店主对整一个年度的销售总额设立一个目标，若年度结束核算的年销售总额达到了设定的目标，则店员可以得到对应比例的年销售总额分红。
　　销售总额目标区间 分红比例
　　660000~720000（月均销售额5.5万~6万） 1‰
　　720000~780000（月均销售额6万~6.5万） 1.5‰
　　780000~840000（月均销售额6.5万~7万） 2‰
　　840000以上（月均销售额7万以上） 3‰
　　4.每月工资结算区间为每月1号到下月2号，工资分两次发放，每月17号发放基本工资，2号发放除基本工资外的其他工资。指标分红的年销售总额的计算区间为当年的11月至下年的10月，计算出来的分红奖金发放日为过年前，即大年三十之前几天中的任一天。店员若是中途辞职，将不予发放所有的指标分红奖金。
　　三.工作日及假期安排
　　1.店员每月可以享受3天带薪假期，要提前安排假期日并告知店主。
　　2.无特殊情况不得提前休下月假期。若当月假期休完后确实需再请事假，所请事假将在下月假期中扣除。
　　3.当月假期休完后若还请2天及以上的事假，将扣除下个月的全部假期以及事假日的销售提成。所请事假超过5天，将扣除当月提成。
　　4.当月假期休完后若还请了3天及以上的事假，将扣除下个月的全部假期以及事假日的销售提成。一年内累计事假超过15天，将失去获取年末指标分红奖金的机会。
　　
　　
　　旺林回复：
　　关于员工管理，道理谈不来，我是这样做的。
　　1.根据她们收入的平均值，我做了个财务规划，如果在我这里打工，几年可以做老板娘。人人都有。新员工来了，跟第一个月工资一起发。我问她们，想不想在我的督促下，定期达到目标。然后我说，既然你们都愿意，我就该说就说，该管就管哟。事实上，我不光管她们的工作，连她们平常自己用钱我都管。公司风气是不准讲吃讲穿。一心一意存钱做老板娘。她们买了什么贵东西，也怕我知道。目的明确，步伐一致。
　　2.毫不犹豫淘汰能力差的员工。大家有共识，我是保障大家的收入。因为我没有低薪，只有提成。（当然，员工也知道，收入比附近的都高）销售额 2％ 均分，1％归个人。工作没做好，骂得狗血淋头也不走，知道我是为她们好。对事不对人，对员工很尊重。
　　3.真诚做事就会做错事。错得多，也是做得多的。我这个逻辑，员工都知道。但是不允许犯相同的错误。（做错了事，她们也不瞒著我），我生意上有个支出，就是损耗。丢失衣服啦，收错钱啦，我一般都划入损耗。叫员工赔，得不偿失。我总是鼓励大家，明天做好生意，帮我赚回来。关于退换货：零售，我的要求是，尽量换而不退。你们（员工）要聪明的，就可退可换。事实证明，退换比较灵活的店，生意更好。我跟大家说，不要跟客人起冲突。打工嘛，赚钱不用拼命。我嘛，求财不是求气。活得高高兴兴就好了。
　　4.专业。工作上，让她们心服口服。为人，明刀明枪，不搞阴谋诡计。我赚多少钱，她们都知道。又不偷，又不抢，我不怕。知道我赚多少钱，你们还不快努力。看看，做老板娘多好。
　　5.提高。尊重地教训她们：你们是职业女性，凡事要表现得有知识。生活小节严加管束。
　　总结----我是真心实意的培养老板娘。员工也知道。我没有什么私心，愿意问，我什么都教，只要你想学。这里面的关键是，我不是用"一个员工"的标准,而是用“一个老板娘”的标准来管教员工（不是管理），大家都接受.受气也愿意.呵呵,那就残酷了.我觉得就应该像带兵一样.你们看当兵的,没事就训练,今天拉练,明天突击.当官的不会让当兵的闲,年轻人,一闲就有事.何况三个女人一台戏.我是没事就找事,今天换挂板,明天搞盘存,没事恨不得把 煤 都拖出去洗.反正不能闲.累死了,就没那么多是非了：“出去拿货靠体力，现在就要练身体”有能力,人品不好我不稀罕.只有坏的 带坏 好的,没听说好的 教育好了 坏的.就是要炒.有能力，害你也有破坏力。
　　朋友,你的帖子我看了.你就是软弱,没有魄力.没有你那根葱,你一样赚得到钱.你是资本家,不是教育家.流水不腐户枢不蠹.腾出位置再选人.腾不出位置招不到人.我也不是教育家.但我知道目标一致,才能得胜利.调动积极性----营业员在我这里的3-4年内,是 全力以赴 了的.咱们实战,只要结果.乱发钱最笨。我以前也干过。只能越搞越贪心。
　　给个前景。钱，叫员工自己想办法赚，最好。光靠发钱,没有前景,平常 钱 又花光了,有劲上班才怪.换了是我们,还不是一样.还有，我看见很多店，门上贴的招工。来见工的多是人家不要的。只能作为招工方法之一.（里面也有好的。）营业员捧的不是她们的饭碗，是我的饭碗。要重视招工。我喜欢到处挖。不要把货源看作第一，员工才是第一。好员工，垃圾都能卖。到商场去挖，书店，超市，都可以。我还有个是从餐馆挖的。找有经济压力的，有上进心的。结了婚的才考虑提店长，稳重懂事些。长得五官端正的最好，太漂亮也不要－－屁事多。穿衣打扮.做生意，好教，人品不好教。贪小便宜的，直接滚蛋。你搞了这么一大篇，你的员工记得住才怪。
　　1.没有责任。你的里面有责任吗？不知道责任，有鬼的责任心。
　　2.奖励倒是不错。制造对立。生意不好，员工不会检讨。她只会怪你没能力，拿的货不好卖。生意好，她努力了你没尽力，要是货好，收入更高。因为你不像我。我几个零售店 货一样，差距大了说不过去。你只讲销售额，不讲利润。员工什么价都想卖。时间长了有矛盾。她会觉得你在为她的收入设限。赔钱卖了，还会告诉你，你的衣服有毛病。－－－她越看制度越生气，“画个大饼来充饥”
　　奖惩制度要改。小店没有管理，只有管教。员工的责任就是 帮老板赚钱。老板吃肉，你喝肉汤，老板没肉，看老板喝汤，这个月，我计划赚XX钱，你要是做到了，就给你奖金XX钱。哪些货要清掉，清掉的价钱XX，你的任务是一天X件。一个月是XX件。清完另外给你XX钱。
　　把责任搞清楚，把任务搞具体。“不要告诉我有困难。容易的事我自己做。”“老板不会有错。如果错了，错在请了你（员工）。”
　　把你的魄力拿出来。不要随便发脾气。但说话简单直接。一针就要见血。没有规矩不成方圆。平常保持距离。工作中不要称兄道弟。管教得好，顾客一进门，都知道谁是老板娘。
　　这就是人性化管理：不严格要求员工的老板，才是没人性的老板。
　　等以后做大了，再搞规范化管理。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-31 12:32
　　网友提问：
　　楼主,我是在一个古都,年后四月份准备开家精品店,男女装都经营.我准备租间20-30平米的,准备装修成欧式风格,显得比较华丽一点. 现在有几个问题想请教一下,望楼主能够剔教.
　　1.我准备前期投资十万,应该如何分配?(月租金应该是3000元左右,装修,进货,备用基金怎么分配)
　　2.首批准备去香港和广州逃宝,但是因为根本没有做过这一行,不知道进货的时候需要注意点什么.还有哪些地方的东西适合我店的风格
　　3.前期我和男朋友两个人一起经营,是不是可以不用请店员了
　　4.就是前面你说到的换成自己的吊牌,做品牌,我们前期也是这么想的,但是如果我们用自己的吊牌,没有品牌,顾客会不会觉得没牌子还价格这么高,我们具体要怎么经营呢?
　　5.针对我这样的店铺,楼主可否提供一些适合我风格的男女品牌,我售价是在150--500间的。谢谢楼主,一上来就问你这么多的问题.
　　
　　旺林回复：
　　1.对于新手，我还是建议就近拿货。自己市场不熟，外地市场哪些货该拿，哪些不该拿，都不知道。不要迷信香港货。香港货老手才能赚钱。。
　　2.150-500，看货危险性最大。服装知识，新人需要时间掌握。建议先从100-200入手。先拿3万试试。销售开张以后，再补一万。生意不好，勿乱加码。学着做。钱留一点，有经验后再加。装修，拿店，不要超过两万。我看你真是新手，替你担心。忙得过来忙不过来，都请个会销售的，自己也学一下。理论上，男女装同时经营太小了。你想，男的也试，女的也试－－－。挤在一起，不太好。
　　
　　
　　网友留言：
　　提醒还在准备创业的朋友，服装这行，是很难做的．入门门槛低，竟争惨烈． 旺林所言，可能会给你带来创业热情，但是实际操作却是千差万别．一把花枪，能敌万剑，非枪剑之利与否，使用之人之所能也．大胆规划，小心行事，步步为营，勤奋上进，或许可以顺着旺林姐的方向走，但是，你是踩不到大姐的脚印的．以供参考．
　　
　　旺林回复：
　　是啊。我也说，游水口诀，会背没用。有个网友，问我的设计师4遍，是不是枪手。（他们认识）。郑重宣布：不是。我养成习惯，两天睡一觉。
　　关于员工管理，我觉得，所有的人，都需要压力，压力够了，人就会进步。 我的员工，我不搞脉脉温情。还商业事务本来面目.商场如战场，竞争激烈。不用大家面子不面子。严格，是对自己负责，也是对他们负责。我的员工不可怜。没有战斗力，以后才可怜。我小时候，吃饭都要抢。这也是我的幸福。现在员工都年轻，出生就过上好日子，跟我比，才叫遗憾。我的幸福，都是一一争取来的。没有屈辱，不会盼望自强。安于满足现状的人，是自私的人。对家庭，社会，责任感不够。我的逻辑简单得很。我问员工，怎么看待我的刻薄管教，怕在职的不敢讲真话。所以，请已离开的“我爱小诸”谈了感想。大家看看
　　做生意，企图心（摘录部分）成功的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
　　言归正传 。没有经过资本主义洗礼的人，不知道老板.员工真正的合作与对立的关系。员工学的，是马列思想，《资本论》。马列思想，不重视老板的付出，对资本的认识，只局限于资金。对利润的理解，停留在剩余价值。其实，老板的专业，老板的领导能力，老板的人格魅力，老板的决策，往往比资金更重要。利润，来自于正确的管理和决策。你不做好思想工作，员工会认为你的钱，是他们帮你赚得的。我说，把你们垃圾思想都给我扔了。能赚钱，自己去。光有资金就能成功，叫你们的政治老师教你们做生意。到了我这里，骂初中学的政治经济学给他们听。重新补 关于剥削 这堂课。谁也不要讲 没有功劳也有苦劳 这类似的话。“拿了酬劳，还谈功劳和苦劳，是没有知识，没有素质。”骂上两遍，安静了。吃不住员工不行。知识面要广。员工政治经济学没学好，分钱就会愤愤不平。这也是现在员工难管的原因。教育搞错了，害得我做老板娘要纠偏。不泼辣，行吗！屈辱和痛苦，说得好。进步就靠压迫。 我给了他们 打工 最真实的感觉。效果好不好？我前两天无意中撞到员工躲在外面厕所打电话，见到我，吓得筛糠。真哭，一把鼻涕一把泪，还真不是装的。我炒的员工，在我的附近找工作，只要说在我这里上过一段时间班的，不用试工，直接上岗。这就是我给他们的好处。其实，对员工，先小人后君子，效果不错。我的员工，喜欢我，觉得我不虚伪。没想到吧？不论是走了的，现在的，在一起,有一种说不出的“亲".还有个重点，蒙牛 说得好, 财聚人散 财散人聚.员工尽了力,工资高点,应该的. 大家工资高,收入高,更理解什么叫"真诚".谁都不是傻子。靠 哄 没用。管人，跟老板的性格有很大关系。我也不是无师自通的.因为,我自己以前的老板,是个超级好老板.我是跟她学的.在任何时候，在任何人面前，我都毫不掩饰对她的钦佩和感激。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-3-31 18:59
　　网友提问：
　　我是完全不懂这行和老婆二个人才做的，现在做了一个多月，总的来说还是盈利的，你说的很多经验和东西我们基本也和你做的差不多，你觉得我下面的路需要做些什么呢，还有一点，你是做了多久才看到钱的，大家都说做百货开始第一年看不到钱，钱卖货，货变钱，然后钱又变货了，看着卖得挺多的，但是手里也没有多少钱。
　　
　　旺林回复：
　　控制好进货财务。月月都见得到钱。不过刚做，生意饱和量没总结出来，或没达到，就有重复投资的情况。就见不到钱。关于饰品和袜子，发信息给你啦。不砸同行的碗。我建议，有条件，早开分店早赚钱。两间店，货物资金投资差不多。营业额会加大。拿货费用减半了。
　　
　　该网友再问：
　　目前我们没有请营业员，现在店使用面积是48，新店是39，目前还忙得过来。销售是老婆在做，我不太会讲话，如果新店开了以后我怎样分配管理呢？对于拿货，我最终拿货在深圳，你觉得我有必要广州-虎门-深圳这样一个一个跑吗。我目前都是这样做的。因为跑炒货问题。对于深圳的东南洋海燕等，我发现也有很多是广州过去的货物，我都是满世界拿，我是否该选好几家重点拿呢？你知道哪家好点吗？还有就是你觉得我现在有必要去香港拿货吗？香港拿货有量的要求吗？如果二家都开，我拿货量要大一倍，在资金上我有点担心，你有什么意见吗。
　　
　　旺林回复：
　　刚开始在货源上，精力要多一些。顺利了就好了。要多跑。多出门，多去几个市场。培养人才很重要。挖吧。我不鼓励做香港货。有机会去看看先。有两年经验了，再去。一怕炒货，二来卖的技巧要求较高。控制好进货财务。月月都见得到钱。不过刚做，生意饱和量没总结出来，或没达到，就有重复投资的情况。就见不到钱。关于饰品和袜子，发信息给你啦。不砸同行的碗。我建议，有条件，早开分店早赚钱。两间店，货物资金投资差不多。营业额会加大。拿货费用减半了。
　　炒货很容易分
　　1.有改标痕迹。你问她要大量的货，她什么都有，要你等一二天。
　　精品不像大路货。真正工厂没货，一两天出不来。特别 非 夏天的时候
　　2.没有画册。
　　3.韩国货的牛仔裤300左右。告诉你是韩国货，又1-200的，多是扯淡。除非自己生产的。
　　4.什么都有。毛衣，外套，牛仔。特别是织的现成毛衣，有毛衣厂是不会做牛仔之类的。（用毛线料做的毛衣，不在此列。收口看得出）
　　韩国毛衣要批发250，差得200以上。经营韩国货的店子，价钱都差不多。没有忽高忽低。又卖韩国货，又有厂的，有画册。卖时会主动把自己生产和韩国原单分开介绍的。
　　5.店里什么料子都有。
　　反而有厂的，一个季度只攻几个主打面料。一种面料会做几个款，叫“系列”
　　6.关键 有工厂的，必须有分店。没分店有厂，很少见过。干脆不带小拖车。告诉店主要定明年的货。叫他给工厂地址。装大客。或先拿一点回家慢慢翻商标，洗水标。袖口处。拉练拉头有没有钳子硬伤。裤子正面，腰头商标，那圈线，有漏出来，就证明是成品以后加的。商标是做裤子成品前就车好的，不可能车线到反面。把你自己的裤子看一下。自己总结，列个黑名单。也不是不能做，使劲压价。分店开了，你就知道了，两个店，货钱和一个店差不多。五六个店，货钱跟三个店一样。
　　
　　该网友再问：
　　真是太感谢你了，那么晚了你还能给我回复。你真是无私到了级点！ 对于深圳，很多家都是宣扬自己的货物是从韩国，日本，欧洲过来的，那些都是真的吗？有些韩国货的面料我倒是能摸得出来。我前段时间拿过一条裤子，sexwomen，好像是这样拼，我看有3家卖，分别是620-700的批发。这裤子是真的还是属于超A货呢?每家价格不同，该怎么做呢？我拿过一条，1000出手的，但是不知道以后拿不拿。你能介绍几家你认为在深圳货好的供应商吗？
　　
　　旺林回复：
　　你说的牌子，北方也卖得不错。可以做。关于深圳货源，我前面有个帖子，专门介绍了。拿去对照一下。有什么不明白再问我。货 我不介绍。货品拿回家，各有各的运气。是真的。慢慢拿，水平就高了。呵呵，我在网上一介绍，都跑去，一窝蜂，宝贝也变垃圾啦。你说是不是。我不能光顾着帮新手，把老手们都害死了，都要吃饭。是不是。他们要骂我 搅屎棍子 啦。没有审美高低，只有审美疲劳。少拿，少补，数量小，补货勤快点就好了。做服装生意，越做越有经验。做两年的，强过一年。做三年，强过两年。做七年，这篇帖子是个垃圾帖子。 我11月27号，满6年了。恭喜自己一下。上货，卖货的时机把握，分享一下。养成记录营业额的习惯。有电脑了更要发挥。现在用不上，以后作用大得很。不但要看西历，还要看农历。看西历，关注五一.十一。元旦。圣诞这些节日。调整卖货策略。看农历 上货。准备过年时候，货量预算，还是小事。什么该冷不冷，该热不热，看农历科学得多。以后有几年记录了，什么时候出门，什么时候在家里 憋 现金，一清二楚。有心思整理的话，几年记录 转成曲线图，重合来看，一目了然。（我喜欢看农历的）大家就可以 轻松 啦。（不要搞得 生意好，人手不够招呼不过来;生意不好的时候，又弄一大包回家。）抽点时间，为以后打基础。慢慢学看财务报表，现金流搞清楚了，会施展财技，才有出头天。国美黄光裕，欠银行的钱，肯定比我们多。不要几年下来，赚了多少钱，赔还是赚都算不清楚。真人真事哟。我 遇过 拿来给我算的，迷糊。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-1 20:07
　　网友提问：
　　读了楼主姐姐的贴子受益非浅，现有问题请教：
　　我在广州，去年在广州一线马路临街开了家小服装店，投资大约6万多元，主要经营中档外贸女装，适合25岁至40岁左右白领阶层，都是从虎门的黄河、站西、十三行写字楼(和店主软磨硬泡)进货，进货价位都在50-120左右。由于服装款式及定位还不错，每月都有1万左右的利润。
　　由于店面太小，只有几个平方，所以认识到发展壮大的机会并不大，同时人员管理也出现了一些问题。由于老家父母家发生些事，回去处理了两个多月，又正逢夏季淡季，所以走之前小店就转让不做了。
　　现在，在广州找个20平方的临街店面顶手费都要高达几万或是十几万，又不想做人流少又不赚钱的商场铺。所以想想还不如转做批发。因为批发市场的铺租不要顶手费又有发展。
　　但改做批发我又没有经验，不清楚到底从哪儿入手，想了几种方案，请姐姐给予指导：
　　1、在十三行的1至3楼租个档口，1平米的铺金在1.5~3万左右。不过不知货源在哪里找好呢？是在郊区的小作坊找烂货吗？因为货太烂主要走量，很担心能不能有量的支撑？其实本人也不喜欢做烂货，不知对入行有没有帮助？
　　2、在站西租个档口，租金在2万至3万左右。主要想炒货，不知货源在哪找比较好？十三行写字楼找行吗？
　　3、在十三行的写字楼找个档口，租金和货源资金都很大，风险也大。找厂家订货一般要怎么操作呢？
　　请问姐姐还有没有更好的指示呢？谢谢~~盼回复ing~
　　
　　旺林回复：
　　第一种，我不建议做。多是自己有小加工的。
　　第二种 好。本小利大，周转快。
　　第三种 自己找版，找人加工为好。利润薄，给写字楼再赚一道，遇上翻版，人家便宜，
　　这种，要有经验。买料，跟单都要淘神。还有好的加工伙伴。开个分店 不是难 。当你第一个店子，开始盈利了之后，控制好财务。攒钱尽快开分店。不要怕。我以前说过，要发展，不靠货多，靠店多。我当时开分店，没有经验，错有错成。谁会把自己的分店，开在自己100米左右。傻子才干的事，我干了。好处我也没想到。裤子。衣服 所有货品，一分为二。等于家里没什么存货。都挂出来了。码数不全，我就找了个小弟来回跑。选铺子，我喜欢人流量大的地方.（重要因素哈）我们这里，时装店一间挨一间，后来慢慢加 －－－三个 四个、我是个装修盲。也好。扫扫地就开张。随便起个名字，弄个招牌就营业。没有一个店 名字一样。尽量不让人家知道是属于一家的。我也不搞人家开业庆典那一套。呵呵，跑货的小弟受不了，换自行车。后来加人 跑，刚开始做的低档货，街头街尾一个价，还说不是实价！我想得简单的很，一个店赚房租，一个店赚人工杂费，一个店算拿货，尾货损失，一个净赚。效果真好。销量上来了。出门拿货的费用摊平了。货款真的没有增加多少，比方说，牛仔裤，一手码，一家挂一条，批发商也肯赊货了，呵呵，真是本小利大周转快。房租是增加了，费用是多了。老板少了。本来两个老板赚钱变一个老板赚钱了。我后来才知道，香港有条波鞋街，一间一间，几十家，老板，就三个。店名 名字都不一样。货基本差不多。价钱－－－买过。我也以为是实价。顾客看这里成行成市，搭车来挑，人家比较来，比较去，还是踩了他的 地雷。
　　到了这个时候，货源都不是问题。人才 是问题。同一个店，营业员不一样，营业额差距大得很。大店永远比小店好，位置选址 关键又关键，选错了位置，任你是神仙难飞天。位置好，只要不蠢都好办。有数据支持：精品店，利润一个顶三个廉价店。（还是要经验）廉价店.一般精品店，老板娘，想生意好，要学会打扮。太会打扮了，眼光太好了也不行。曲高和寡要开高级精品店.奢侈品 店。到底是第一年。现在想起来，当初出了很多笨力气。第三年就好很多了。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-1 20:22
　　12月份，但也开始有人上春装了。 新手们注意:冬天生意就50天左右。一般小店储够10-15天卖的（大衣.棉袄 ），就行了。批发市场的货会越来越便宜,好的没有了就算了，不能贪，边卖边补。各商场开始促销，我们手上太多货会心慌，不敢恋战反而把价钱卖低了----反正有钱，就不会愁货.打底小衫毛衣 要逐步加强，不要光顾着上大件了。临近过年，颜色亮丽一些，不要都是黑.灰。 家里像黑店。（湖南 湖北 没有暖气，不一样。这个月可以进取一些。）搏杀的时候到了,也要保持冷静。北方有经验的老手，是不会光拿厚的了。出差在外，这里的键盘“输入法”不熟悉 打字慢，就不回贴了。
　　
　　
　　网友提问：
　　我比较烦恼我店里是应该好的衣服和差的衣服都进点呢？还是尽量做高档的呢？ 有没有什么办法可以高点人气呢？
　　
　　旺林回复：
　　看了你的帖子。一次 打好一口井。你的人流量不高，装修得也还好，不远处，别人精品卖得好，你可以尝试做 高档一些。人流量不高的地方，为保开店成本，单笔利润不能少。做低档货，卖成高价，对新手来说，难度更大。长远来说，顾客回头率低，会变成恶性循环。你说不会看货，不知道贵货贵在哪里－－－－这真要下功夫多学习了。不是一天两天能提高的事。业精于勤 熟能生巧。暂时能做的事 把进货价略提高一点，把利润稍加高点，慢慢磨练吧。多揣摩。马上提高人气的办法，老实说，没有。不然我做生意不会捱贵租，找 旺地方 了。进取一些的话，发传单，到处派卡片。用心经营，靠口碑 慢慢改善一点。
　　
　　
　　网友提问：
　　请楼主给分析分析好吗，先谢了！ 本人今年7月在北京动物园租了一个摊位（每月14000元，半年交，共84000元）接着就开始入货，开始如了一批外贸原单货品，但是销售的情况并不理想。每月只有7万左右。由于外贸原单货品的特性（没有量，有的还断码，入货价位高）所以到现在4个月了，基本是亏的。虽然有一些熟客，但是做外贸的客户真是很难答对的，他们很懂行，又特挑剔，我的货因为价高所以又走的慢。真是叫好不叫座呀。这4个月基本上亏了5万吧。我下个月又要交摊位费了，又是84000呀。我现在这是不知道怎么办好呀，那些看上去象农民似的人他们却批的非常好（每月23000的摊位费都不在乎），我是转行做零售，还是坚持下去呢？请楼主给点意见。
　　
　　旺林回复：
　　看情况，你的外贸货货源，还是属于不能保证的情况。外贸货，看起来吸引人，其实要求还是蛮高的。货源要充足，就要有拿货好渠道，为了保证拿货渠道，又要求有销售规模。难度高，资金要求也大。我本人对外贸货不感兴趣。拿的人，卖的人，买的人，都是要求便宜实惠。其实是最难做的生意。最要命的是，原单，自己根本不能完全控制，货源，好卖的品种，碰到没货，多扫兴。不是原单的假外贸货，倒可以源源不断。不是做生意，是捞偏门，不是可以持续发展的行业。见仁见智。货源没有保证的批发，不能做。还是建议做批发，相对零售，始终简单，来的快。货源 其实散货批发也不错。可以联系有厂家的供应商。好卖的话，要多少有多少。或者固定一二家供应商。比方说，广州各个批发市场的货，都可以考虑。站前路广安大厦的毛衣，也可以谈来做批发。散客去了拿不到货。你作为批发商介入，有发展空间。很多写字楼的，都愿意和批发商打交道。认真考察一下，你不要碰上骗子就好了。这么高的租金做批发，一定要保证 源源不断的货源。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-2 15:02
　　网友提问：
　　楼主看了你的帖子,第一感觉好大的动力,净心一想,其实任何事情都有困难,关键看我们以什么样的心态和方法来克服.我是一个年轻女孩,没有接触过服装生意,在辽宁一个县级市,城市人口十多万,但是这个小城市富婆真的不少,所以我想干服装.在新建商业圈我有个门市房,双层的,面积有300多平米,我隔壁的门市就是报喜鸟男装专卖,这里商业前景我是很看好,可是由于自己的原因,真的不知道该怎么做.我们这里的服装都在沈阳拿货,我想开中高档女装,可又怕和别人家撞货,远的地方我又怕自己没有经验做不好,从你的帖子中我已经知道一些刚做的不要在太远地方进货,我该怎么办,本来要加盟的,看了你的帖子我彻底打消加盟的念头了,这里也要谢谢你了,善良热心的美女楼主呀
　　
　　旺林回复：
　　你好.刚做的新手,还是自己做散货提高得快.最多辛苦一些.能做散货的人,以后什么服装生意都能做.眼光慢慢淘出来了,看货经验也有了,对市场的了解深入了.真的碰见什么好的牌子也能把握的住.也不是所有的加盟都不好.是好的太少太少,就是有的话,也给老手抢到手了.轮得到新手的,就不是好东西啦.前期入门,不要跑太远.找到 附近市场 的不足之处,对本地货品有了深入的了解,知道客人的喜好,跑远路拿货才有针对性.不然,跑到外地,拿回的都是本地 已经有 的东西,多郁闷呀. 卖衣服VS卖水果 呵呵.卖衣服,就是卖水果.道理一样.什么好卖就卖什么.喜欢吃梨子,苹果香蕉一样搭着卖.看看什么水果不行了,在没烂之前,赶快放到别人篮子里.吃葡萄,有人喜欢先挑大的吃.----过把瘾再说. 有人喜欢挑小的吃,越吃越有期待.大多数老板娘卖衣服,都自觉不自觉的,先卖好看的.员工更不用说----人都喜欢挑容易的事做.呵呵,享受当下.管他以后.家里醒目的位子,橱窗里的模特儿,都 秀 的畅销款.营业员就更不用说了.什么好卖,自己觉得最喜欢的,来一个,使劲推销一个.几趟货卖下来,家里都剩的是历次淘汰的款.不进货吧,家里没有什么好卖的;进货吧,新款打击旧款.-----水果都烂在自己筐里.现在来改坏毛病.
　　1.橱窗里 秀 的,是最不好卖的.搭配漂亮一点,争取赶快放到客人的衣柜里去.
　　2.最当眼的位置,爆款和积压的货混配,争取拉动出货.
　　3.给营业员下 死任务,规定必须推销的款.要定数量,期限.让身材好的营业员,穿卖得不好的版.给滞销货,加加分.规定来一个,推销一个.
　　好卖的货,让自己的客人慢慢淘.你放心.慢慢客人也知道,你店里的衣服,要进去慢慢翻.里面的还有很多好东西.
　　跟老板娘关系好,老板娘能帮你挑到好东西.跟营业员关系好,省时间省力气.不然,谁有兴趣做你的熟客.把家里不好的东东都能弄出去的老板娘,才是一个厉害的老板娘.----卖靓货,谁不会呀？！！
　　
　　
　　网友留言：
　　我所理解的旺林姐的经营精髓
　　我们的方针----面向市场.把握消费者认可的时尚. 只生产好卖的产品.
　　我们的使命----不是改变别人的审美,而是满足人们的需求.
　　对于经营者来说这才是旺林的精髓，这并不是某些人一句简单的 “卖贵货”
　　满足你最熟悉的那个阶层的需求。那是你的根，有根才会长成大树。你是贵族你就做贵族，你是农民你就做农民。顺势而为，无往不利。旺林姐以为如何？古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智明，无勇功，故其战无不胜。是故胜兵先胜而求战，败兵先战而求胜。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。无所不备，则无所不寡。
　　
　　旺林回复：
　　先从自己熟悉的层面入手,无疑是最佳选择.熟悉的层面越多,市场的范围越大,自己做生意的选择余地会跟随加大.盈利的空间也大.以后,万一你经过努力,一不小心,变成"贵族",该怎么做?你说呢?!开几家时尚小店,可以发挥一下自己穿衣打扮心得,团结一帮粉丝.所谓物以类聚,人以群分.还是不错的.要是你有志于扩大经营,比方月卖衣服10万件,你到哪里找这么多粉丝呢.会穿衣打扮的最佳行业,是形象顾问.再有才华点的,做设计师.有钱自己玩玩倒没什么,可多数还是要为商业服务.说穿了,就是为商人服务----实质上还是在为时装商人打工.时装生意做得最好的,眼光不需要是最好的.脑袋好才是主要的.比方说，今年热销的 “一节一节”设计的女装棉袄，我看那些美女们，穿起来，都象 五花大绑------打死我我也不会穿. 我照样卖得高高兴兴。凡事都有两面 穿衣哲学因人而异,人有表现自己有知识有修养的需要，也有表现自己自己藐视 貌似有知识有修养 的需要。顾客借助服装,也能表达穿着者的生活态度..比方说 嬉皮士.打扮动机,并不是单一追求美,时髦.商人就做好商人的事:
　　不是把自己喜欢的拿来卖，是人家喜欢啥就卖啥顾客想要什么,就生产什么,卖什么.尊重市场。绝不推销自己对服装的理解。大道至简 大战无术战略上，对款式没有自己的看法.战术上，准确的把握 顾客对各个价位的心理诉求。抓紧管理营业员,熟悉顾客购物心理.提高销售水平.重点----就是 你的‘ 顺势而为 ’ 四个字。给“销量大到－－－粉丝不能集合”,"跑量 "的老板娘 的话 。大家可能也留意到了,通篇 我没有针对货品 针对"款"提出什么自己的看法.在生活中,我自己穿衣打扮,碰上朋友,聊个三天不嫌多.在生意上,尽量对风格呀，款呀，这些东西保持客观的态度.吃这碗饭,绝不对" 货" ,"款",有感情.尽量不掺和自己的喜好.要求自己,把 衣服 当水果.蔬菜卖.没啥风格不风格.至于审美这个东西,注意市场上所谓"审美疲劳"就好了.呵呵,老板娘,你觉得你穿衣打扮有一套的话,要经得起考验哟,有本事 三年不要变.这里特别指的是,生产衣服 的老板娘.既然美是没有标准的,千万不要把自己对美的理解强加于别人.看过<穿PRADA 的魔鬼>这电影吧.流行,是两年前就操纵好了的,不是你比别人强,不要觉得自己会穿.你只不过是 被洗脑 比别人早一些罢了.有些批发的老板娘,还拼命要求客人向自己看齐.生产个一大堆,哪是做生意,是患了强迫症.我现在,也还在创业.还没有到成熟品牌的高度.借时装设计表达自己对美的理解,什么理念呀,态度呀,还不知道是哪一天的事.现在还在打基础.轮不上我说话.老老实实 先满足市场需要,看看我的客户都想要些什么货-----赚点钱再说.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-2 17:35
　　网友提问：
　　我是一个新手,有个问题想请教你一下,我的店周围都是一些休闲品牌价位一般在100-300之间,而我店里的YY价位在300-600之间(风格和他们不同)我怎样才能做的好呢?
　　
　　旺林回复：
　　价位差距不大，风格又不同，没有什么好担心的。基本上你选的这个价位区间，生意还算好做。注意一下服装搭配的技巧，在橱窗秀版的方面，强调与休闲的差异。加强小店非休闲的氛围。其他就没什么啦。
　　
　　
　　网友提问：
　　每天都要上来这里， 就是想看到楼主说说话。您的经验之谈对于我们来说，真是受益匪浅！再次感谢！我目前店里的状况基本算好，开业不久，已经有不少回头客。只可惜我拿货没经验，总是会一时糊涂拿一些跟自己店里风格不一样的款，到头来自己看不上了就想便宜清掉，（我现在有个毛病，看到自己不喜欢的款，就想清货）反省了很多次，希望后续能改善。还有就是营业员的问题，因为现在这个时候根本就招不到熟手，所以目前店里只好请个没服饰销售经验的人，可是如果我不在店里的话，她根本就卖不掉几件衣服，虽然我也没这方面的销售经验，但也将前辈们说的经验以及自己总结的一些经验教给她，可是她吸收得太慢，总之就是人不够机灵。本来我是希望自己能有更多的时间出去找好的货源，这样下去的话，是没办法了。郁闷中。。。
　　
　　旺林回复：
　　哈，你倒是标准的 喜新厌旧。平常逛街的你，应该也是 冲动购物型。多点你这样的顾客，咱们开店的，有财气了。营业员不得力，是严重问题。不能在店里等 运气到。赶快出去 挖。举例~你在广东做，应该听过流传在打工营业员中的。一句话“生不进天虹，死不进万佳”人工低，要求又严格。培训做得好。在这之类的行业，找脑子灵光一点的，卖货，讲勤奋，有悟性，专业方面好教。2个月就能上手。现在挖，最好。迟一点，近过年了，变数大。
　　
　　
　　
　　批发 卖货篇 －－－给想做批发的朋友
　　讲到服装批发行业，别看都是卖衣服，卖货策略，完全不一样.我吃过亏。面对零售客户，人家买和不买，买贵了，买便宜了，都是小事，乐趣嘛。不影响生活质量。面对批发客户，就不一样了。说严重点，那是关系到命运的问题了。概念都不一样：客户好，你就好。绝对不是你死我活，讲究相荣共生。批发的老板，要是聪明的，就不能把对付零售那一套搬出来了。说起来一点都不好笑，我找零售营业员，喜欢脑子灵光的，有激情，能推销的。说得夸张点 树上的喜鹊都哄得下来做起厂货批发，这帮小妹妹，差点没害死我。什么货，上了档口，她们一样落力推销。什么东东都能搞出去。结果呢，我是看电脑，分析销售情况，再安排加単生产。我以为什么都好卖，加，加，加！害人等于害己。把客人生意做死了，等于自己也活不了。痛改前非。批发档口，挑营业员，要态度好，勤快（理货）。学历高一点的。不要销售能力太强的，(对市场因素干扰太大,影响销售分析)要选沟通能力强的。顾客有什么需要，对货品有什么建议，卖得好不好，都要会分析，反馈。帮助客人搞好补货工作.一切电脑联络.降低双方费用.遇到有能力的客户，争取长期合作。批得不好的货,调到零售店,交给我的"销售精英",去搞定.绝对不 耍滑头,推销给客户。批发生意,宜往"简单"做.要点是 不是自己把货卖好，卖出去，就是业绩，而是要让客人有业绩。客人有钱赚，人家才愿意跟我们做生意。客人到我们档口，选货，我敢叫她们试。同行不满意了，你这不是坏了行规吗？！我懒得理她们。抱着你们的行规去发财吧。客人，没有感觉，怎么拿,怎么卖? 客人生意好，我生意才会好。道理很简单。在我这里赚不到钱的客户,是不会做我的熟客的.生产选版也简单 什么眼光不眼光，意大利，韩国货 回来了，不加任何意见 由着客户挑。卖得好的款，挑出来生产做批发，进口面料就加国产辅料，国产面料加进口辅料。爱翻版的翻个够 ，能做得一样算你本事。价钱？跟进口货差上一截，我也大把赚。一天到晚 怕人家翻版的老板，是没本事的老板。两件我也批。价钱不便宜，降低客人的风险，就是降低我自己的风险。批得好的，寄去外国接外单。老外想压我的价？拿去别的厂问问，想整个一模一样，没门。好处： 我下单.加单的款，都是客人选出来的，市场选出来，稳。客人愿意跟我们打交道，我们的生意，稳。做批发,一个"稳"字,财源滚滚.我自己 卖零售搞 坏 习惯了，知道自己改不了,我就坚决不在批发档口开单，做生意。卖货的瘾来了,就去抓 零售.我有好多客户,知道我写了帖子在这里,也在看,-----你们做个证 我有没有在批发档口，接过生意，开过单?通常是打个招呼就离开,绝对不影响你们挑货的决定.是不是。做零售,讲精明,越精越好.精明能够赚钱,做批发,讲老实,越老实越好.老实可以发财.我也经常逛别的批发市场,看见有些档口的小妹妹,精明厉害的要命,也不知道她们老板娘是怎么想的.到处都讲 精明 的人,是个傻子.不要跟我谈 知识产权。 洋枪 洋炮 打我们的时候，交了火药发明费用的？鬼子的军舰 开进来，交了指南针发明费用的？不用对他们报幻想。是狼就会吃人。今天不吃，明天也会吃。我有我的逻辑买外国货，追求生活品质，买翻版货，支持民族工业 ，肯花钱，都是好人翻版货也要做优质点，做吃的，做得太差的，损害人家健康的，就伤天害理了。韩国什么都抄欧洲，小日本，抄美国起家的。都要有个过渡，都要有个过程。以后等我有钱了，该学的学清楚了，你们抬个轿子 请我去抄，还要看我心情嘞。
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-3 13:44
　　网友提问：
　　目前我三家店都在同一條街上。按照你所說，三家店做同一個檔次、風格，可以省氣省力。但會不會造成自己同自己搶客競爭啊？我三家店店名都不一樣。難道我真要三家店都賣一樣的衣服？希望能夠得到您的答復~謝謝!
　　
　　旺林回复：
　　我是创业初期,资金以小搏大,是好办法.后来发现生意运作上方便很多,可以抽出精力谋发展.当然是三个店货不一样相对好些,但就不可能在短期内扩张成很多间店..实际经验是,一条街货一样,对生意有影响,对发展有好处,利大于弊.而且做到了相对价钱公信力较高.员工定期换岗(组合打乱),去到任何店都轻易上手,解决了员工财务管理问题.实际上,同样的货,在一条街上,店变了,卖的人变了,适销的宽度反而拉阔了.而且,因为销量上来了,进货密度加大,新款变换比别人都快.(价钱就高,利润好)自己卖得不好的货,调动一下也能改善.(其中还有一家以清货为主要责任,不说是清货,标榜全条街最实惠,正常经营)而且我以前做散货,要 改标,打号,换吊牌,工作量大.反正,你要发展的话,就要把复杂的生意尽量往简单做,简单的工作,才容易复制,才容易规模化,规范化.而且做散货容易撞货.你货量大,容易控制货源;就是不能完全控制,拿货价比别人较低,竞争起来,强一些.既然避免不了撞货,就要与别的店抢客,(自己抢自己的客,和跟别人抢你的客,都是 抢客.)写得乱,不知道你看得明白吗?
　　
　　该网友再问：
　　我还是不是很懂：
　　1.“当然是三个店货不一样相对好些,但就不可能在短期内扩张成很多间店..”
　　 为什么做同样的货有利于短期内扩张？是否因为在同一个批发商那里要的货多了，就能够争取更多的贷款（不用钱进货）?有利于下一个店铺不用钱铺货？
　　2.“同样的货,在一条街上,店变了,卖的人变了,适销的宽度反而拉阔了.”就算卖不一样的货还是同样的人啊，为什么卖一样的货适销的宽度拉阔了？
　　3.“而且,因为销量上来了,进货密度加大,新款变换比别人都快”
　　 三家店都卖同样的货，怎么会加大销量？我们现在都是每周进两次货，应该不会加快新款的变换。
　　4.另外，原本三家店卖的不同货，有不同的特色吸引不同的人群，同样的货仿佛显示不出店铺的特色。
　　鄙人笨拙，不太明白偶像的意思，道理是越辩越明，希望得到您的解答~
　　
　　旺林回复：
　　先决条件 人流量大.
　　1.每店风格不同,10个店怎么办,5个就累死啦. 还要补货.换货. 换标,改吊牌. 换货还要 给人家还原.
　　2.作为营业员来说,每个营业员或多或少都爱 挑货卖.推销的重点不同,每个店热销的东西有区别.作为顾客来说,一条街上多次看到某一款,会觉得 这是不是很受欢迎的款.很多是逛了两 三家以后才决定问价.试穿.
　　3.营业额一定会增加.资金回笼快.我最初卖10天的货,分成几家卖,3.4天就行,是不是 该补货啦.供应商谁家货好,什么好卖是不是清楚啦.
　　4.你见过菜市场,只 能 有一家卖白菜的? 第二个卖白菜的,就会饿死?各有各赚.这个比喻不是很贴切. 先用用吧.呵呵.如果这4个卖白菜的都是帮你打工的呢? 销量,一定比一个人卖得多.
　　关键 是人流量.我这里人流量大,一间一间时装店挤着开,有 很长一条街.你人流量过得去的话,拿两间试一下嘛.(不敢三间的话)
　　
　　
　　
　　关于多店经营
　　你们好.关于我提到的多店经营同一风格货品的问题,是我基于人流量大,扎堆经营的优势出发,在当时资金不充裕的情况下,采取的办法.聪明的祥子看出来了,我是利用供应商的货款扩大自己的本土市场占有率.这里面有一个运用外力(别人的资金)的概念,自己有钱,倒不是很有好处. 扩大自己的销售后,反过来制约供应商.
　　要扩张,并快速保证营业额的返还(不然成为诈骗啦),就是尽快把供应商的货,变成现金.就造成自己也和自己竞争的局面.从后来回头再思考,觉得不是一个最好的办法,但对我自己的积累 功不可没.是挺笨的,但我的销售额,销售能力让供应商 趋之若骛.给了我更多的支援,更多的优惠条件.
　　货,基本是滚动结帐,退换方面,比别人都要强的多.(我们这条街,当时谁看见自己跟我撞了货,都尽快避免,他们知道,我卖他们的进价,分分钟都可能有钱赚.货量大,价钱低.比方在广州白马.我的货比散客便宜20-30元一件,夏装我都争取便宜15-20元)所有的供应商,都愿意跟销售能力强的人打交道.当时本地的牛仔裤批发商跟我合作,我们这条商业街,只批我一家.(供应商出钱出力,还控制了货源).答“叶子”
　　我用的方法是 底价规定死,各店自由经营.各抓熟客.不要笑,真就在当 白菜 在卖.建议“纯粹的美”的原因 是 她的小店自己也很犹豫,做与不做,我觉得,不值得分散精力和财力.装修和卖高价,没有必然的关系,不会卖货的人,在 装修得象皇宫 的店里,也卖不出名堂.
　　实际上大家都知道,散货要成规模,一定要多店.你们看 有些专卖店到处开花,就是一个道理.老话说,挖个坑,怎么都要出点水,这里面有个“或然率”的问题.
　　不是在一条街上有好处,是因为
　　1.当时我没有经验.
　　2.资金不允许.隔太远了调货跟不上,我们当时客人要是买裤子,码数都是靠 小弟 跑去别的店拿.
　　有条件------分散拿店,效益更好.我 现在还是多店经营,现在就有条件 分散 了.卖的货基本一样
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-3 15:06
　　网友提问：
　　姐姐，我又来了，真是伤心啊，我十元进的毛衣链还能卖个70，我六百进的皮草只卖了700我真崩溃啦，5555555555，我进的衣服积压的很厉害啊，我又不会和客人搞价钱，就拿皮草来说吧，我要1600，她直接给我还800，说行就要，不行就不试啦，我见她那么爽快，我也就爽快，说行结果她试穿完以后又给我搞价，搞的我头都大了，而且那天我房租也没赚够，心里想想算了就给她了，我现在卖的货都是11月份回广州拿的货，回来后都说我的衣服很挑人穿，我的朋友还说我衣服不好看，真郁闷啊，但我附近的商户邻居都说还可以，就是很挑人，我现在的货能卖到过年吗？要不要再进一次货赶一月的旺季啊？
　　 我有一个朋友一直让我跟她17号去北京看看再进点新货，但我现在这边压了还有很多货，可是在市场上也不是很吃香顾客进来看看一般都走了，感觉好象没什么可卖的或特别吸引人的东西，我也看见姐姐说的卖水果理论，我也有照做，可是就是卖不动，姐姐能发点有关销货的技巧的知识吗？请各位前辈指点指点我，我现在应该先清货还是再进新货比较好啊？我现在是不是比较适合在本地批发市场拿货了？但我又很怕和别人撞款还卖不上价，进来我店里的顾客说的最多的话就是我看你的衣服和别人不是很一样或你的衣服很漂亮就是不适合我穿，罗罗索索说了一堆，只是现在比较头疼，我现在每天的情况基本上就是刚好顾住房租，不挣什么钱，人家都说旺季不挣钱夏天都该赔了，我怎么办能改变这种情况了？我记得姐姐说过一般生意不好都想进新货，进了新货不好卖又压那里了，恶性循环，我现在很怕陷入姐姐说的这种情况，因为我又去郑州本地的批发市场拿了一点东西，但也不好卖，也在那里压着了，但这回是别人给我挑的款，也是做服装的朋友，所以应该能排除我眼光的问题，我还应该再进新货吗？麻烦姐姐了，请各位前辈也给点意见，或有知道郑州比较好卖的时装风格的货源能给小妹妹我说说，谢谢啦！！！！
　　
　　旺林回复：
　　要在 实践中 摸索,搞清----什么货,才是顾客想要的.不要靠进货 瞎尝试,有多少钱够你折腾的.多看市场,别人卖得好,是什么原因,多听顾客的意见.不能全听,也不能不听.跟客人沟通,问她们在别人家买了什么,为什么买.喜欢哪些牌子的风格.有心水 才出门.不要到处 靠找东西 碰运气.卖得不好,就老老实实总结,更要尽快出手------时装,时间越长越危险.新人总是要交学费的.不要想着 棉袄啦。要上薄的 小衫 和不是高领的毛衣啦,(配点围巾就解决不是高领的问题啦)
　　新手 卖货差,就拿 时间压力 不那么大的 货.等你摸清楚,什么棉袄好卖,时间也不够啦.赚的还不够压货的.时装设计师 为什么我们的设计师总体水平低?原因是 见识少了.我说这些话,不怕袢动部分人的神经.我前前后后也因为招工,见过不下一百个设计师.实在不敢 评论。有的,大学考的不好,随便考个服装学院,读了点世界服装史,会画图,自己穿衣服还没有搞清楚,口口声声要设计给最讲究的人穿.欧洲地图 还没搞清楚 就要自己标榜自己 欧洲风. 欧洲历史文化,那叫免谈.哥特式 是什么意思不知道.冒充内行哄外行.
　　来了应聘设计总监的，我问他,每季灵感从哪里来回答: 服装发布会.
　　我问,服装发布会要筹备,衣服要做好,基调要定下来,要准备至少半年.发布会前,人家忙什么.你知道吗?你去参加 服装发布会的话,到哪里找灵感呢?我问,你能设计 2000元一件的衣服吗。回答:谁会要?!问 穿过吗。答:我才没那么傻.你为什么觉得自己可以应聘设计总监?答:我已经在XX公司做设计总监两年啦.
　　什么人都有.还有从学校一出门,对社会一点都不了解,对消费习惯消费心理一窍不通,自己又不注重打扮,也不爱打扮,也不明白人家为什么要打扮.我看着头痛.最没有素质的是你叫她 抄,她自尊心不允许.不叫她抄,她 弄不出个名堂.我 给个版, 她改个乱七八糟她 的东西,还不让我改.一天到晚节约得要命.哪有什么自我增值 的意识.这种人 做设计师,不知道要害多少老板.韩国80年代后,就有很多青年,去欧洲留学,学设计.20-30年下来,留在欧洲的有,回国的也有,他们生活水平较高,见过的,穿过的,比我们设计师 好,这是 造成水平高低的根本.意识形态的东西,不是说追上就追得上的,我还是寄希望于 全民富裕,大家都有钱,送咱们的子弟 去留学去学习.乱举个例子
　　乡下的人,学了服装设计,不消化一下,就想为 大城市里 最讲究的人 设计衣服,谁会卖帐。要中国时装走向世界咱们的设计师 不知道人家喜欢什么,怎么行.设计师要学习,要体会,没有钱,不肯花钱,怎么行.
　　没有穿过好东西,不知道好在哪里,就设计不出好作品.反正我是这样想的.看着" 哈韩" ,光 不服气,不是办法.作为设计师,能认真反省自己的不足,更需要勇气.
　　
　　网友提问：
　　您是自己设计,自己生产,对天气的预测因该比我门准一点,盼请旺林给点提示, 去年的暖冬和倒春寒让所有商家措手不急 不知道今年怎么样,我在南方 南方今年到现在还没有冷下来 在南方的朋友因该可以感觉到 我感觉今年还会和去年一样是暖冬和倒春寒 北方不知道现在厚的衣服卖的销路怎么样 今年波丝登,雅鹿,雪中飞,各大品牌的羽绒服新款的冬装都做成了薄款 不清楚这些大公司是否已经是花钱买了天气预报 已经得到了未来天气的走势。有的说暖冬,有的说寒冬 去年的苦吃够了 能给点预测提示 大家都能提前有所准备怎么进货 把量控制好 感谢
　　
　　旺林回复：
　　我在前面帖子提过,朋友们如果有印象:都说夏天是淡季,其实人家的淡季不是你的淡季.你是保暖防寒服专卖?好好做生意,天天是旺季.我做生意,把 夏 天也当旺季做.冬季,反而小心做.
　　红海战略 在自己的生意范畴内,想办法 在竞争中取得胜利,争取做老大,这个,我想都不敢想
　　蓝海战略 另辟战场 一支独秀 没有老二，这个嘛,还有办法
　　我不相信 我不做冬装,那些女人们 会冻死。我不相信 大衣.棉袄里面,什么都不用穿.我做 毛衣,打底小衫(有暖气的地方,根本穿一件薄薄的小衫就够啦.这是我在北方出差过,知道).我做 衬衫,各种裙子 各种裤子 围巾. 包包.靴子人不可能同时穿 两件棉袄,也不可能同时穿两件大衣.我提供的是 一古脑 都会上身的. 1+1+1+1+1=5。而且,贴身的东西,讲究的人天天换.棉袄.大衣,不会天天换.算下来,赚得更多.
　　棉袄,真是利润大吗?好不容易到可以卖的时候了,商场也开始打折啦.硝烟遍地.有实力的品牌厂家,4.5月份就准备冬装,6月分就生产,搞规模效应.我本事不够,就躲的远远的.哈哈,整个市场,就我 做 纱裙. 卖厚一点的连衣裙.12月,一月,二月,全是节日,我专门做 外企妹妹 的圣诞PARTY服 小妹妹逛酒吧的 小衫,就够我盆满钵满啦.冻感冒了,有医生.呵呵,都觉得能赚钱的生意,我不做.
　　压货?开了春一样卖.竞争中,终极取胜的方法,是不参加竞争.开辟自己的 蓝海战场.
　　在我们小店经营中,要懂得抓住机会,也要懂得放弃.我的零售店的冬季策略: 绝不定货,(绝不相信运气).是最危险的季节-----决不贪心,厚的东东,拿一点卖一点.(补货,还怕没有),只准备10天以内的货.
　　没有什么货,会越批发越贵.满街都是 可以卖的货------现金为王.有钱什么都主动.把其他 品类做好.把打底的东西做好了,明年 春装,比那些棉袄战场上下来的人,时装触觉更好.
　　我也不知道,谁规定了 冬天一定要卖厚的. 让那些大户,去拼个够吧.俺要 做裁判.咱们船小好掉头.
　　营业额?------比大衣.棉袄还 贵 的小衫,多的是.也不要担心倒春寒,倒春寒的时候,人也孤寒.
　　韩国货,也分档次. 广州有白马和红棉的差距,韩国也有.是APM和清平和.我也逛过 清平和. 里面有一部分是APM这边有分店的(主要是毛衣).
　　货 以休闲为主.精品时尚的少.相对APM的货差一些.韩国的T恤,讲真的,颜色丰富.也因为含棉较高,少掺晴纶,所以手感特别好.但要跟熟客打预防针:不耐穿.洗洗就破.明说了吧,广州的韩国货,不漂亮.(NUZZUN.清平和的货多, )一样是做韩国货,买手的眼光很重要.(这里说的买手.就是在韩国进货的人)也不光是眼光问题,买手针对的市场不一样,针对的顾客不一样.想做高端点的韩国货,建议大家 去香港,去深圳.
　　拿 贵货 不能图便宜-----是很简单的一句话.但新手有几个没吃过这个亏.要便宜,大把国产货也不差.真做精品,既然做进口货,要做档次好的.宁愿做国内好的,不愿意做国外差的.价钱差的远不说,起码质量.手工强多了.牛仔裤来说,韩国一条好的,批发价 300多,差的,160左右.做差的,我还不如做 太平 的.
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-4-3 17:21
　　解读 流行趋势
　　在欧洲时装发布会上,流行趋势为何有概念相似?各大品牌设计师们最引人佩服的创意究竟从何而来? 你怀疑过这些所谓的创意和灵感吗?为什么不同品牌会在同一季度表达相似的主题?流行趋势的背后,什么是 那只无形之手?欧洲商会类组织,为了保证自己的时尚工业,处于不败之地,都做了什么?做时装生意,知道 比不知道 好:流行早在两年前决定!
　　流行趋势运作的三个步骤
　　一,从各个展览中,分析出流行全貌.
　　1.INTERCOLOR国际流行色会议研讨商定流行色.
　　2.距商品上市前18个月,素材展示会.如法国的FILO.3个月后,意大利.法国举办布料展示会。展示会的参加成员,对于趋势的走向,掌握了生杀大权.比方以法国的PREVISIONP布料展来说,布展的委员就是由相关的流行趋势的分析专家所组成.工作就是对于流行花色,流行概念(50年代风格或60年代风格),走势方向提供精辟准确的观察报告.报告就是一个讯息.不是只跟服装有关,事实上,配件.辅料,化装发型,只要和时尚行业相关的产业,都会受到影响.
　　3.各大品牌,以这些报告作为指引,在自己风格的延续的范畴下,搭配上品牌过去的经典与精神所创造的氛围,确定下一季度的布料及总体方向.
　　二.画出范围,提供灵感,让设计师发挥,达到最佳商业效果.
　　1.设计师根据品牌要求,和布料.辅料研发商商讨流行元素.流行亮点.
　　好的设计师,对于大环境趋势拥有高度的敏锐度,根据流行线索在剪裁的选择.主题的定调上,掌握更新的动脉,配合自己对 服装的理解,创造出不同的 感觉和款式.
　　2..商业考量做最后甄别.这是最关键的----趋势对品牌的影响,远没有商业考量 大.毕竟一切都要围绕 盈利.就是 举行成衣展览.主要参加对象是 时尚权威人士.销售运营公司(外国很多品牌,走销售外包的方式,自己不搞销售.让精英济济的专业销售公司运营品牌).以市场的观念 挑选.取舍,或提出改进的建议.
　　三.大洒金钱,时尚发布会成为流行聚焦,配合媒体,散布流行观点.
　　1.让媒体扮演流行炒手.除了大小媒体会顺应精品名牌所诉求的流行趋势来加以炒作,大众品牌的力量更是加剧流行风潮的无形推手.媒体握有掌握大众视听的发言权,精品名牌当然也清楚这一点,于是各种搏 版面 的手段纷纷上演-----媒体也借传递新的流行,结合趋势话题,增加自己的爆光率.大众市场的回馈反映作出选择性报道,让所谓流行现象更加深入人心.
　　2.重金请名人代言，或提供具有流行示范作用的大名星品牌赞助,利用大众偷窥与媒体 狗仔队 的特性,让媒体 自然 地拍摄到一众明星提拿穿戴品牌商品,塑造商品走红热销的现象.-----利用名人 确认流行.
　　3.广告与橱窗,文化与现实,概念性的宣传,让消费与意识形态挂钩,做洗脑宣传.什么高贵呀.成功呀.有品位呀,卓而不凡呀.增加消费者的印象,勾出消费者的欲望与需求.
　　
　　
　　做时装生产,应该知道的是
　　精品大牌 比如 PRADA CHANL GUCCL 是属于设计师品牌.时尚发布会 突出个人,讲究概念.是一般大众品牌的潮流风向标; ( 服装不是赢利重点,塑造维护高端形象,追求边际利润)，而不突出设计师的品牌 如MAXMARA MOSCHINO 强调细节美学,为了控制更大的高端市场,相对于 天马行空的设计,既追求流行趋势,又保守,适穿的多.大众品牌 MISS SIXTY DQ2 是紧跟潮流,最商业化的 楷模(强调流行亮点,口味更年轻,大众化)。快速时尚品牌 ZARA MANGO 实质就是 抄版.这些知识,有助于我们掌握潮流的大趋势,有更好的心态 掌握自己经营的大方向.就算你60岁了,进货,潮流也不会落伍.
　　简单的概括一下,欧洲的时装发布会看完了,外行看热闹,内行看门道:
　　1.从一线品牌 捕捉面料的趋势.
　　2.从非设计师品牌,掌握潮流风格
　　3.从大众品牌,确定款式.
　　我不是设计师出身,为了能牢牢把握方向,安排设计师的工作,就是总结了这套笨办法,好用的很.方法笨,但保证了 盈利,实用.网友们,哪天生意做 顺 了,需要自己开厂了,可以参考一下.不能单靠眼光好,眼光,决定一时,不能决定一世.也不能 由着设计师胡来,在你还不知道他的能力时,要会 控制.掌握流行趋势,是 老板 要做的功课.-----跟设计师也要交流.教设计师明白,不是 关在家里胡思乱想,就能 有神来之笔的,要虚心.我见过很多设计师,一窍不通还自负得要命.你说不出个 道道,设计师不会 听你的.当然,这是不谈服装 理念,只谈赚钱的办法.中国时装走向世界,还困难重重----人家是团体赛,我们是 个人 参加人家的团体赛.人家的政府,商会,为了自己的时尚工业,做了很多实质的工作.避免了巨大的浪费,保证了从业人员的优势和收入.看着我们服装行业的 巨大积压,巨大的浪费.有什么部门能提供一下支援?我觉得,帮助的少,刮油的多.
　　

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作者: 饿盘敏敏    时间: 2010-4-13 18:26
　　mark~~~
　　
　　
　　话说我最近mark的帖子经常会找不到，有筒子有相同的情况么？

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作者: 饿盘敏敏    时间: 2010-4-13 18:28
　　是不是又没马上？

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作者: 文莱妹    时间: 2010-4-19 16:24
　　好贴

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作者: 文莱妹    时间: 2010-4-19 16:27
　　好贴

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作者: 文莱妹    时间: 2010-4-19 16:28
　　好贴

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作者: 走廊地摊    时间: 2010-4-19 16:51
　　m

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作者: 走廊地摊    时间: 2010-4-19 16:54
　　m

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作者: 走廊地摊    时间: 2010-4-19 16:55
　　m

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作者: xianzioo    时间: 2010-4-20 11:43
　　xuexi

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作者: xianzioo    时间: 2010-4-20 11:47
　　xuexi

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作者: xianzioo    时间: 2010-4-20 11:49
　　作者：杯具的处女座　回复日期：2010-04-20　11:30:05　
　　　　马克一个，强排，顺便保留。。
　　
　　
　　
　　+1

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作者: 仕花    时间: 2010-4-20 22:52
　　记号

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作者: 仕花    时间: 2010-4-20 22:53
　　记号

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作者: 饿盘敏敏    时间: 2010-5-3 08:54
　　上次不知道马上了没，再来一记

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作者: 大海睡不着    时间: 2010-5-3 13:01
　　MARK
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-5-12 19:27
　　网友提问：
　　昨天被隔壁大姐一顿打击 老是说我的货土 我真是被她们打击倒了呢 一帮老妇女老来我店里找衣服 找不到合适的就刺激我 说我的衣服土 我还说是你们土好不好 结果又换来一顿更大的打击言语~ 不过人家打击你也是为你好 我明白的~大姐说做她们那年纪的才能赚到钱 她们那样的人舍得买质量好 价格贵无所谓的货 还对衣服款式要求高 要不显胖的要稳重的要有档次的 哎 我还27 我都是穿着偏休闲的 我哪里知道她们那年纪穿什么衣服啊~对我来说真是难题啊 说到搭配的问题 我就开始观察我的消费年龄的顾客都是怎么打扮的 又开始研究穿衣服有什么要忌的 结果发现我进了很多格子的衣服和靴裤哦 天呢 研究才发现 格子是显胖的哦 很挑人穿的哦 哎 我的货啊 爱你太难哦 讨厌你的理由太多啊！！！真的要找找衣服穿着忌讳和搭配大法了~ 还有圣诞前 我打算不进货了 我发现每逢过节 逛的人是多 但是通常都不是熟客 可以趁过节来个大促销了哦~ 把店里的积压清一下了~旺林姐 针对南方的圣诞 元旦 春节 给点销售和进货意见吧~太感谢了哦！！！
　　
　　旺林回复：
　　我自己做生意呐, 遇到节日,我就把好东西收一手,然后搞促销.节前不进货,怕挨宰.过节时,家里安排营业员 能卖就卖,气氛好嘛,什么都好说.我自己跑批发市场看货,没人挤,慢慢杀价,慢慢挑.哈,你们过节都不去市场的.是吧.呵呵,都 让着我.
　　
　　
　　该网友再留言：
　　过节我们是不去批发市场的 都守店了~我是没有做妇女装的经验 还请大姐多多指教哈
　　同一个商场 人家一个月有做2万利润的 而我还不到人家的零头 我真是快郁闷死了~本来心宽的我 为了想清楚人家的奥妙 晚上竟然也失眠了~哎~我的要求不高 能跟人家做一样的利润 就梦里笑醒了 哈哈~别笑我没有大志哈 目前的目标先这样了~ 隔壁的大姐有十几年的销售经验 可惜她是做内衣的 聊天中她经常提点意见给我的 也让我慢慢明白了自己的缺点在哪里了~想不清楚的 我就又来找旺林姐来请教了~
　　一是我的衣服太挑人穿 不是每个人都能上身的 隔壁家的货我不太喜欢 但是无论怎么样的人 那衣服都能穿上身 根本不挑人穿哦 我还说那衣服放衣堆里我都不会拿呢 可是人家却就是好卖 哎 我又犯以自己喜好拿货的毛病了~要改要改~！！！二是我的销售能力真的差啊 隔壁的店主是见什么人感觉什么气质什么身材就给人家推荐什么衣服 一般衣服一试还都不错 人家都是一大袋一大袋的买呢 我就笨的要死 来个人我还真不知道怎么给人家搭配呢 哎 搭配也是一门学问啊 怪不得听说职业买手也很吃香呢~我们这里主要是做25-45岁外贸服饰的 商场人气不太好 主要靠做老顾客生意的 象我这么不会拉客 就算进来客人也抓不住的 很快要饿死了呢~ 郁闷啊 请教旺林姐销售和搭配的学问 怎么可以提高一下自己呢~
　　
　　旺林回复：
　　你现在明白啦,我们这样的 老妇女为什么比小妹妹们有 财气 了吧.呵呵.毕竟我们生活经验丰富.知道,便宜货,穿不起这个概念.了解这个年龄的需求.哈.不急.我以后多把 老妇女 买衣服的心态 归纳一下,写下来,希望小妹妹们的客路 宽广一点.我自己是超级爱美的,自己总结以下几点哈
　　1.20岁.
　　 说我没钱也有钱.天天乱逛没个闲.所有家当都在身上.收入都送给时装店.
　　 表现为 强烈要求与众不同.搭配绞尽脑汁,
　　 天天换款.仗着年轻,穿什么都好看.破铜烂铁都戴在身上,那叫 不羁.
　　 概念是 吸引别人的眼球.衣不惊人死不休.
　　 心理诉求: 天下就我知道 啥叫美
　　2.30岁
　　 钱多了点.生怕人家不知道.
　　 主要概念 撑门面.
　　 毕竟还没真小康,穿衣打扮外面光.
　　 弄点小牌子,掺点大牌子,怕人家说自己没品位,还玩假牌子.
　　 强烈要求向成功靠拢.固定别人 的眼球.
　　 款式要潮流,但不要太潮流 重点:要求大方,追求细节.
　　 破铜烂铁看不上,最多弄块好手表.没有真的来假的.还哄土老冒是外贸滴.
　　 (上班互相比武功.看谁穿尽名牌手头也松)
　　 心理诉求 :不成功也要 装成功.手上拿大牌(手袋),身上穿杂牌.
　　3.40岁 钱有两个了,麻烦也来啦.斗不过地心吸引力.
　　 穿便宜的 斗不过小妹妹. 眼看保不住老公的眼球.
　　 打扮起来 底子差,所以什么都要好. 质量好.款式好.
　　 脸上颜色不好,就还加上衣服 颜色要好.
　　 肉肉都要收进去,版型是不能马虎滴.
　　 要求多多没办法,钞票是不用节约滴.
　　 首饰要货真又价实.摆谱是要下本钱滴.
　　 怕 没内涵. 不矜持.
　　 款式不穿 太新太夸滴 ,
　　 重点在面料和裁剪,着重要表现气质滴.
　　 主要概念:要 鹤立鸡群.哪怕自己是 肥鹤.
　　 心理诉求:小妹妹,你美啥呀.
　　4.50岁
　　 心里迷信商场滴, 小店很少帮衬滴.
　　 品牌意识是有滴. 专门检查打折的
　　 还起价来象杀人 拿起衣衣象验尸
　　 老公穿的是外贸 自己穿的是处理
　　 重点在 实惠.舒服.
　　 全身上下往下垮 什么都想大一码
　　 心理诉求 已经赢啦,不用美啦.
　　6.60岁
　　 逛街只看不买滴，送她也是不穿滴。
　　 好的衣服压箱里，不是穿的是攒滴。
　　 身上都是二手滴 女儿媳妇不要滴
　　 不爱打扮是假滴 最好都是免费滴。
　　 重点在 颜色不能是黑滴 艳了也是不要滴
　　 花钱都是不对滴 不要钱是可以滴
　　 牌子都是哄人滴 价钱才是关键滴
　　
　　 心理诉求 不比人家差 就算是美啦
　　
　　
　　网友提问：
　　支持LZ的观点，就是冬天做小衫。我这段时间就身有体会，顾客都来找打底的小衫，原来一直得觉得小衫卖不起价，所以都不是很喜欢进小衫，而且觉得志的时间不长等现在想进也不知道哪里有内外兼修的小衫进。可以打底又可以穿到外面来的货一般去哪里能有呢？
　　
　　旺林回复：
　　小衫 的优势 在太平.因为香港台湾老板多,客户东南亚 定单多.厚的做不赢北方.薄的赢几条街.进货时,小衫颜色可以 配多个亮色,当然数量要少.再就是 拿点 色彩艳丽的围巾 搭配上去.----这是我们所谓的 软装修.
　　
　　
　　网友提问：
　　以前我说我的店有，１５０平米，实际情况是这样的，店是两层，以前只利用一楼一楼大概就是八九十平米的样子２楼刚装好没几天和一楼风格差不多最近生意一般，不如１０月份包，饰品，都有，不过不多，面积大了，上货多，压力大，营业额也没上升，反而下降迷茫！！
　　
　　旺林回复：
　　分散不是好办法.要是我开始时楼上楼下 货一样.楼上打旗号 招呼贵宾,实际忙的时候 分流.楼上楼下,不好招呼.总不能跟着顾客屁股上下跑吧.营业面积散了,营业员不过硬,容易 跑客.而且,上货可以暂时减轻压力.以后,营业员水平高了,上货压力轻了,客人也习惯了,再分区经营.要不然,客人逛了下面,担心上面货更好,逛了上面,又忘了下面的心头好. 两头空.
　　
　　
　　网友提问：
　　我的童装店开业两个月了，第一个营业额12000元，第二个月10500元，现在半个月过去了，做了7000多一点，但总感觉赚不到钱。 我这里租金加上转让费，要3000元，等于连自己的人工都赚不到，郁闷呐！好几次都想打退堂鼓了，但看着满屋的衣服，又觉得心有不甘。我店里主打是外贸童装、童鞋，但好货源比较难找。中八那边我常去，但感觉价格偏贵，偶尔也到广源找点便宜的回来兑着来卖，但收效甚微。也带点童鞋跟大人的家居服在卖，不过因为货少，生意也不咋地。一直想着主要以外贸童装为主，但经常会被客人问到为什么款式没有其他人的Q，苦恼着要不要更换进货思路，请大姐帮忙给个主意吧。
　　
　　旺林回复：
　　什么好卖就卖什么.不要决定卖什么就卖什么.客人喜欢外贸童装,你也喜欢外贸的话,进点 Q的货,剪了 商标, 不大把外贸货卖呀呵呵,不怕你笑话,我也有爱外贸货的熟客,都喜欢我剪了标,卖.还特别信任 有毛病的货.客人有病,你找药 治疗,也是为人民服务.说个真话给大家听听 今年生意好不好?个别的不能代表全局滴.多数都生意不咋地.我的服装朋友多,了解了一下滴，我年年都扩张,今年是老实滴.房子涨了价 股票价不低有人高兴,说经济大好.这样是不负责任滴我以前买两房,现在只能买一房,明年只能买厨房.股票以前买二股,现在只能买一股.-----迟点只能买屁股.说起来 米米 升值啦,我怎么反而变穷啦.通货膨胀悄悄地来零售业就是晴雨表.大家花钱没劲啦,经济危机快来啦.旺季不旺 不要乱想 快抓现金 莫要贪心.天下没有吹不破的气球.经济 领导得再好,也逃不过自然规律.好好补 经济危机 这堂课。什么叫 生产过剩什么叫 硬着陆 软着陆没有问题 搞什么着陆.个人再有本事,也是要仰仗大环境滴,我的策略是 防一点,先求稳.后求利,大家也不要担心 可能我是年龄的关系.不是在这里吓唬谁,是想提醒大家 要警惕.

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-5-12 19:36
　　关于销售,
　　
　　并没有什么口诀.很多东西,只能意会,不能言传.毕竟人上一百,形形色色.我们每一件衣服的销售过程,都是不同的.只能多实践。有经验了,就有自信.还有个关键你的表现,能不能争取到顾客的信任.只会 用低价 争取客人的信任，是最没有意义的。尤其是做 精品 生意面对的都是 有米 的人。有些熟客,我的员工公认最难对付的,见不到我，不掏腰包（我也头疼）到了我这里,真的是,懒得挑，非要我来选。一买 一大包，不象零售，倒象打货的。最后结帐,很少还价.还要拉我吃饭.我想,可能是对以前的交易,穿出去的效果,很满意吧.我问过,原因也不对.她们好多衣服,就没穿过.买衣服,有时并不是需要.需要的是买衣服的过程.很多顾客说 看见我就开心,跟我聊聊天,就更开心.我想了下,跟为人处世的态度,有关系,好象 跟生活经验,文化层面,知识面 都有关系.我的营业员说,看我做生意,是享受,天天看,也没学到家.想一下,其实,跟售货员的性格.气质 和气势 关系也很大.也不知道对不对,就胡乱总结一下,以前，光注重强调 自己要穿好点，要压的住阵，不够，还要补充：要向客人介绍好产品，先要介绍好自己(说过 有营销 不用推销)
　　1.让客人 感到你是值得信任的。不是价钱，是 “人”
　　2。跟你打交道 是愉快的
　　3.你是值得尊敬的，不是不学无术的
　　4.穿衣打扮 是真有一套的。
　　5.不要以为练嘴巴皮子就够了，除了 心态.性格还有气质和气势的培养。所以，有些小妹妹问我，有什么办法能提高销售水平，我能说的还是 慢慢 摸索,提高.内在的功力，不是一天二天的事。要是 只靠办法, 我的营业员也不用学几年啦.
　　
　　
　　网友提问：
　　我现在又有新问题了,我姐姐一个店她不做了,但她拿给我做不要我的转让费,直接让我给房租就行了,每个月才800块,店还是有10多个平方,还算可以吧,以前她也是做女装的,我觉得这样的风险很小,我想尝试做一下.她那条街的人气还可以,消费档次也更高,只是店是用一个过道做出来的,就是档次不能做高了,做中档货应该就可以了.但她也说过如果有人出得起钱的话她就要转出去,我因为是已经有间店在做起的,如果她要转出去的话我也可以把货拿到我现在的店里来卖,关键是请营业员的问题啦,请人肯定比不上自己经营效果来的好哦!你说是吧?还请你给我支支招吧
　　旺林回复：
　　小妹妹，你要是听我的，三个店 做一样的货.营业员 保底+提成 自己去竞争。你自己 把货拿好 平时 调动一下货和人，办法是笨 但你 会体会到 收益的。你情况不同 三个店 有两个是有未知因素的，正好 尝试一下. 把效果 告诉我们.平常各店 不定时间地转. 刚请的营业员要多 观察.定价打折 只能飞尾
　　
　　
　　该网友：
　　我要做也不会做三个店,只做两个,原来那店等着转出去吧,那里我把握不大,我姐姐的店我把握还大点,他店原来那个租客要1月10到期,这里已经到年末了,我应该怎么拿货呢?适宜多拿哪种类型的货呢?
　　旺林回复：
　　时装和服装 其实不太相同.做服装要知道 30 左右,是女人打拼的年龄，是人生追求 职场需要。工作到了一定职位,还要应酬,她们未必喜欢这些衣服, 但一定需要.给小妹妹带个路你们缺的不是眼光,是一颗了解顾客的心.全买 大牌,能力尚欠.太差了影响工作,影响形象.
　　
　　
　　该网友：
　　我现在店里的毛衣卖得还可以,但我发现我隔壁居然也在卖了.,但他的价格肯定比我低,毕竟他店面费比我低,这样的恶性竞争真的让我很无奈的,我是不是干脆不卖这个牌子的毛衣了,从新找个其他的牌子来做?原来毛衣进价大概100左右,卖就是180-260之间的,利润还是比较高的,毕竟毛衣质量很好,又是牌子货,不知道不做这个了我还能不能找到这样的货源
　　旺林回复：
　　继续卖,不要停.跟客人商量价钱卖，同时 另找货源，有新货源后 靠新货盈利，这个毛衣继续卖 加很少很少价 当餐厅里的特价菜 做噱头，邻居不做了,再说.找供应商说委屈也好,或告诉供应商你的货不好卖,做亏了人(告诉她谁不做了,不要说是邻居,) ,聊天 杀价. 还是你的,做不做又是一回事.
　　
　　
　　该网友：
　　但只怕这样继续卖的话以后老顾客过来会伤她们的哦!以前卖那么贵,现在这样便宜,我就会损失很多资源的哦!你说呢?其实我又想过品牌的,因为品牌他是有区域保护的,同一个地方只能一家拿货,这样就不用遇到这样的问题了,然后再带点散货同时卖.但散货也不能做差的,你觉得呢?
　　
　　旺林回复：
　　客人 不会弱智 的.都明白 商业道理.你担心 多余了.邻居卖低价 就不伤老顾客了?小店 怎么做,都行.做品牌,端别人的碗,看着简单,比做散货压力还大.店大,还算根葱,店小,叫 弱智群体.------ 店大.店小,都是 弱势群体.你如果运气 比别人好,那也说不定.我担心你的 店 太小了,没有什么发言权.
　　
　　
　　网友提问：
　　旺林姐，我每天潜水来看你的帖。现在为生意经营愁死了，麻烦您帮我指点一下好吗？？ 我在广州做服装批发，以前没接触过服装。做了半年下来，做什么款亏什么款。现在都不敢做货了，而炒货卖不可能，因为我们整个市场利润都很低。主要原因是我把握不到客户的心理，不知道他们喜欢什么样的。我眼光还行，但不会判断市场什么好卖，做到现在都没有老客户。现在档口空了半个月了，不知道做什么款出来好。做什么亏什么我都没有信心做了，而我找过好个版，别别人提前挂版却没什么人问有没有货，别人做出来后每天抢货。我该何去何从呢？我帮朋友找的版让他赚了不少钱，为什么我自己的就是做不好呢？？？好郁闷，真的太累压力太大了，我真想放弃。一个人打拼好辛苦。麻烦您指点下我，我好茫然，看不到突破口。谢谢了！！！
　　
　　旺林回复：
　　做批发 就是做熟客. 做信任.你就好好 看看版,是不是颜色下错了. 刚做不要频繁换版,讲究换客不换货.等一段时间,15天左右,再换版.你的知音也有机会发现你.遇上好点的客,大点的客,档口里面藏几个版给他们看,有没有兴趣,有什么意见.不要急,做批发刚开始都这样.
　　
　　网友留言：
　　拿货要检讨 要检讨哦~ 哎 下个星期又要去拿货了 为了锻炼我的眼光和防止压货 我打算每款都一件先试下 多人问好卖我就补 ~上次拿的牛仔裤又压了一大箱 头疼啊 颜色和裤型都挺好 可就是穿上身不显瘦 你也知道30岁女人多是些腰粗 屁股大 腿胖的主 我隔壁卖LEE的裤子 穿上身就是很显瘦啊 隔壁大姐说剪裁是很重要的 可是我看不出来哪种显不显瘦啊 哎~郁闷！！！
　　
　　旺林回复：
　　牛仔裤 深点颜色略有 弹力.直脚 或小脚 配高跟鞋的.不要靠 找货撞运气 你这样也不对.来了个傻子买走了 你也去补?风险一样!思路不对.要心里 有数 想拿些什么 再出门. 到市场再结合实际情况做调整.
　　
　　
　　网友提问：
　　旺林姐 心情很郁闷。最近生意都不好（童装店）。有点撑不下去了。总是在分析原因。。跟我市超市里的衣服比起来我处的衣服无论质量跟款式都更上一个档次。当然价位也更高不过款式没人家多。跟街店比起来有二个做品牌的同行店面没有人家大，款式也没有人家多。价位也比他们的更低些。我的店只有近二十平。。现在都是销售旺季而我今天才五十块的流水。听说马上又要开一家大的童装店，老板娘是曾经开过童装店因为生宝宝停了一年。。觉得好难做下去。可是我又不甘心放弃。想请教姐姐小店要如何做。小店因为店面面积小有很多限制。。我一个同行也是今年春天刚开始做，但他这店现在 的业绩都已经超越了我市一家做了四五年的也是做品牌的童装店。我分析他发展得这么快的原因一是店面较大，款式比较多，人都有种这样的心理买东西喜欢到有比较多挑选的地方去。二是他做了几个童装的品牌在里面当然也带散货，让人家觉得上档次的衣服就去那买。虽然姐姐是做女装但我觉得大部分原理是相通的。像拿货方面姐姐说的不要像买东西样的东挑西挑。。以前我刚做时没明白，现在我明白了。姐姐也是从小一步步做过来的。像我们这种小店要如何求生存求发展
　　旺林回复：
　　讲真的－－我挑孩子衣服也是往大店跑。如果我自己是童装小店，我不会在服装上 跟大店拚。我会部分童装，部分小童杂品。比方袜子呀小内衣呀，小孩打扮用品。我每次去韩国，跟我的孩子买的小东西，大家都赞不绝口。你觉得我如果做韩国童装批发好不好。你们童装价位如何嘛。我买了件5岁孩子的大棉袄，要人民币差不多500，你们那里能接受吗？估计不是零售的话，拿货280左右，在韩国，回来批300多行吗？小T恤要100元。普通棉袄160-200.小女孩的连裤袜 64元。好漂亮，过年一般商场都比不了。我下次去韩国，拍点韩国童装小店的图片给你吧。说不定有启示。网上有几个朋友，都做童装，也给大家看看，他们店小，也很吸引人的！小店,千万千万 要有特色!
　　

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作者: 青衣白袖    时间: 2010-5-13 22:03
　　网友提问：
　　偶像或许你不知道，你的帖子可以影响许许多多的人，就拿我做例子，就给了我很大的鼓励，以前我一直想，服装行业门槛低得很，竞争如此激烈，满街都是店，做服装行业是否真的有所作为？甚至一直到现在，母亲依然不赞同我辞工出来专门经营服装生意(我现在白天还在外企上班)，她认为服装生意在现今如此激烈的市场竞争中，非常难以长远发展，担心我辛辛苦苦熬到30岁那天，蓦然回首，发现想再进入一个新的行业时将非常艰难。由于母亲也曾是一代女强人，所以我还是认真的思考了她的话。我都是有抱负的人，不是说赚个几十万抱着老婆就安然过活的人。看着三个小店的慢慢成长，燃烧起我的斗志!经常上这裡学习，好像也学到许多有用的知识，我想在明年就豁出去，真正跳出来干。当然我也看到裡面的危机---我缺乏一个优秀的创业团队，在目前的几个员工面前，我已经是最聪明的了，如果我这麽年轻就比身边的人都聪明，那是很惨的，那代表我身边的人都很差。但我没有很多如金钱、好项目等东西吸引优秀的盟友。这让我担心，自己跳出去做后，是否很快会到达一个瓶颈。最近两天有一点摇摆不定，我是为了一心发展服装店，前段时间放弃了去日本学习的机会(因为我认为这不能直接的为我赚钱，我需要更有效的方法，而不是等上个10年8年慢慢的晋升)虽然我知道，无论你的看法是悲观还是乐观，我还是会坚持。但我依然很想听听偶像您对“在服装行业长远发展”的看法。感谢~
　　
　　旺林回复：
　　服装行业的人才思维 不能靠人，只能用人都说 服装行业创业门槛很低,注定我们创业的路是艰难和孤独的.有本事的人,都会自己做,谁会辅佐别人.不会有创业团队.合久必分.但,好处也有.都是单打独斗,真正的是靠各自的能力和运气.在我们小店经营中,要注意的是
　　1.初期的经营和发展，依赖老板 本身的能力,绝不能有任何幻想.雀占鸠巢,另起炉灶,每天都在发生.如何培养员工,为自己所用,又要避免事到临头,面临灾难性的损失,作为你,都要考虑进去.
　　2.你还年轻。不见得服装行业 就是你的终身职业。可能只是你积累的过程。（金钱.人生经验）国美黄光裕 也做过服装。现在不是服装领域的翘楚。人生中， 你还要寻找最适合你的行业，可能会走弯路，但做生意的很多思维是相通的。任何努力，任何经历，运用得好都不会白费。要在发展中求生存，也要善于发现其它机会。
　　3.服装行业的前景一是做大做强，有规模，有实力。二是短小精悍，有特色，有差异。中间最惨烈。不进则退。英雄冢。但每个人，每一天，都如履薄冰。服装行业，今天的任何成绩，都不代表明天。这是跟所有行业最大的区别。再大的企业，连续两季抓不着潮流，连续两年抓不到趋势，一样崩盘。我从不建议任何人入这行，包括我的亲友。我想，你母亲可能也是因为有同感。每个人都需要穿衣服，这个不假，但问题是 需不需要向你买衣服。 你不能指望有 团队 来帮你，你要培养自己有 能领导 一个或几个团队的能力。未来，你才需要更专业的人帮你，那也是你的发展上了规模之后。现在你是 周围人中最聪明的，那是肯定的，不然人家也不会跟着你，以后，周围的员工，在各自的分工中，都是比你更专业的，你自然不是最聪明的那一个啦。呵呵，不过－－－你不聪明，人家也会跟着你。比方：1.销售团队2.设计团队3.企划部门4.采购部门。只有在 他们都是瞎子摸象 的情况下，你才能依靠 人才。让他们都处于螺丝钉的状态。不然，早晚都是炸弹。也不要担心自己的能力，人都是在经历中成长的。靠人 和用人，你自己好好想想。要怪，只能说我们 中国人“宁为鸡舌，不为牛后”的观点，深入人心：－－我们自己都不安于 打工。就拿我自己来说我最高峰，十几个店，收入不菲。但我也马上认识到1.是谁都可以 复制的成功，包括我的店员；2.过于依靠别人的力量，比如自己的骨干和批发商；3.处于行业金字塔的最底层，利润偏低，风险最大。所以我抛弃一切，毅然转型。开始自己研发和生产。在我创业初期，是没想过的事。就是说，在发展中，困难会教育自己调整.进步。没有瓶颈不瓶颈。考虑周详后，我也想知道你的决定。这一行的前景，乐观地说，心有多大，天地有多大；悲观的说，世界首富前 500名，没有做服装的。（有零售，服装占他们经营种类很少部分）还有：没有任何一个行业的成功者，是兼职的。
　　
　　
　　大家注意，恶魔出场了!
　　恶魔GG留言：
　　上面祥子提出他的问题后,我就一次一次的刷新本帖,等旺林的回复,现在终于等到了,条理清晰,直击要害,真有大将之风,祥子等人都尊您为偶像,就叫在下称您为师傅吧.希望多多指教.
　　
　　旺林回复：
　　呵呵，稀客哟。我们小本生意，好比找几个人一起抬轿子，自己累死，还要提防人都跑了，或者哗变，钱要赚，还要会做思想工作，哄着大家卖力气。凡事，人 是最麻烦的。提高的办法，是强化自己做思想工作的本事吗？－－－－不是。解决办法：争取早日开上汽车。（自己掌握全局，人才都变成螺丝钉） －－－ 换零件，简单得多。不是无情，是做合乎自然规律的事。你觉得呢？八戒也来赶热闹了！
　　
　　八戒GG留言：
　　没错!这一段写得最经典了!旺林不出书太可惜了!
　　
　　旺林回复：
　　呵呵。谢谢啦。我看了书店有好多书，好多假冒 专家－－ 都是 伪君子，真小人。不学无术.光骗钱叫他们真来做，饿死他们。叫他们 说生意，个个是精英，开口索尼闭口松下.....嘻嘻。我也是松下，放松一下：沟通多过瘾，又交朋友，又提高哈哈。哦，我发了信息给 月光下的影子，她看了吗？
　　
　　恶魔留言：
　　受教了，管理者,如果一直用的都是胡萝卜加大棒,就好象饮鸠止渴,人的惰性和欲望都是无止境的,我们不可能有那么多胡萝卜来填补欲望,也不可能将人用大棒打死,所以,管理的制度化,管理者的执行能力才是最关键的,一开始烦琐点,是为了以后扩大轻松管理做基础.多谢师傅指点
　　
　　旺林回复：
　　根据我的经验，好的报酬和好的福利，在小店经营中，不是激励员工的好办法：只能减少不满情绪，不能激发积极性。员工的时间长了，一样麻木。所以，我现在就调整了 搞提成，来现的，保持相对高一点的工资，天天保持淘汰 不积极的，就行了。对，你说的 执行能力 最需要强调。不要听任何所谓关心的建议和借口：既然自己是最聪明的那一个。人家拍拍屁股就走了，受损失的是自己（要明白,没有人会比自己更负责）养成好习惯听多数人的意见，跟少数人商量，自己拿主意.以后有主管了, 一样.不能优柔寡断.有主见的人,才能强调执行力.很多人问今年 十二月生意的 具体操作办法
　　1.在卖货策略上,要改变.这两年,随着生活水平的提高,逢年过节,不会再是利润高峰,而是倾销清货的好时机.你们看,美国.香港, 圣诞 只是个借口.有老师,就要学.传统思维中,这段时间是 盈利的 高峰,抓利润的旺季,我们要改.具体的办法: 促销厚的,带上薄的.既顺应经营气候,又发挥我们小店的优势，廉价店--倾销不用 打报告。想怎么搞，就怎么搞，关键是 节日气氛要出来。精品店--有借口，新客老客 都理解。买一送一 买二送一，自己看着办。
　　2.在思想上,要有准备----现在,是大战前夕的沉默.春节消费习惯，不是所有人 一下子都能改的。(只要还有一部分人有拜年习惯)为传统的春节,开始做准备清了厚的,带了薄的,哪怕 旺季不旺.不怕,一月十五号后,还会有个高峰
　　家里的陈货之前清了,我们有主动---不够啦,再弄一点。商场促销,我们货新.嘿嘿,货又便宜,拿一点,卖一点,总体压货不会多.商场都是厚的,咱们还有薄的------又新又快,咱们时尚小店的 法宝.商场去哪里 一下子 调新货? 弄薄的? 渠道,是扯淡.还不明白?------开始分步甩货啦!（厚的 是重点。）过完元旦，批发市场 去捡钱。甩一甩，腾个位置－－－－咱们吃完原告 吃被告。
　　
　　
　　网友提问：
　　从9月来都不对劲.卖不起价来,也走不动. 我中和了下你帖子中的方法，就是把挂面上几个卖的好的,在加滞销的搭配卖.先从进货上,进少量学会了拒绝呵呵.知道了钱变货简单,货变钱难啊.进时间压力小的货.和进市场公认的款式好卖的.慢慢调整不是拍马屁啊呵呵.真的好谢谢林姐啊,不是看你写东西,不然我的思路还停在原地.
　　
　　旺林回复：
　　嗳，你好像是做 休闲的哟？是吗？在哪里做嘛。到季节尾了，拿货 跟大家提个醒，配货时，不要让 衣服 轻易离开自己的视线。比较一下 各码数的大小季节尾，很多货断了码，供应商不老实的，会将码数标签，换一换的。你拿的 L.M.S，分分钟 一样大。行话，叫 改码。还有 叫 推码 的。 把XL改为L，把S 改为M。嗳呀呀，这样的 码数怎么卖。（好货码数还怎么会齐。如果齐，嘿嘿，他货多，比你急，再杀价.你要是胆小，就分两次拿，拿一次，杀一次）比过了. 清楚了，才付钱。不要怕他 不高兴，哈，看你脸色 的时候，终于到了。从商之后，我的反省 不是合理，就能赚到钱发现什么好卖，发现什么最赚钱，最重要。会发现的人，多数比会发明的人，过得好。 咱们也没有发明的本事。比方，一枚硬币，正反两面，抛了99次，都是正面，下一次会是什么？经济学家会告诉你，各50％。你作为 正常人，你就应该 知道，是 正面。容易赢，硬币可能出了问题。有时，书本上的知识，反映在生意上面，有片面性，有时没有什么道理不道理。定价上面，不是你 愿意少赚，生意就会好。不是薄利，就能多销。不是做 卖场的，要考虑一下。冬天 做厚的 最赚钱这个道理，对自己，也不一定合理。想想我的老师就来气，从小叫我做发明家。净教那些昏话，欺负我小，不懂事。 还有很多烂道理有付出，就有回报： 如果亏钱也算。努力 就能得到。 库存也算的话。在任何时候，要相信自己。 －－ 见鬼， 如果自己眼光值得相信的话还好说。还有什么－－价格围绕价值上下浮动。衣服，只有价格，没有价值。－－－如果卖不出去。失败是成功之母 100次的不好卖，不代表下次好卖。可能到关门大吉，也没找到 妈妈。只有妈呀五讲 四美 三热爱 都多余，不会讲价的话；撒向人间都是爱 这个我有 体会，大减价时候。我想我要我准备要这样干 这是论坛里最多的话。也是老师教的：只要想到，就成功了一半。 嘿嘿，老师，我今年想赚 三千万。是不是有 一千五百万？老师还要求我，要做个 有理想的人。说一半，留一半，忘了提醒我要理智 －－－没钱不能谈理想。做服装，都在叫难。 小了没有发言权。买货忍气，卖货憋气，两头受气。中间的，层层刮油有束缚。愁了生产愁销售，玩起了跷跷板，不知顾哪头；做大做强也艰难。都知道时尚赚钱，可是越大越保守。求稳只能搞休闲，你以为没苦衷：潮流难测，兵败如山倒。有多难？官倒，都知道吧。有听说 官倒，倒服装的？嘻嘻，太难搞钱。咱们玩的，是人家淘汰的项目。好歹有难度，人家才 留了口饭，给咱们吃。不难，也轮不到咱们 吃这碗饭。你会有 机会，捧这个碗？房东第一个不答应。衣食住行，这词 顺口吧？！顺序怎么来的－－－－按赚钱的难度来的。我们倒着数，啥省力又赚钱
　　 1.火车或高速公路:大项目,基本国家级干掉
　　 2.房地产类:省市级干掉
　　 3.不是种地哟，是餐饮,乡镇级的酒家叫集团，吃了喝了报销不难，县级酒店算 陪跑，股东都要安排好，肯德鸡还有麦当劳，全囚化便宜美国佬。
　　 4.终于到 衣服啦。不是官倒漏掉了，是因为风险大，回报少。
　　 随便倒啥 都比 倒服装 赚钱。
　　看些破专家，说咱们服装是 暴利行业，恨不得上去 煽他 两巴掌，（瞎了眼睛，就剩张破嘴）没有知识，装有文化；啥是暴利？都别装傻：发红头文件， 不准从事的行业，才是暴利行业。所以，有网友，问我现在做啥最赚钱？答：俺不晓得，你去问 公安局。不让你做啥，啥就最赚钱。
　　

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作者: admin    时间: 2013-2-4 21:47
好

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